Un changement s'est produit sur le marché des propriétés rurales importantes il y a environ trois ans. Ce n'était pas le volume de demandes, bien que celui-ci ait déjà fortement augmenté pendant les années de pandémie. C'était la composition de l'acheteur.

Là où les vagues précédentes d'intérêt extérieur au marché étaient dominées par des couples et de jeunes familles cherchant des retraites de week-end, un nouveau modèle émergeait : des groupes multigénérationnels arrivant ensemble – parfois trois générations représentées lors d'une seule visite – évaluant une propriété non pas comme une retraite mais comme un complexe familial à long terme.

Elyse Harney Morris a eu un siège au premier rang pour assister à ce changement. En tant que courtier principal chez Elyse Harney Real Estate, une firme indépendante qui opère dans le Connecticut, New York et le Massachusetts depuis 1987, elle travaille avec des acheteurs à la recherche de propriétés de campagne importantes dans les Litchfield Hills, la vallée de l'Hudson et les Southern Berkshires.

« Ce que nous avons commencé à voir, surtout au cours des trois dernières années, ce sont des familles venant à une visite avec les grands-parents, les enfants adultes et les petits-enfants », dit-elle. « Ils n'achètent pas une maison de week-end. Ils achètent quelque chose autour duquel ils ont l'intention de construire une vie. »

Ce n'est pas une variation mineure dans la psychologie de l'acheteur. Cela change ce que les propriétés doivent offrir, comment elles doivent être présentées, et à quelles questions les agents doivent être prêts à répondre. Cela reflète également quelque chose de plus large qui se passe dans la vie américaine : un recalibrage de ce à quoi ressemble la proximité familiale, et ce qu'elle vaut.

La pandémie a forcé un réexamen des hypothèses qui tenaient depuis des décennies, parmi elles l'hypothèse qu'une famille géographiquement dispersée était une condition normale et acceptable. Lorsque les perturbations ont fermé les écoles, réduit l'accès aux soins médicaux et rendu les villes soudainement précaires, la valeur d'avoir sa famille proche est devenue très concrète très rapidement.

Trois ans plus tard, ce recalibrage ne s'est pas complètement inversé. Ce qui a changé, c'est la sophistication avec laquelle les familles agissent en conséquence. Plutôt que d'acheter des propriétés individuelles qui se trouvent être proches les unes des autres, davantage de familles abordent la question de manière architecturale : une maison principale pouvant accueillir de grands rassemblements, une structure d'invités pour le débordement, et suffisamment de terrain pour qu'une deuxième habitation puisse être ajoutée si nécessaire.

Les marchés géographiques qui attirent cet acheteur sont spécifiques. Ils ont tendance à être à deux ou trois heures d'une grande ville – pensez New York ou Boston – offrant un véritable caractère quatre saisons, une infrastructure scolaire et culturelle établie, et suffisamment de terrain pour soutenir une utilisation productive ou récréative. Dans le Nord-Est, des marchés comme les Litchfield Hills, la vallée de l'Hudson et les Southern Berkshires correspondent parfaitement à ce profil.

Une visite multigénérationnelle est un événement fondamentalement différent d'une visite de propriété conventionnelle. Les participants ont souvent des priorités divergentes, et un agent expérimenté doit être présent à toutes simultanément – c'est précisément pourquoi ce type de travail exige une approche d'équipe plutôt qu'un seul agent essayant d'être à deux endroits à la fois.

Les grands-parents peuvent s'interroger sur l'accessibilité de plain-pied, la proximité des établissements médicaux, et si une propriété a le type de jardin cultivé qui justifie les soins qu'il nécessite. Les enfants adultes évaluent la capacité de la maison principale, si la cuisine fonctionnera pour les grands rassemblements familiaux, et comment le terrain se sépare des propriétés voisines. Les petits-enfants représentent un ensemble de questions sur la natation, les sentiers, la proximité des camps et des stations de ski, et s'il y a de la place pour construire leur propre jardin.

Le terrain lui-même, dans une propriété de grande superficie, nécessite sa propre attention dédiée. Lors d'une récente visite d'une propriété de 150 acres dans la vallée de l'Hudson, comprendre toute l'étendue du terrain – douze miles de sentiers, front de rivière, accès à un étang, options d'emplacement pour de futures structures – a nécessité du temps et une marche délibérée qui ne pouvaient être compressés. Une visite d'une telle complexité a duré cinq heures et demie. Ce n'est pas inhabituel pour une propriété de cette échelle et un groupe d'acheteurs de cette composition.

Le groupe d'acheteurs lors de cette visite avait passé deux ans à chercher dans les trois États. « Une expérience complète de la propriété et du terrain est essentielle », dit Morris. « Comprendre l'architecture, l'emplacement, le flux de la maison et comment elle se connecte au paysage – l'excitation qu'un client ressent à ce moment-là est quelque chose qu'il expérimente, pas seulement qu'il observe. Cette émotion est ce qui le fait avancer. »

Un exemple du type de propriété générationnelle qui attire cet acheteur : 250 Long Pond Road à Great Barrington, Massachusetts, actuellement disponible via Elyse Harney Real Estate.

Les acheteurs multigénérationnels de cette catégorie sont de plus en plus intéressés par une terre qui fait quelque chose. Pas dans le sens d'une ferme en activité nécessitant une gestion à temps plein, mais dans le sens d'une terre qui soutient un type de vie différent : ruches, jardin potager, petit verger, poules, accès à la pêche, sentiers de randonnée, ou un lot de bois géré au fil des saisons. Le front de rivière et l'accès à un étang sont devenus des caractéristiques particulièrement recherchées – l'eau sur une propriété ancre la vie extérieure pour chaque génération du groupe.

Cet intérêt n'est pas simplement un signal de style de vie. Il reflète une préoccupation réelle quant à ce que les enfants et petits-enfants feront réellement de leur temps sur une propriété rurale, et si ce temps semblera significatif plutôt que simplement pittoresque. Un agent qui peut parler du potentiel agricole et récréatif d'une propriété – qui comprend la qualité du sol, les réseaux de sentiers, les droits de pêche, et où un jardin productif se situe par rapport au soleil et au drainage – fournit une information qui influence directement si une famille s'engage.

Les ressources régionales comptent aussi ici. Des institutions comme le Carey Institute à Millbrook représentent le type d'infrastructure éducative et culturelle qui résonne avec cet acheteur – un signal que la communauté prend la gestion des terres et la vie rurale au sérieux.

La culture de la ferme à la table qui s'est fortement développée dans les Litchfield Hills, la vallée de l'Hudson et les Berkshires au cours de la dernière décennie renforce encore cela. La proximité des marchés fermiers, des opérations de cueillette libre et des fermes en activité importe à cet acheteur d'une manière que la proximité d'un restaurant particulier pourrait importer à un profil différent. Cela fait partie de la vie qu'ils achètent, et la comprendre nécessite une immersion réelle dans les communautés concernées.

Une source notable d'intérêt des acheteurs multigénérationnels pour les marchés ruraux du Nord-Est a été les familles venant de Californie, en particulier de la région de la Baie et des comtés de Napa et Sonoma. Les motivations sont souvent pratiques. Le risque d'incendie a rendu l'assurance habitation dans certaines parties de la Californie nettement plus chère et, dans certaines zones, difficile à obtenir. Le coût du terrain par rapport à ce qu'un budget comparable achète dans le Connecticut ou les Berkshires est substantiel.

Ce que ces acheteurs trouvent souvent surprenant, c'est la profondeur communautaire disponible dans les petites villes du Nord-Est. Les réseaux d'écoles préparatoires en particulier – Hotchkiss, Salisbury School, Berkshire School, et les écoles d'alimentation qui les approvisionnent – représentent une infrastructure éducative qui attire des familles de Californie, d'Asie et d'Europe pour acheter des propriétés dans des villes qui pourraient autrement passer inaperçues sur une carte nationale.

Les professionnels de l'immobilier qui servent avec succès les acheteurs multigénérationnels ont tendance à partager certaines caractéristiques. Ils sont profondément ancrés dans leurs communautés : impliqués avec des conservatoires fonciers, des conseils scolaires et des organisations civiques locales. Ils comprennent les restrictions de conservation et les programmes agricoles suffisamment bien pour les expliquer avec précision. Ils entretiennent des relations avec des avocats, des entrepreneurs et des professionnels fonciers qui leur permettent de répondre à des questions bien au-delà de ce qu'une seule visite peut aborder.

L'acheteur multigénérationnel n'est pas la transaction la plus efficace dans l'immobilier résidentiel. Le processus de décision peut être plus long, le groupe de parties prenantes est plus large, et les critères de propriété sont plus complexes. Mais l'acheteur qui trouve la bonne propriété, avec le bon agent, a tendance à rester. Et il a tendance à revenir – avec la prochaine génération – lorsqu'il est temps de prendre la prochaine décision.

Elyse Harney Morris est courtier principal chez Elyse Harney Real Estate, une agence indépendante fondée en 1987 et opérant dans le Connecticut, New York et le Massachusetts. Elle se spécialise dans les domaines de campagne importants, les fermes historiques et les propriétés de conservation dans les Litchfield Hills, la vallée de l'Hudson et les Southern Berkshires.

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