Il y a une phrase que Courtney Poulos, fondatrice et courtier-propriétaire de ACME | SERHANT. à Los Angeles et membre de l'équipe fondatrice de SERHANT. CA, utilisait pour décrire l'état de sa profession : « Nous avons un problème de miroir. »

Elle ne parle pas de vanité. Elle parle de la façon dont les agents immobiliers sont perçus, et de la responsabilité que l'industrie porte dans cette perception.

« Beaucoup de gens voient les agents immobiliers comme des pousse-papiers surpayés qui ne méritent pas ce qu'ils gagnent », dit-elle. « Et même si les recours collectifs et les batailles de relations publiques sont largement motivés par des forces indépendantes de la volonté des agents, la façon dont nous nous présentons, dont nous communiquons, dont nous nous positionnons, cela dépend de nous. »

Poulos a passé l'année dernière au programme avancé de développement en gestion (AMDP) de l'Université Harvard à la Graduate School of Design, travaillant aux côtés d'urbanistes, de promoteurs commerciaux et de constructeurs de stades du monde entier. Elle obtient son diplôme en juillet. Cette expérience a aiguisé quelque chose qu'elle observait depuis longtemps sur le terrain du marché de Los Angeles.

« La seule chose qui manque vraiment », dit-elle, « c'est que les agents immobiliers se considèrent comme des cadres supérieurs dans une entreprise. Nous ne sommes pas pris aussi au sérieux que nous le devrions, comme un avocat. Et nous sommes toujours confrontés à une dégradation de notre valeur perçue, même au niveau supérieur. »

Elle cite un exemple récent : un client a choisi de louer sa propriété plutôt que de consacrer trois mois au processus de vente, et a tenté de négocier sa commission à un montant qui n'aurait pas couvert le marketing qu'elle avait déjà dépensé pour le mandat. « C'est le niveau de manque de respect dont je parle », dit-elle.

L'une des sessions marquantes de son programme AMDP a été animée par Carmine Gallo, qui a formé des cadres du monde entier à la communication et à la présentation. La leçon qui lui est restée concernait le message centré sur le public : la discipline de commencer par ce qui compte pour la personne que vous essayez d'atteindre, plutôt que par ce qui vous rend crédible aux yeux de vos pairs.

« Les agents immobiliers tombent dans le piège de se commercialiser les uns les autres », dit Poulos. « Nous publions nos ventes pour que d'autres agents les voient. Nous rivalisons sur des métriques qui n'intéressent pas vraiment nos clients. Et nous manquons l'occasion d'expliquer, en termes simples, ce que nous faisons réellement et pourquoi c'est important. »

Le cœur du travail, soutient-elle, n'est pas très différent de ce que font les cadres dans toute industrie complexe : analyse de données, gestion des risques, négociation sous pression, relations clients durables sur de longues périodes. « Nous protégeons nos clients. Nous naviguons. Nous clarifions. C'est le message. Et la plupart des agents ne le disent pas. »

Poulos traduit ces idées en quelque chose de concret. Elle développe une série d'ateliers et de séminaires, dont la première session débutera à Orlando cette semaine, ouverte aux agents de toutes les agences. L'objectif est d'aider les agents à construire un message qui tienne la route avec les clients, la presse et les régulateurs, et de rétablir la confiance du public dans une profession qui a subi un coup de réputation significatif ces dernières années.

« Si nous pouvons clarifier pour le public que nous ne sommes pas surpayés, que nous sommes des experts, et que nos batailles de relations publiques ne portent pas réellement sur la question de savoir si nous méritons d'être payés, alors nous commençons à inverser le récit », dit-elle. « Et le marché du logement est un endroit où il se passe beaucoup de bonnes choses, malgré les gros titres. C'est le moment pour quelque chose d'optimiste. »

Les agents intéressés à participer peuvent contacter courtney@acme-re.com.

À propos d'ACME | SERHANT. – ACME a été fondée en 2011 en tant qu'agence boutique à Los Angeles spécialisée dans l'immobilier résidentiel, les propriétés de luxe et la stratégie de rénovation-revente, et depuis avril 2026 est désormais ACME | SERHANT., sous l'égide de la firme nationale dirigée par l'agent immobilier célèbre Ryan Serhant.

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