Pourquoi la Vente de Constructions Neuves Exige un Savoir-Faire Rarement Enseigné aux Agents

La construction neuve et la revente se ressemblent sur une page d'annonces, mais les vendre bien nécessite des compétences différentes, et la plupart des formations d'agents ne couvrent qu'un seul de ces aspects.

Lors d'une revente, un agent montre au acheteur maison après maison jusqu'à ce que l'une convienne. La construction neuve fonctionne différemment. Une même communauté peut compter plusieurs plans d'étage à différents stades d'achèvement, allant de modèles finis à des maisons pas encore construites. « Vous allez dans une communauté, et il y a vingt maisons à vendre, peut-être trois modèles A, six modèles B, huit modèles C », explique Bill Gaul, PDG de Builders Update et président du sous-comité de la construction neuve du dictionnaire de données RESO, décrivant la diversité d'un même développement. Un agent qui traite cela comme une revente, montrant les options par ordre croissant et lisant les réactions de l'acheteur en cours de route, travaille contre le format.

L'approche plus efficace, soutient Gaul, inverse l'habitude de la revente. Plutôt que de garder la meilleure option pour la fin, un spécialiste de la construction neuve identifie la correspondance la plus proche et la présente tôt. Cela nécessite un travail préparatoire avant que l'acheteur n'apparaisse.

Gaul recommande aux agents de visiter d'abord chaque constructeur de leur marché, d'apprendre les fourchettes de prix, la qualité de construction, la démographie de la communauté et les arguments de vente, afin de pouvoir rapidement mettre en relation un acheteur. Cela signifie aussi de séparer ce dont un acheteur a besoin de ce qu'il dit vouloir.

« Comprenez ce dont ils ont besoin, pas seulement ce qu'ils veulent, puis présentez d'abord le produit qui correspond le mieux à leurs besoins », dit Gaul. Les maisons présentées après la meilleure correspondance ont tendance à répondre à moins de critères de l'acheteur, ce qui peut laisser un acheteur fatigué plutôt que plus proche d'une décision.

La construction neuve introduit également une partie que la revente n'a pas : le conseiller commercial sur place, qui connaît en détail le produit du constructeur. Le rôle de l'agent n'est pas de rivaliser avec cette expertise, mais d'amener l'acheteur dans la bonne communauté et de fournir la confiance que l'acheteur n'a pas encore avec l'équipe sur place. Au mieux, dit Gaul, l'agent, l'acheteur et le conseiller sur place travaillent ensemble comme alliés pour trouver la bonne maison, parfois une qui n'a pas encore été construite.

Pour combler ce manque, Builders Update a développé un cours de formation spécifique à la construction neuve. Il comprend six modules en ligne de trente minutes chacun environ. Le premier module est gratuit ; les cinq restants coûtent 149 $, ou 129 $ pour les agents affiliés à des organisations MLS participantes. Les agents qui le terminent reçoivent un certificat les désignant comme spécialistes de la nouvelle maison, et Gaul dit qu'un niveau plus avancé est prévu pour les agents ayant conclu un certain nombre de ventes de constructions neuves.

La plateforme réserve ses informations détaillées sur les annonces aux agents agréés, ce qui fait partie de ce que Gaul décrit comme un modèle centré sur l'agent. « Nous considérons nos informations comme privilégiées, et nous ne les rendons disponibles qu'aux agents immobiliers agréés », dit-il. Alors que la construction neuve gagne en part de l'inventaire disponible dans de nombreux marchés, l'argument pour former les agents à la gérer, soutient-il, ne fait que se renforcer.

À propos de l'expert : Bill Gaul est PDG de Builders Update et président du sous-comité de la construction neuve du dictionnaire de données RESO. Basé à Austin, au Texas, il se spécialise dans les données de construction neuve et l'interopérabilité MLS.

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