Quand Mark Slade de Mark Slade Homes a visité pour la première fois le 25 Burnett Terrace à Maplewood, NJ, il découvrait une maison de 1923 qui n'avait pas connu de rénovation significative depuis plus de vingt ans. Les vendeurs avaient commencé – peint les armoires de cuisine en blanc, posé du revêtement de sol au sous-sol – mais la liste de ce qui restait à faire était longue.

Cinq jours de visites ont conduit à la vente du bien à 1 188 000 $ contre un prix affiché de 800 000 $ – soit 388 000 $ (près de 49 %) de plus que le prix demandé, la vente étant finalisée en seulement 6 semaines. Voici ce qui s'est passé entre-temps.

Un propriétaire précédent avait recouvert les fenêtres du sous-sol de feuilles de plastique ondulé. Après 23 ans d'accumulation de saleté, la pièce n'avait aucune lumière naturelle utilisable. Elle ressemblait à un cachot. Aucune mise en scène ne peut réparer une pièce qui semble fermée, alors dans les dernières 24 heures avant le lancement, l'équipe a retiré chaque panneau, nettoyé le verre en dessous et laissé la lumière revenir. La pièce a complètement changé.

Le reste de la préparation suivait la même logique. La véranda avait des boiseries sombres qui ont été peintes en blanc colombe propre. Cinq luminaires au rez-de-chaussée ont été remplacés – cuisine, salle à manger, salon, véranda et une salle d'eau au sous-sol – bien que les vendeurs aient refusé la liste complète de dix qui avait été recommandée.

L'escalier ouvert menant au troisième étage n'avait pas de balustrades, ce que Slade a réglé lui-même : treillis en bois, scie circulaire, coupé sur mesure, peint en brun foncé pour correspondre à la rampe existante. La peinture qui s'écaillait près de l'entrée arrière a été retouchée avec de la peinture trouvée dans le garage. Des fleurs fraîches ont été placées sur la table de la salle à manger, dans la cuisine et dans le salon. Des jardinières ont été placées de chaque côté de la porte d'entrée.

La propriété a été entièrement mise en scène partout. Les branches d'arbres bloquant les lignes de vue depuis la rue ont été taillées avant l'arrivée du photographe. Du paillis a été étalé. Le devant de la maison a été dégagé pour que les acheteurs sortant de leur voiture voient réellement la maison.

Slade utilise une analogie avec un taxi pour expliquer pourquoi chaque détail compte. Quand vous montez dans un taxi, vous voyez le tarif sur le compteur. Vous ne le sentez pas tourner tant que vous n'êtes pas coincé dans les embouteillages – mais il a tourné tout le temps. Les acheteurs fonctionnent de la même manière. Ils entrent avec un chiffre en tête, et chaque imperfection qu'ils remarquent commence à faire reculer ce compteur. Une fenêtre fissurée, un sous-sol sombre, un escalier inachevé – aucun de ces éléments n'est rédhibitoire en soi, mais ils s'accumulent. Un acheteur qui a mentalement catalogué dix petits problèmes n'est pas le même acheteur qui offre bien au-dessus du prix demandé.

Le but de chaque visite est de trouver ce qui fait tourner le compteur et de le réparer avant le jour du lancement.

La propriété a été lancée à 800 000 $. Soixante-dix groupes sont venus aux portes ouvertes. Trente-deux rendez-vous d'agents acheteurs ont suivi. Seize offres ont été reçues. Les trois premières étaient si proches qu'elles étaient statistiquement à égalité, donc les trois ont été invitées à faire leur meilleure et dernière offre. Deux sont revenues avec des chiffres plus élevés. L'offre gagnante était de 1 188 000 $ – 48,5 % au-dessus du prix demandé, et le meilleur résultat de ce type à Maplewood cette année.

Les vendeurs étaient des nids vides qui avaient déjà déménagé au moment où les travaux de préparation ont commencé. Ils ont choisi l'équipe en partie grâce à l'offre de gérer les entrepreneurs en leur absence, ce qui signifiait que Slade était sur place tous les jours ou tous les deux jours pendant la période de préparation, supervisant les travaux et effectuant lui-même les réparations.

L'instinct pour de nombreux vendeurs de propriétés datées est de s'en excuser – de fixer un prix bas et d'espérer le meilleur. Le résultat du 25 Burnett Terrace plaide contre cela. Une maison qui n'a pas été rénovée depuis 20 ans n'est pas automatiquement un inconvénient. Elle ne le devient que lorsqu'elle est lancée avant que les bons travaux ne soient faits. L'écart entre ce à quoi une propriété ressemble le premier jour d'une visite et ce à quoi elle ressemble le jour du lancement est exactement là où des résultats comme celui-ci se créent.

Pour les vendeurs qui envisagent de mettre en vente, le point de départ n'est pas une conversation sur le prix. C'est une visite. Visitez la page des ressources pour vendeurs chez Mark Slade Homes pour en savoir plus sur le processus de préparation.

À propos de Mark Slade Homes : Mark Slade dirige Mark Slade Homes, une équipe Keller Williams avec plus d'un demi-milliard de dollars de ventes cumulées dans 53 municipalités du New Jersey. Son système de mise en vente SMART RE-SULTS™ est une marque déposée et repose sur la préparation, la tarification stratégique et le marketing à fort impact pour les vendeurs dans les comtés d'Essex, d'Union et de Morris.

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