Les investisseurs qualifiés disposant d’un patrimoine net de plusieurs millions prennent régulièrement des décisions d’investissement qu’ils ne prendraient jamais dans leur activité principale. Ils investissent dans des syndications immobilières en se fiant à une personne plutôt qu’en vérifiant les faits. Ensuite, ils s’étonnent que les transactions soient sous-performantes.

Mor Milo, cofondateur et PDG de Relli, travaille avec les opérateurs et les investisseurs sur la plateforme. Son observation est directe : « La plupart des commanditaires hésitent à faire preuve de diligence raisonnable parce que c’est quelque chose qui sort généralement de leur domaine de compétence. »

Cette hésitation coûte de l’argent. Elle révèle également une méconnaissance fondamentale de ce qu’est réellement la diligence raisonnable dans l’investissement immobilier.

Les investisseurs consacrent beaucoup de temps à évaluer les relations avec les promoteurs. Ils assistent à des dîners, posent des questions et établissent des relations. Ils appellent cela de la diligence raisonnable. Ce n’en est pas.

« Je pense que les investisseurs individuels passent trop de temps à se concentrer sur ce qu’ils ressentent vis-à-vis de la marque », explique Milo. « De nombreux investisseurs vont aveuglément s’engager dans une transaction parce qu’ils se sentent à l’aise avec la relation. »

Cette approche fonctionne jusqu’à ce qu’elle ne fonctionne plus. Un opérateur avec des années de succès et des milliards sous gestion a fait des hypothèses de souscription qui se sont avérées dramatiquement erronées sur un seul bien. La transaction est devenue déficitaire malgré des fondamentaux de marché solides.

« Ils étaient très capables de louer ce bien, mais à cause d’une mauvaise souscription, cette transaction est maintenant négative », note Milo. « Donc, même si cette personne était un excellent marketeur et a levé énormément d’argent, cela ne signifie pas qu’elle est un bon opérateur. »

La distinction est importante. Un promoteur peut être exceptionnel pour lever des capitaux et terrible pour gérer des biens. La confiance dans la personne ne vous dit rien sur la qualité de l’analyse du bien.

Les investisseurs professionnels utilisent des listes de contrôle. Ils évaluent chaque opportunité selon les mêmes critères. Ils ne font pas d’exceptions parce qu’ils aiment le promoteur.

« Ayez une liste de contrôle, certaines choses que vous examinez pour chaque transaction et que vous utilisez comme baromètre pour savoir si vous aimez la transaction ou non », recommande Milo. « Tout comme lorsque nous investissons en bourse, vous devez avoir une stratégie. »

L’approche par liste de contrôle élimine l’émotion de l’évaluation. Elle garantit une application cohérente des normes. Elle détecte les mauvaises hypothèses avant que le capital ne soit déployé.

Milo identifie trois catégories critiques de la liste de contrôle :

Le promoteur. Qui prend cette décision ? Combien de transactions a-t-il réalisées ? Que s’est-il passé avec ces transactions ? Combien sont allées jusqu’au bout ? Quelle est la taille de son équipe ? Quel est son bilan au cours des cinq dernières années ?

« Peuvent-ils prouver que cette thèse est alignée ? » demande Milo. Cela signifie comprendre la stratégie d’investissement globale du promoteur, pas seulement cette seule transaction.

La transaction. Correspond-elle à ce que vous recherchez ? Quelle classe d’actifs ? Quel horizon de rendement ? Quel état ? S’il s’agit de logements multifamiliaux, quelle classe ? Quelle année de construction ? Nécessite-t-elle une rénovation ?

Ensuite, creusez plus profondément. Quel est le coût de remplacement ? À San Francisco, 350 dollars le pied carré sont-ils raisonnables ? Les taux du marché se situent entre 900 et 1 000 dollars. Si les hypothèses du promoteur sont radicalement erronées, c’est un signal d’alarme.

« Vous pouvez dire : “Hé, Monsieur le promoteur, je vois que vos chiffres sont complètement faux dans cette hypothèse” », explique Milo. « Soit ils vont trébucher et dire : “Oh mon Dieu, vous m’avez attrapé”, auquel cas vous ne devriez probablement pas investir dans cette personne. Soit ils vous reviendront avec une explication raisonnable. »

Qu’en est-il des hypothèses d’augmentation des loyers ? Deux pour cent par an contre cinq pour cent créent des différences massives dans les rendements. Croyez-vous que cinq pour cent soit réalisable ?

Le marché. Les conditions du marché soutiendront-elles cette transaction ? Le financement par emprunt est-il à taux fixe ou variable ? S’il est variable, que se passe-t-il lorsque les taux changent ?

Un opérateur a trouvé un bien sur un marché solide, l’a bien positionné et a obtenu d’excellents résultats opérationnels. Mais la dette à taux variable est devenue ingérable lorsque les taux ont augmenté. La transaction s’est soldée par une perte malgré une exécution parfaite.

« Vous voulez examiner le marché et dire : d’accord, ce produit correspond-il au marché, ce produit correspond-il à la communauté géographique », conseille Milo.

La plupart des investisseurs surestiment leurs connaissances des syndications immobilières. Les conseillers financiers qui excellent dans les actions et les obligations font souvent confiance aux promoteurs d’une manière qu’ils ne feraient jamais aux émetteurs d’actions.

« Ils connaissent les fonds indiciels et les fonds communs de placement. Ils s’attendent à ce que la personne qui leur vend la transaction en sache plus sur cette classe d’actifs qu’eux », observe Milo. « Ils comptent donc sur ces personnes parce qu’ils leur font confiance, plutôt que de faire confiance mais vérifier. »

La différence est cruciale. La confiance est émotionnelle. Vérifier est analytique.

Avant d’investir, posez-vous trois questions : Premièrement, avez-vous une stratégie d’investissement écrite qui ne dépend d’aucune transaction spécifique ? Deuxièmement, avez-vous une liste de contrôle des éléments spécifiques que vous évaluez pour chaque opportunité ? Troisièmement, rejetterez-vous les transactions qui ne répondent pas à vos critères, même si vous aimez le promoteur ?

Si vous répondez non à l’une de ces questions, vous ne faites pas preuve de diligence raisonnable. Vous prenez une décision émotionnelle déguisée en analyse.

Les syndications immobilières offrent de véritables opportunités pour des portefeuilles diversifiés. Mais seulement si les investisseurs appliquent la même rigueur analytique qu’ils utilisent ailleurs. Faites confiance au promoteur. Mais vérifiez tout.

À propos de Relli : Relli est une plateforme PropTech connectant les investisseurs qualifiés aux opportunités de syndication immobilière commerciale, se positionnant comme « Le Marché Boursier de l’Immobilier ».

Cet article est basé sur les informations fournies par la source experte citée ci-dessus. Il est destiné à des fins d’information générale uniquement et ne constitue pas un avis juridique, financier ou immobilier. Les lecteurs doivent effectuer leurs propres recherches et consulter des professionnels qualifiés avant de prendre toute décision immobilière ou financière.

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