Hay una frase que Courtney Poulos, fundadora y agente-propietaria de ACME | SERHANT. en Los Ángeles y miembro del equipo fundador de SERHANT. CA, solía usar para describir el estado de su profesión: "Tenemos un problema de espejo".

No habla de vanidad. Habla de cómo se percibe a los agentes inmobiliarios, y de cuánta responsabilidad tiene la industria en esa percepción.

"Mucha gente ve a los agentes inmobiliarios como meros tramitadores de papeles sobrevalorados que no ganan lo que cobran", dice. "Y aunque las demandas colectivas y las batallas de relaciones públicas están impulsadas en gran medida por fuerzas ajenas al control del agente, la forma en que nos presentamos, cómo nos comunicamos, cómo nos posicionamos, eso depende de nosotros".

Poulos ha pasado el último año en el Programa Avanzado de Desarrollo Gerencial (AMDP) de la Universidad de Harvard en la Escuela de Posgrado de Diseño, trabajando junto a urbanistas, desarrolladores comerciales y constructores de estadios de todo el mundo. Se gradúa en julio. La experiencia agudizó algo que había observado durante mucho tiempo desde el terreno del mercado de Los Ángeles.

"Lo único que realmente falta", dice, "es que los agentes inmobiliarios se consideren ejecutivos de alto nivel en un negocio. No se nos toma tan en serio como deberíamos, como a un abogado. Y todavía estamos lidiando con una degradación de nuestro valor percibido, incluso en el nivel superior".

Cita un ejemplo reciente: un cliente eligió alquilar su propiedad en lugar de darle al proceso de venta tres meses, e intentó negociar su comisión a la baja hasta una cifra que no habría cubierto la comercialización que ya había gastado en el listado. "Ese es el nivel de falta de respeto del que hablo", dice.

Una de las sesiones destacadas en su curso del AMDP fue dirigida por Carmine Gallo, quien ha capacitado a ejecutivos a nivel mundial en comunicación y presentación. La lección que se quedó con ella fue sobre la mensajería centrada en la audiencia: la disciplina de comenzar con lo que le importa a la persona a la que intentas llegar, en lugar de lo que te hace parecer creíble ante tus colegas.

"Los agentes inmobiliarios caen en la trampa de comercializar entre ellos", dice Poulos. "Publicamos nuestras ventas para que otros agentes las vean. Competimos en métricas que a nuestros clientes no les importan realmente. Y perdemos la oportunidad de explicar, en términos sencillos, qué es lo que realmente hacemos y por qué es importante".

El núcleo del trabajo, argumenta, no es muy diferente de lo que hacen los ejecutivos en cualquier industria compleja: análisis de datos, gestión de riesgos, negociación bajo presión, relaciones sostenidas con los clientes a largo plazo. "Protegemos a nuestros clientes. Navegamos. Aclaramos. Ese es el mensaje. Y la mayoría de los agentes no lo están diciendo".

Poulos está traduciendo estas ideas en algo concreto. Está desarrollando una serie de talleres y seminarios, con la primera sesión lanzándose en Orlando esta semana, abierta a agentes de todas las agencias. El objetivo es ayudar a los agentes a construir una mensajería que sea sólida con los clientes, con la prensa y con los reguladores, y reconstruir la confianza pública en una profesión que ha sufrido un golpe significativo a su reputación en los últimos años.

"Si lo que podemos aclarar al público es que no estamos sobrevalorados, que somos expertos, y que nuestras batallas de relaciones públicas no tratan realmente sobre si merecemos que nos paguen, entonces empezamos a revertir la narrativa", dice. "Y el mercado inmobiliario es un lugar donde están sucediendo muchas cosas buenas, a pesar de los titulares. Es el momento para algo optimista".

Los agentes interesados en participar pueden contactar a courtney@acme-re.com.

Acerca de ACME | SERHANT. – ACME fue fundada en 2011 como una agencia boutique en Los Ángeles especializada en bienes raíces residenciales, propiedades de lujo y estrategia de renovación-reventa, y a partir de abril de 2026 es ahora ACME | SERHANT., bajo el paraguas de la firma nacional liderada por el agente inmobiliario famoso Ryan Serhant.

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