Los inversionistas acreditados con millones en patrimonio neto toman habitualmente decisiones de inversión que nunca tomarían en su negocio principal. Invierten en sindicaciones inmobiliarias basándose en la confianza en una persona en lugar de la verificación de hechos. Luego se preguntan por qué los acuerdos rinden por debajo de lo esperado.

Mor Milo, cofundador y CEO de Relli, trabaja tanto con operadores como con inversores en la plataforma. Su observación es directa: "La mayoría de los LP son reacios a realizar la debida diligencia porque es algo que generalmente está fuera de su área de especialización".

Esa reticencia cuesta dinero. También revela un malentendido fundamental de lo que realmente es la debida diligencia en la inversión inmobiliaria.

Los inversores dedican un tiempo significativo a evaluar las relaciones con los patrocinadores. Asisten a cenas, hacen preguntas y establecen una relación. Lo llaman debida diligencia. No lo es.

"Creo que los inversores individuales dedican demasiado tiempo a centrarse en cómo se sienten asociados con la marca", explica Milo. "Hay muchos inversores que entrarán ciegamente en un acuerdo porque se sienten cómodos con la relación".

Este enfoque funciona hasta que no funciona. Un operador con años de éxito y miles de millones bajo gestión hizo suposiciones de suscripción que eran dramáticamente erróneas en una sola propiedad. El acuerdo se volvió deficitario a pesar de fundamentos de mercado sólidos.

"Eran muy capaces de alquilar ese acuerdo, pero debido a una mala suscripción, ese acuerdo ahora es negativo", señala Milo. "Así que, aunque esta persona era un gran comercializador y recaudó una gran cantidad de efectivo, eso no significa que sea un buen operador".

La distinción importa. Un patrocinador puede ser excepcional para recaudar capital y terrible para operar propiedades. La confianza en la persona no te dice nada sobre la calidad de ese análisis de propiedad.

Los inversores profesionales utilizan listas de verificación. Evalúan cada oportunidad con los mismos criterios. No hacen excepciones porque les guste el patrocinador.

"Ten una lista de verificación, ten ciertas cosas que examines en cada acuerdo que uses como barómetro para saber si te gusta el acuerdo o no", recomienda Milo. "Igual que cuando invertimos en el mercado de valores, necesitas tener una estrategia".

El enfoque de lista de verificación elimina la emoción de la evaluación. Asegura una aplicación consistente de los estándares. Detecta malas suposiciones antes de que se despliegue el capital.

Milo identifica tres categorías críticas en la lista de verificación:

El patrocinador. ¿Quién está tomando esta decisión? ¿Cuántos acuerdos han completado? ¿Qué pasó con esos acuerdos? ¿Cuántos completaron el ciclo completo? ¿Qué tamaño tiene su equipo? ¿Cuál es su historial en los últimos cinco años?

"¿Pueden probar que esa tesis está alineada correctamente?", pregunta Milo. Esto significa entender la estrategia de inversión general del patrocinador, no solo este acuerdo individual.

El acuerdo. ¿Coincide con lo que buscas? ¿Qué clase de activo? ¿Qué plazo de rendimiento? ¿Qué condición? Si es multifamiliar, ¿qué clase? ¿Qué antigüedad? ¿Necesita renovación?

Luego profundiza. ¿Cuál es el costo de reemplazo? En San Francisco, ¿son razonables $350 por pie cuadrado? Las tasas de mercado oscilan entre $900 y $1,000. Si las suposiciones del patrocinador son drásticamente incorrectas, eso es una señal de alerta.

"Puedes decir: 'Oye, Sr. Patrocinador, veo que sus números están completamente equivocados en esta suposición'", explica Milo. "O se van a tropezar y decir: 'Oh, Dios mío, me atrapaste', en cuyo caso probablemente no deberías invertir en esa persona. O te darán una explicación razonable".

¿Qué pasa con las suposiciones de aumento de alquiler? Dos por ciento anual versus cinco por ciento crea diferencias masivas en los rendimientos. ¿Crees que el cinco por ciento es alcanzable?

El mercado. ¿Las condiciones del mercado respaldarán este acuerdo? ¿La financiación de deuda es fija o flotante? Si es flotante, ¿qué sucede cuando cambian las tasas?

Un operador obtuvo una propiedad en un mercado fuerte, la posicionó bien y logró excelentes resultados operativos. Pero la deuda a tasa flotante se volvió inmanejable cuando subieron las tasas. El acuerdo se convirtió en una pérdida a pesar de una ejecución perfecta.

"Quieres mirar el mercado y decir, está bien, ¿este producto encaja en el mercado, este producto encaja en la comunidad geográfica?", aconseja Milo.

La mayoría de los inversores sobreestiman su conocimiento de las sindicaciones inmobiliarias. Los asesores financieros que sobresalen con acciones y bonos a menudo confían en los patrocinadores de maneras en que nunca confiarían en los emisores de acciones.

"Conocen los fondos indexados y los fondos mutuos. Esperan que la persona que les vende el acuerdo sepa más sobre esa clase de activo que ellos", observa Milo. "Así que confían en esas personas porque confían en ellas, en lugar de confiar pero verificar".

La diferencia es crítica. La confianza es emocional. Verificar es analítico.

Antes de invertir, pregúntate tres cosas: Primero, ¿tienes una estrategia de inversión por escrito que no dependa de ningún acuerdo específico? Segundo, ¿tienes una lista de verificación de elementos específicos que evalúes para cada oportunidad? Tercero, ¿rechazarás acuerdos que no cumplan con tus criterios, incluso si te gusta el patrocinador?

Si respondes no a alguna de estas, no estás haciendo debida diligencia. Estás tomando una decisión emocional disfrazada de análisis.

Las sindicaciones inmobiliarias ofrecen oportunidades genuinas para carteras diversificadas. Pero solo si los inversores aplican el mismo rigor analítico que usan en otros lugares. Confía en el patrocinador. Pero verifica todo.

Acerca de Relli: Relli es una plataforma PropTech que conecta a inversores acreditados con oportunidades de sindicación inmobiliaria comercial, posicionándose como "El Mercado de Valores del Sector Inmobiliario".

Este artículo se basa en información proporcionada por la fuente experta citada anteriormente. Está destinado únicamente a fines informativos generales y no constituye asesoramiento legal, financiero o inmobiliario. Los lectores deben realizar su propia investigación y consultar a profesionales calificados antes de tomar cualquier decisión inmobiliaria o financiera.

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