Une maison bien entretenue sur un marché fort devrait se vendre d'elle-même. Sauf que parfois ce n'est pas le cas, et la raison est rarement la maison. C'est la présentation.

Amy Spelker parcourt les maisons avec acheteurs et vendeurs à Madison, NJ, depuis plus d'une décennie. Avant cela, elle a dirigé sa propre entreprise de design d'intérieur pendant dix ans. Cette combinaison lui donne une perspective que la plupart des agents n'ont pas : elle voit une pièce comme un acheteur la voit et comprend immédiatement pourquoi elle ne fonctionne pas comme elle le devrait.

Ce qu'elle constate encore et encore, c'est que les erreurs qui nuisent aux premières impressions ne sont pas des problèmes coûteux. Ce sont des détails avec lesquels les vendeurs vivent depuis si longtemps qu'ils ont cessé de les voir. Voici les trois qui reviennent le plus souvent, et quoi faire à la place.

C'est celle qu'Amy signale dans presque chaque maison qu'elle prépare pour la vente, et c'est celle qui surprend le plus les vendeurs. Le problème n'est pas que les gens sont en désordre. C'est que les surfaces horizontales, comptoirs de cuisine, tables console, tables de nuit et la zone près de la porte d'entrée, accumulent des choses d'une manière totalement invisible pour les personnes qui y vivent.

Des piles de courrier. Un bol de fruits devenu un bol à bric-à-brac. Les sacs à dos des enfants par terre. Des chaises supplémentaires rangées contre un mur. Rien de tout cela ne semble grave dans la vie quotidienne, et rien de tout cela ne survit à une visite.

Les acheteurs traitent les pièces rapidement. Un plan de travail chargé de petits appareils et de désordre signale une petite cuisine, même si la cuisine est de taille généreuse. Un sol près de l'entrée couvert de chaussures et de manteaux signale une maison sans assez de rangement, même s'il y a un placard complet à trois pieds de là.

La solution est méthodique plutôt que spectaculaire : allez surface par surface, retirez tout, et ne remettez que ce qui mérite sa place. Les photos de famille descendent entièrement. Emballez-les maintenant. Les objets personnels qui donnent l'impression que l'espace est occupé par une famille spécifique plutôt que disponible pour une nouvelle doivent être rangés, pas mis en scène.

Amy souligne également les ampoules comme un délinquant sous-estimé. Lorsque les luminaires d'une même pièce ont des températures de couleur différentes, certaines chaudes, d'autres froides, cela donne une impression légèrement décalée en personne et nettement fausse en photo. Remplacez chaque ampoule de la maison par des ampoules à tons chauds de même puissance. C'est une réparation à vingt dollars qui change la façon dont chaque pièce est photographiée.

Les conseils de mise en scène que les vendeurs entendent constamment, bougies, fleurs fraîches, touches saisonnières, ne sont pas tout à fait faux, mais il est facile d'en faire trop d'une manière qui se retourne contre vous.

Amy évite complètement les bougies dans les annonces qu'elle prépare. L'odeur est polarisante. Ce qui sent chaud et accueillant pour un acheteur semble envahissant ou artificiel pour un autre. Les parfums forts font se demander aux acheteurs ce que l'on cache. Tout ce qui déclenche cette question, même inconsciemment, travaille contre vous.

La même logique s'applique aux fleurs à forte odeur. Les jacinthes, par exemple, peuvent envahir une pièce. Les fleurs fraîches sont un merveilleux détail dans une annonce. Amy les utilise dans chaque maison qu'elle prépare. Mais l'objectif est visuel, pas aromatique. Des orchidées de Trader Joe's, un petit arrangement automnal sur le comptoir de cuisine : cela ajoute de la vie et de la couleur sans concurrencer la maison.

La mise en scène saisonnière est ce que les vendeurs exagèrent le plus souvent. Des citrouilles sur le comptoir, des coussins orange vif, un paillasson qui dit «Bienvenue à l'automne.» Ces choix semblent festifs au vendeur et semblent avoir une date d'expiration pour l'acheteur. Si la maison est encore sur le marché en décembre, ces photos d'automne deviennent un handicap. Si elle se vend en octobre et que vous avez misé sur la saison, vous avez consacré des efforts à quelque chose qui a une durée de vie de six semaines.

L'approche d'Amy : optez pour des choses disponibles toute l'année. Un bol de pommes, de citrons ou d'avocats semble chaud et frais en toute saison. Pour les articles mous, choisissez des neutres plus foncés, bleu marine et taupe foncé plutôt que des couleurs vives saisonnières. Vous obtenez la chaleur tonale de l'automne sans donner d'indice temporel.

Les vendeurs qui ont investi dans la rénovation de leurs intérieurs réduisent souvent la préparation extérieure, supposant que les acheteurs seront conquis une fois à l'intérieur. C'est une hypothèse coûteuse.

Les acheteurs se forgent une impression avant même de franchir la porte. Amy se souvient encore de ses débuts dans sa propre recherche de maison, arrivant devant des maisons où elle et Scott savaient depuis la voiture qu'ils ne voulaient pas entrer. Vous n'avez pas de seconde chance à ce moment-là.

Les erreurs à l'extérieur sont généralement simples : accumulation de moisissures sur le côté nord de la maison qu'un nettoyeur haute pression enlèverait, gouttières passées du blanc au gris, arbustes envahis, une porte d'entrée qui a besoin d'une nouvelle couche de peinture. Des ferrures ternies. Des moustiquaires qui se sont détachées. Un lampadaire penché. Aucun de ces problèmes n'est coûteux à réparer. Tous sont immédiatement perceptibles.

L'entrée avant mérite le plus d'attention. Elle doit être impeccable : propre, fraîchement peinte, ferrures en bon état, et des jardinières avec des fleurs de saison vivantes encadrant la porte. C'est l'image qui reste avec les acheteurs pendant qu'ils parcourent le reste.

Pour les annonces mises sur le marché en automne, les plantations saisonnières comptent. Remplacez tout ce qui a brûlé en août. Les annuelles ne survivent pas à la chaleur. Apportez des chrysanthèmes, des zinnias ou des fougères, qui conservent leur couleur et leur forme par temps plus frais. Si vous voulez quelque chose qui fonctionne à travers les saisons, les fougères sont fiables du printemps à l'automne.

Le fil conducteur des trois erreurs est le même : les vendeurs cessent de voir leurs maisons comme les acheteurs les verront. Vivre dans un espace pendant des années vous rend familier de ses bizarreries et à l'aise avec son désordre. Un acheteur qui entre pour la première fois n'a aucun de ces contextes.

Ce qu'Amy offre aux vendeurs avec qui elle travaille est exactement cette perspective extérieure, l'œil du designer appliqué à la tâche spécifique de présenter une maison au marché. Si vous vous préparez à mettre en vente dans le comté de Morris et souhaitez des conseils sur les priorités, contactez l'équipe Spelker avant de commencer à faire des changements. Les décisions qui paient sont souvent différentes de celles auxquelles les vendeurs s'attendent.

Pour un aperçu des annonces récentes et de la façon dont l'équipe présente les propriétés sur le marché, visitez les annonces actuelles de l'équipe Spelker.

L'équipe Spelker, Scott et Amy Spelker, sont agents immobiliers chez Coldwell Banker Realty à Madison, NJ, constamment classés parmi les meilleurs producteurs de leur bureau. Amy apporte dix ans d'expérience professionnelle en design d'intérieur à chaque annonce qu'elle prépare.

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