El capital institucional sigue persiguiendo acuerdos de autoservicio, pero los criterios para obtener un sí han cambiado desde 2021. Los compradores ya no suscriben basándose en esperanzas. Suscriben los números de hoy, y ese cambio está alterando qué mercados, activos y vendedores logran cerrar un trato.

Tom de Jong, Vicepresidente Ejecutivo en Colliers y socio fundador del De Jong Self Storage Team, ha cerrado transacciones de autoservicio en 32 estados y tiene un asiento de primera fila para la reconstrucción en tiempo real de los criterios de compra institucionales.

Allá por 2021, los compradores suscribían un crecimiento anual de alquiler del cinco al siete por ciento y aún alcanzaban sus objetivos de rentabilidad para el tercer año. Esa matemática ya no funciona. De Jong dice que los compradores institucionales ahora suscriben a los alquileres actuales, a menudo con proyecciones planas, y construyen su caso de rentabilidad basándose en lo que una propiedad está recaudando realmente, no en lo que podría recaudar algún día.

Ese único cambio ha obligado a los vendedores a recalibrar. Una propiedad que parecía una buena venta en 2022 basada en el crecimiento proyectado de alquiler puede no alcanzar el mismo nivel hoy, a menos que el ingreso actual ya lo respalde.

Este cambio en los estándares de suscripción también está remodelando qué mercados considerarán los compradores institucionales. Los mercados más grandes con las mayores barreras de entrada, como Los Ángeles, Boston y Nueva York, están recibiendo la mayor atención institucional en este momento, según de Jong. Seattle también ha visto un aumento reciente en el interés de transacciones, y Portland ha estado consistentemente activa.

En el otro lado, mercados que vieron una gran oferta nueva, incluyendo Miami, Austin, Nashville y Las Vegas, han visto un retroceso del capital institucional. El patrón es consistente: los compradores quieren mercados donde sea poco probable que la nueva competencia reduzca nuevamente los alquileres, y prestan mucha atención a si un mercado tiene múltiples instalaciones nuevas aún en el pipeline de planificación.

Este enfoque en la suscripción disciplinada también ha producido un resultado contra intuitivo en los precios. Una tendencia que está tomando por sorpresa a algunos vendedores es dónde está apareciendo realmente la fijación de precios agresiva. De Jong señala que las instalaciones operadas por mamá y papá están viendo las ofertas más agresivas en términos de tasa de capitalización porque los compradores ven un potencial de mejora en la gestión. Una instalación que ha sido operada de manera informal durante años, sin gestión profesional o institucional ni herramientas de ingresos, representa una oportunidad para que un comprador intervenga y mejore el rendimiento rápidamente.

Las instalaciones que ya están gestionadas institucionalmente no ven la misma fijación de precios agresiva. Están bien gestionadas, pero hay menos margen para agregar valor a través de una mejor gestión, por lo que los compradores las tratan más como jugadas de rendimiento que como jugadas de potencial.

El comportamiento del comprador también varía según qué parte del capital de una institución está haciendo la compra. De Jong señala que la mayoría de los grandes compradores institucionales no trabajan con un único manual. Por lo general, tienen varios fondos: un fondo central o central plus centrado en activos estabilizados en mercados establecidos, y un fondo de valor añadido o desarrollo dispuesto a asumir riesgo de alquiler para obtener un mayor rendimiento. De qué fondo está sacando un comprador determina qué considerará y qué no, por lo que el mismo comprador podría rechazar un trato para un fondo y perseguirlo agresivamente para otro.

En conjunto, estos cambios apuntan a un comprador institucional más disciplinado que el que el mercado vio hace unos años. Para los propietarios que consideran una venta, la conclusión práctica es que los ingresos actuales ahora tienen más peso que una pro forma. Las propiedades con flujo de caja real y actual en mercados con fuertes barreras de entrada están viendo el interés más competitivo, mientras que las propiedades que se apoyan en el crecimiento proyectado para justificar su precio enfrentan una audiencia más dura.

Acerca de Tom de Jong: Tom de Jong es Vicepresidente Ejecutivo en Colliers y Socio Fundador del De Jong Self Storage Team. Con 19 años en Colliers, un historial de transacciones de más de $2 mil millones en 32 estados y una designación SIOR, es uno de los especialistas más reconocidos en corretaje de autoservicio y asesoría de inversiones en los Estados Unidos.

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