¿Cómo Encuentras Ofertas de Bienes Raíces Comerciales Fuera del Mercado Sin Llamar en Frío a Cada Propietario en un Código Postal?

La mayoría de los corredores imaginan el abastecimiento fuera del mercado como un maratón telefónico: obtener una lista de propietarios en un código postal y comenzar a llamar. Pero ese enfoque rara vez funciona, y en realidad no es así como los mejores corredores obtienen acuerdos fuera del mercado.

DealGround, una plataforma de inteligencia de bienes raíces comerciales impulsada por IA, trabaja con corredores que han reemplazado ese proceso de llamar por dinero con algo más específico. Según Dan Mosher, cofundador y CEO de DealGround, solo los cálculos sobre el inventario fuera del mercado deberían cambiar la forma en que los corredores piensan sobre la prospección.

“Fuera del mercado es cualquier edificio que no esté actualmente en venta. Tienes alrededor de 160 millones de propiedades en los Estados Unidos en este momento, y el número de propiedades que están actualmente en venta es un subconjunto muy, muy pequeño de eso. Así que casi todas las propiedades están técnicamente fuera del mercado”, dijo Mosher.

Esa escala es exactamente por qué llamar a cada propietario en un código postal no funciona. No hay forma de tener una conversación significativa con 160 millones de propietarios, y tratar de forzar el proceso por la fuerza generalmente sale mal.

Mosher ha visto a muchos corredores intentar forzar el volumen en el abastecimiento fuera del mercado, y no cree que se sostenga.

“Creemos que ese enfoque de bombardeo de alfombra no es el enfoque correcto. Creo que ese es el mayor error: te vuelves demasiado amplio y demasiado genérico, y eso resulta desagradable para un propietario, lo que crea una baja probabilidad de éxito”, dijo Mosher.

En cambio, señala una forma más estrecha y mejor informada de encontrar acuerdos antes de que lleguen al mercado.

“Realmente creemos en un enfoque más parecido al de un francotirador, en el que te diriges a un conjunto específico de propiedades porque tienes un comprador, tienes una situación que puedes ayudar, y te diriges a propietarios con excelente información que tienes sobre ellos. Creemos que ese es un enfoque mucho mejor que produce mejores resultados”, dijo Mosher.

La alternativa al contacto en frío comienza antes de que se levante el teléfono. El abastecimiento fuera del mercado, bien hecho, significa construir un conjunto específico de filtros en torno a los criterios reales de un comprador, no una lista amplia de todos en un área determinada.

“El abastecimiento fuera del mercado es crear un conjunto de filtros y parámetros de búsqueda que se ajusten a tus necesidades específicas, ya sea como principal o como corredor que busca encontrar un acuerdo para un comprador”, dijo Mosher.

Una vez que existe esa lista filtrada, la conversación con un propietario cambia por completo. Un corredor que llama con conocimiento específico sobre una propiedad y un comprador real detrás de él no está haciendo una llamada en frío en absoluto.

“Cuando te comunicas con ese propietario, tienes una historia convincente. Conoces los detalles de la propiedad del propietario. Tienes un comprador, o eres un comprador, que tiene cierta filosofía y un cuadro de compra, y esa propiedad encaja dentro de esa filosofía. Eso no es contacto en frío. Es más bien un cliente potencial cálido”, dijo Mosher.

Este es el cambio práctico que DealGround está tratando de ayudar a los corredores a lograr. En lugar de tratar a cada propietario en un territorio como un cliente potencial, la plataforma ayuda a los corredores a concentrarse en las propiedades y los propietarios con más probabilidades de ser realmente receptivos, basándose en datos reales en lugar de una suposición.

Los corredores que quieran ver cómo funciona este tipo de abastecimiento específico en la práctica pueden revisar el proceso en la página de cómo funciona de DealGround.

Para los corredores que aún dependen de las llamadas por volumen, la conclusión es clara. Más llamadas no significan necesariamente más acuerdos. Una lista más pequeña y mejor informada generalmente supera a una más larga y genérica.

Acerca de DealGround: DealGround es un centro de comando de inteligencia impulsado por IA para profesionales de bienes raíces comerciales (CRE). La plataforma transforma datos fragmentados de propiedades, inquilinos, propietarios y mercado en inteligencia de acuerdos estructurada y procesable que ayuda a los corredores a convertir información en oportunidades. Diseñada para cómo trabajan realmente los corredores, DealGround reúne inteligencia de propiedades e investigación de propiedad para ayudar a los corredores a generar clientes potenciales calificados y avanzar más rápido desde la prospección hasta los acuerdos cerrados. DealGround presta servicios a las 15 principales firmas de corretaje de CRE a nivel nacional. Para obtener más información, visite www.dealground.com.

Este artículo se basa en información proporcionada por la fuente experta citada anteriormente. Tiene fines informativos generales únicamente y no constituye asesoramiento legal, financiero o inmobiliario. Los lectores deben realizar su propia investigación y consultar a profesionales calificados antes de tomar cualquier decisión inmobiliaria o financiera.

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