En attendant les taux. À la poursuite d'un quart de point. Rester fidèle à un seul prêteur bien après que cette relation a cessé de vous servir. Ce ne sont pas des erreurs dramatiques. Elles semblent rarement être des erreurs sur le moment. Mais selon ceux qui voient régulièrement les conséquences se dérouler, ce sont parmi les habitudes les plus coûteuses qu'un investisseur immobilier peut avoir.

We Lend LLC, un prêteur privé exclusivement concentré sur les marchés de New York et du New Jersey, a financé plus de 1 400 prêts et plus de 700 millions de dollars en origination. Le PDG et fondateur Ruben Izgelov a observé de près le comportement des emprunteurs à travers ce volume de transactions, et les schémas qu'il voit se répéter ne concernent pas de mauvaises affaires. Il s'agit de décisions évitables qui coûtent du temps, de l'argent et des opportunités aux investisseurs.

L'erreur la plus courante qu'Izgelov observe est que les emprunteurs retardent une transaction parce qu'ils attendent que la Réserve fédérale baisse les taux ou que les conditions du marché s'améliorent. Le raisonnement semble sensé. Mais les investisseurs qui exécutent systématiquement surpassent ceux qui attendent.

« La réponse est non, n'attendez pas, exécutez et passez à autre chose », a déclaré Izgelov. « La plupart du temps, ceux qui sont sur la touche ne réussissent pas aussi bien que ceux qui exécutent. »

Les mathématiques derrière cela sont simples. Un investissement immobilier qui performe aux taux actuels génère toujours des rendements. Le coût d'opportunité de rester à l'écart, qui inclut les transactions qui se concluent sans vous, les relations qui se construisent sans votre participation, et la connaissance du marché qui se développe grâce à la réalisation active de transactions, est plus difficile à quantifier mais reste constamment significatif.

Cela ne signifie pas que les emprunteurs doivent ignorer complètement la tarification. Les taux comptent, et la structure de coûts d'un prêteur doit être compétitive. Mais négocier agressivement sur de petites différences de taux puis changer de prêteur pour économiser un quart de point de base est un problème totalement différent.

Le prêt privé est basé sur les relations d'une manière que le prêt institutionnel ne l'est pas. Un prêteur privé qui connaît un emprunteur, l'a vu exécuter et fait confiance à son jugement offrira une flexibilité qu'un nouveau prêteur ne peut tout simplement pas offrir. Cette flexibilité n'apparaît pas sur une feuille de conditions. Elle se manifeste lorsqu'une transaction a des complications, lorsqu'un calendrier glisse, ou lorsqu'un emprunteur a besoin d'une structure qui sort légèrement des paramètres standard.

Les emprunteurs qui recherchent de petites différences de taux en changeant constamment de prêteur ne construisent jamais ce genre de profondeur relationnelle avec personne. Et les prêteurs auprès desquels ils reviennent n'ont aucune raison particulière de les prioriser.

« Nous sommes très axés sur les relations », a déclaré Izgelov. « Si je sais que vous êtes engagé envers moi, je vais être engagé envers vous. »

L'implication pratique est que les emprunteurs qui réalisent un volume constant de transactions avec un prêteur gagnent un degré de priorité et de flexibilité qui change véritablement leur capacité opérationnelle. Cela vaut plus à long terme que les économies réalisées en réduisant d'un quart de point sur des transactions individuelles.

Le revers de la médaille de la recherche de plusieurs prêteurs pour de petites différences de prix est l'erreur inverse : travailler exclusivement avec un seul prêteur et ne jamais construire de relations de secours. Izgelov a lui-même vécu ce problème du côté de l'emprunteur, ayant réalisé plus de 100 transactions de type "acheter-rénover-revendre" avant de fonder We Lend.

Les prêteurs se concentrent sur des classes d'actifs ou des sous-marchés spécifiques. Ils partent en vacances. Ils deviennent prudents au moment même où un emprunteur a besoin de flexibilité. Un emprunteur avec une seule relation de prêt immobilier "hard money" finira par rencontrer une transaction que le prêteur ne peut ou ne veut pas faire, et s'il n'y a pas déjà de relation de secours en place, cette transaction est morte.

« Je dis toujours à chaque emprunteur : ayez plusieurs relations de travail en "hard money", ne travaillez pas avec un seul », a-t-il déclaré. « Je le dis par expérience personnelle. »

La bonne approche n'est pas de répartir le volume également entre plusieurs prêteurs, ce qui va à l'encontre de la logique de construction de relation ci-dessus. Il s'agit d'avoir une relation de prêteur principal qui reçoit la majeure partie du flux de transactions, et au moins une relation secondaire qui reste active grâce à des transactions occasionnelles. Ainsi, lorsque le prêteur principal ne peut pas agir sur une transaction, une relation établie est prête à intervenir.

Au-delà de la stratégie, l'erreur la plus immédiate sur le plan opérationnel qu'Izgelov observe est que les emprunteurs arrivent mal préparés. La rapidité avec laquelle un prêteur privé peut conclure une transaction dépend presque entièrement de la rapidité avec laquelle un emprunteur peut produire une documentation complète. We Lend a conclu un prêt à usage mixte de 3 millions de dollars en moins de 48 heures. Cela a été possible parce que l'emprunteur avait tout ce dont le prêteur avait besoin pour traiter la transaction en parallèle de l'évaluation et du travail de titre.

La fenêtre de clôture standard est de sept à dix jours. Elle s'allonge lorsque les documents arrivent par morceaux, lorsque des questions doivent être relancées, ou lorsque les informations sur l'étendue des travaux sont incomplètes. Les emprunteurs qui traitent la préparation des documents comme quelque chose à gérer de manière réactive, plutôt que comme quelque chose à avoir prêt avant d'approcher un prêteur, perdent systématiquement du temps qu'ils ne pourront pas rattraper sur des transactions compétitives.

Pour en savoir plus sur la façon dont We Lend structure son processus de prêt, visitez welendllc.com/how-it-works.

Ruben Izgelov est le PDG et fondateur de We Lend LLC, un prêteur immobilier privé spécialisé dans les prêts relais, la construction neuve et le financement de situations complexes sur les marchés de New York et du New Jersey.

Cet article est basé sur des informations fournies par la source experte citée ci-dessus. Il est destiné à des fins d'information générale uniquement et ne constitue pas un conseil juridique, financier ou immobilier. Les lecteurs doivent effectuer leurs propres recherches et consulter des professionnels qualifiés avant de prendre toute décision immobilière ou financière.

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