Por Qué Vender Construcción Nueva Requiere un Conjunto de Habilidades Que Rara Vez Se Les Enseña a los Agentes

La construcción nueva y la reventa se ven similares en una página de listado, pero venderlas bien requiere habilidades diferentes, y la mayoría de la formación de agentes cubre solo una de ellas.

En una reventa, un agente muestra al comprador casa tras casa hasta que una encaja. La construcción nueva funciona de manera diferente. Una sola comunidad puede tener múltiples planos de planta en diferentes etapas de construcción, desde modelos terminados hasta casas aún no construidas. "Vas a una comunidad y hay veinte casas en venta, tal vez tres modelos A, seis modelos B, ocho modelos C", dice Bill Gaul, CEO de Builders Update y presidente del Subcomité de Construcción Nueva del Diccionario de Datos de RESO, describiendo cuán variado puede ser un desarrollo. Un agente que trata esto como una reventa, mostrando opciones en orden ascendente y leyendo las reacciones del comprador en el camino, trabaja contra el formato.

El enfoque más fuerte, argumenta Gaul, invierte el hábito de la reventa. En lugar de guardar la mejor opción para el final, un especialista en construcción nueva identifica la coincidencia más cercana y la presenta temprano. Eso requiere tarea antes de que el comprador aparezca.

Gaul recomienda que los agentes visiten primero a cada constructor en su mercado, aprendiendo puntos de precio, calidad de construcción, demografía de la comunidad y puntos de venta, para que puedan emparejar a un comprador rápidamente. También significa separar lo que un comprador necesita de lo que dice que quiere.

"Entiende lo que necesitan, no solo lo que quieren, luego entrega el producto que mejor se ajuste a sus necesidades primero", dice Gaul. Las casas mostradas después del mejor ajuste tienden a cumplir menos criterios del comprador, lo que puede dejar al comprador fatigado en lugar de más cerca de una decisión.

La construcción nueva también introduce una parte que la reventa no tiene: el consejero de ventas en el sitio, que conoce el producto del constructor en detalle. El papel del agente no es competir con esa experiencia, sino llevar al comprador a la comunidad adecuada y proporcionar la confianza que el comprador aún no tiene con el equipo en el sitio. En su mejor momento, dice Gaul, el agente, el comprador y el consejero en el sitio trabajan como aliados hacia la casa adecuada, a veces una que aún no se ha construido.

Para abordar la brecha, Builders Update construyó un curso de formación específico para construcción nueva. Consta de seis módulos a su propio ritmo de unos treinta minutos cada uno. El primer módulo es gratis; los cinco restantes cuestan $149, o $129 para agentes afiliados a organizaciones de MLS participantes. Los agentes que lo completen reciben un certificado que los designa como especialistas en casas nuevas, y Gaul dice que se planea un nivel más avanzado para agentes que hayan cerrado un número determinado de ventas de construcción nueva.

La plataforma reserva su información detallada de listados para agentes con licencia, parte de lo que Gaul describe como un modelo centrado en el agente. "Consideramos nuestra información privilegiada y solo la ponemos a disposición de agentes inmobiliarios con licencia", dice. A medida que la construcción nueva crece como proporción del inventario disponible en muchos mercados, el argumento de que los agentes deben ser capacitados para manejarla, sostiene, solo se fortalece.

Sobre el experto: Bill Gaul es CEO de Builders Update y presidente del Subcomité de Construcción Nueva del Diccionario de Datos de RESO. Con sede en Austin, Texas, se especializa en datos de construcción nueva e interoperabilidad de MLS.

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