Comment Trouver Des Opportunités Immobilières Commerciales Hors Marché Sans Appeler À Froid Chaque Propriétaire Dans Un Code Postal ?

La plupart des courtiers imaginent la recherche hors marché comme un marathon téléphonique : on sort une liste de propriétaires dans un code postal et on commence à appeler. Mais cette approche fonctionne rarement, et ce n’est pas réellement ainsi que les meilleurs courtiers trouvent des opportunités hors marché.

DealGround, une plateforme d’intelligence en immobilier commercial propulsée par l’IA, travaille avec des courtiers qui ont remplacé ce processus d’appels en série par quelque chose de plus ciblé. Selon Dan Mosher, cofondateur et PDG de DealGround, les chiffres du seul inventaire hors marché devraient changer la façon dont les courtiers envisagent la prospection.

« Le hors marché, c’est tout immeuble qui n’est pas actuellement mis en vente. Il y a environ 160 millions de propriétés aux États-Unis aujourd’hui, et le nombre de propriétés actuellement mises en vente est un sous-ensemble infime de cela. Donc, presque chaque propriété est techniquement hors marché », a déclaré Mosher.

Cette ampleur est exactement pourquoi appeler chaque propriétaire d’un code postal ne fonctionne pas. Il est impossible d’avoir une conversation significative avec 160 millions de propriétaires, et tenter de forcer le processus produit généralement l’effet inverse.

Pourquoi l’approche du « tapis de bombes » échoue

Mosher a vu de nombreux courtiers essayer de forcer le volume dans la recherche hors marché, et il ne pense pas que cela tienne.

« Nous pensons que cette approche de tapis de bombes n’est pas la bonne. Je pense que c’est la plus grande erreur : on devient trop large et trop générique, et cela devient rebutant pour un propriétaire, ce qui crée une faible probabilité de succès », a déclaré Mosher.

Au lieu de cela, il préconise une manière plus étroite et mieux informée de trouver des opportunités avant qu’elles n’arrivent sur le marché.

« Nous croyons vraiment à une approche plus proche du sniper, où vous ciblez un ensemble précis de propriétés parce que vous avez un acheteur, parce que vous avez une situation que vous pouvez aider à résoudre, et parce que vous ciblez des propriétaires avec de bonnes informations à leur sujet. Nous pensons que c’est une bien meilleure approche qui donne de meilleurs résultats », a déclaré Mosher.

Ce qui remplace l’appel à froid

L’alternative à la prospection à froid commence avant même que le téléphone ne soit décroché. La recherche hors marché, bien faite, consiste à construire un ensemble précis de filtres autour des critères réels d’un acheteur, et non une large liste de toutes les personnes d’une zone donnée.

« La recherche hors marché consiste à créer un ensemble de filtres et de paramètres de recherche qui correspondent à vos besoins spécifiques, que vous soyez un principal ou un courtier cherchant à trouver une opportunité pour un acheteur », a déclaré Mosher.

Une fois cette liste filtrée constituée, la conversation avec un propriétaire change complètement. Un courtier qui appelle avec une connaissance précise d’une propriété et un véritable acheteur derrière lui ne fait pas du tout un appel à froid.

« Lorsque vous contactez ce propriétaire, vous avez une histoire convaincante. Vous connaissez les détails de la propriété du propriétaire. Vous avez un acheteur, ou vous êtes un acheteur, qui a une certaine philosophie et une boîte d’achat, et cette propriété correspond à cette philosophie. Ce n’est pas de la prospection à froid. C’est plutôt un prospect chaud », a déclaré Mosher.

Une autre façon de prospecter

C’est le changement pratique que DealGround cherche à aider les courtiers à opérer. Plutôt que de traiter chaque propriétaire d’un territoire comme un prospect potentiel, la plateforme aide les courtiers à se concentrer sur les propriétés et les propriétaires les plus susceptibles d’être réellement réceptifs, en s’appuyant sur des données réelles plutôt que sur une supposition.

Les courtiers qui souhaitent voir comment ce type de recherche ciblée fonctionne en pratique peuvent consulter le processus sur la page comment ça marche de DealGround.

Pour les courtiers qui s’appuient encore sur l’appel en volume, la conclusion est simple. Plus d’appels ne signifie pas nécessairement plus d’opportunités. Une liste plus courte et mieux informée bat généralement une liste plus longue et générique.

À propos de DealGround : DealGround est un centre de commandement d’intelligence propulsé par l’IA pour les professionnels de l’immobilier commercial (CRE). La plateforme transforme des données fragmentées sur les propriétés, les locataires, la propriété et le marché en intelligence d’opportunité structurée et exploitable, qui aide les courtiers à convertir les informations en opportunités. Conçue pour la façon dont les courtiers travaillent réellement, DealGround réunit l’intelligence immobilière et la recherche sur la propriété pour aider les courtiers à générer des prospects qualifiés et à passer plus rapidement de la prospection à la conclusion d’opérations. DealGround sert les 15 plus grands cabinets de courtage CRE à l’échelle nationale. Pour plus d’informations, visitez www.dealground.com.

Cet article est basé sur les informations fournies par la source experte citée ci-dessus. Il est destiné à des fins d’information générale uniquement et ne constitue pas un conseil juridique, financier ou immobilier. Les lecteurs doivent mener leurs propres recherches et consulter des professionnels qualifiés avant de prendre toute décision immobilière ou financière.

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