Le capital institutionnel continue de rechercher des transactions dans le secteur du self-stockage, mais les critères pour obtenir un feu vert ont changé depuis 2021. Les acheteurs ne souscrivent plus sur la base d'espoirs. Ils souscrivent sur les chiffres d'aujourd'hui, et ce changement modifie les marchés, les actifs et les vendeurs qui concluent une affaire.

Tom de Jong, vice-président exécutif chez Colliers et associé fondateur de l'équipe De Jong Self Storage, a réalisé des transactions de self-stockage dans 32 États et a un siège au premier rang pour observer la reconstruction en temps réel des critères d'achat institutionnels.

En 2021, les acheteurs souscrivaient une croissance annuelle des loyers de cinq à sept pour cent et atteignaient encore leurs objectifs de rendement la troisième année. Ce calcul ne fonctionne plus. De Jong explique que les acheteurs institutionnels souscrivent désormais sur la base des loyers actuels, souvent avec des projections plates, et construisent leur argumentaire de rendement sur ce que la propriété collecte réellement plutôt que sur ce qu'elle pourrait collecter un jour.

Ce seul changement a forcé les vendeurs à se recalibrer. Une propriété qui semblait être une bonne vente en 2022 sur la base d'une croissance projetée des loyers peut ne plus atteindre la même barre aujourd'hui, à moins que le revenu en place ne la soutienne déjà.

Ce changement des normes de souscription redessine également les marchés que les acheteurs institutionnels envisagent. Les plus grands marchés avec les barrières à l'entrée les plus élevées, comme Los Angeles, Boston et New York, attirent le plus l'attention institutionnelle en ce moment, selon de Jong. Seattle a également connu une récente augmentation de l'intérêt pour les transactions, et Portland a été constamment active.

De l'autre côté, les marchés qui ont vu une forte offre nouvelle, notamment Miami, Austin, Nashville et Las Vegas, ont vu le capital institutionnel se retirer. La tendance est cohérente : les acheteurs veulent des marchés où une nouvelle concurrence est peu susceptible de réduire les loyers à nouveau, et ils surveillent attentivement si un marché a plusieurs nouvelles installations encore dans le pipeline de planification.

Cette focalisation sur une souscription disciplinée a également produit un résultat contre-intuitif en matière de prix. Une tendance qui surprend certains vendeurs est l'endroit où les prix agressifs apparaissent réellement. De Jong note que les installations gérées par des mom-and-pop (petites entreprises familiales) reçoivent les offres les plus agressives en termes de taux de capitalisation, car les acheteurs voient un potentiel d'amélioration de la gestion. Une installation qui a été gérée de manière informelle pendant des années, sans gestion professionnelle ou institutionnelle ni outils de revenus, représente une opportunité pour un acheteur d'intervenir et d'améliorer rapidement les performances.

Les installations déjà gérées de manière institutionnelle ne bénéficient pas de la même tarification agressive. Elles sont bien gérées, mais il y a moins de marge pour ajouter de la valeur grâce à une meilleure gestion, donc les acheteurs les traitent davantage comme des placements de rendement que des placements de croissance.

Le comportement des acheteurs varie également selon la partie du capital d'une institution qui effectue l'achat. De Jong souligne que la plupart des grands acheteurs institutionnels ne travaillent pas à partir d'un seul manuel. Ils ont généralement plusieurs fonds : un fonds core ou core plus axé sur des actifs stabilisés dans des marchés établis, et un fonds value-add ou de développement prêt à prendre un risque de location pour un rendement plus élevé. Le compartiment dans lequel un acheteur puise détermine ce qu'il considérera ou non, de sorte que le même acheteur pourrait passer sur une affaire pour un fonds et la poursuivre agressivement pour un autre.

Pris ensemble, ces changements pointent vers un acheteur institutionnel plus discipliné que ce que le marché a vu il y a quelques années. Pour les propriétaires envisageant une vente, le point pratique est que le revenu réalisé pèse désormais plus lourd qu'un pro forma. Les propriétés avec un flux de trésorerie réel et actuel sur des marchés à forte barrière à l'entrée suscitent l'intérêt le plus concurrentiel, tandis que les propriétés qui s'appuient sur une croissance projetée pour justifier leur prix font face à un public plus difficile.

À propos de Tom de Jong : Tom de Jong est vice-président exécutif chez Colliers et associé fondateur de l'équipe De Jong Self Storage. Avec 19 ans chez Colliers, un historique de transactions de plus de 2 milliards de dollars dans 32 États et une désignation SIOR, il est l'un des spécialistes les plus reconnus en courtage et conseil en investissement dans le self-stockage aux États-Unis.

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