Esperando las tasas. Persiguiendo un cuarto de punto. Siendo leal a un prestamista mucho después de que esa relación dejara de servirte. Estos no son errores dramáticos. Rara vez se sienten como errores en el momento. Pero según las personas que ven las consecuencias desarrollarse regularmente, están entre los hábitos más costosos que puede tener un inversor inmobiliario.

We Lend LLC, un prestamista privado centrado exclusivamente en el mercado de Nueva York y Nueva Jersey, ha financiado más de 1,400 préstamos y más de $700 millones en originaciones. El CEO y Fundador Ruben Izgelov ha observado de cerca el comportamiento de los prestatarios a lo largo de ese volumen de transacciones, y los patrones que ve repetidos no se tratan de malos negocios. Se trata de decisiones evitables que cuestan a los inversores tiempo, dinero y oportunidades.

El error más común que Izgelov ve es que los prestatarios retrasan un trato porque esperan que la Reserva Federal baje las tasas o que las condiciones del mercado mejoren. El razonamiento suena sensato. Pero los inversores que ejecutan consistentemente superan a los que esperan.

“La respuesta es no, no esperes, solo ejecuta y sigue adelante”, dijo Izgelov. “La mayoría de las veces, los que están al margen son los que no les va tan bien como los que están ejecutando”.

Las matemáticas detrás de esto son sencillas. Una inversión inmobiliaria que rinde a las tasas actuales aún genera retornos. El costo de oportunidad de quedarse fuera, que incluye acuerdos que se cierran sin ti, relaciones que se construyen sin tu participación y conocimiento del mercado que se desarrolla a través de la ejecución activa de acuerdos, es más difícil de cuantificar pero consistentemente significativo.

Esto no significa que los prestatarios deban ignorar por completo los precios. Las tasas importan, y la estructura de costos de un prestamista debe ser competitiva. Pero negociar agresivamente por pequeñas diferencias de tasas y luego cambiar de prestamista para ahorrar un cuarto de punto básico es un problema completamente diferente.

El préstamo privado se basa en relaciones de una manera que el préstamo institucional no lo hace. Un prestamista privado que conoce a un prestatario, lo ha visto ejecutar y confía en su juicio extenderá flexibilidad que un nuevo prestamista simplemente no puede. Esa flexibilidad no aparece en una hoja de términos. Aparece cuando un trato tiene complicaciones, cuando un cronograma se retrasa o cuando un prestatario necesita una estructura que queda ligeramente fuera de los parámetros estándar.

Los prestatarios que persiguen pequeñas diferencias de tasas cambiando constantemente de prestamista nunca construyen ese tipo de profundidad de relación con nadie. Y los prestamistas a los que regresan no tienen ninguna razón particular para priorizarlos.

“Somos muy orientados a las relaciones”, dijo Izgelov. “Si sé que estás comprometido conmigo, voy a estar comprometido contigo”.

La implicación práctica es que los prestatarios que realizan un volumen constante de transacciones con un prestamista obtienen un grado de prioridad y flexibilidad que realmente cambia su capacidad operativa. Eso vale más con el tiempo que los ahorros de reducir un cuarto de punto en transacciones individuales.

El lado opuesto de perseguir múltiples prestamistas por pequeñas diferencias de precio es el error contrario: trabajar exclusivamente con un prestamista y nunca construir relaciones de respaldo. Izgelov ha experimentado este problema desde el lado del prestatario él mismo, habiendo completado más de 100 transacciones de compra y venta antes de fundar We Lend.

Los prestamistas se concentran en clases de activos o submercados específicos. Se van de vacaciones. Se vuelven cautelosos precisamente en el momento en que un prestatario necesita que sean flexibles. Un prestatario con una sola relación de dinero duro eventualmente encontrará un trato que el prestamista no puede o no quiere hacer, y si no hay una relación de respaldo ya establecida, ese trato está muerto.

“Siempre le digo a cada prestatario: tenga múltiples relaciones de trabajo con prestamistas de dinero duro, no trabaje solo con uno”, dijo. “Lo digo por experiencia personal”.

El enfoque correcto no es distribuir el volumen por igual entre varios prestamistas, lo que contradice la lógica de construcción de relaciones anterior. Es tener una relación principal con un prestamista que reciba la mayor parte del flujo de transacciones, y al menos una relación secundaria que se mantenga activa a través de transacciones ocasionales. De esa manera, cuando el prestamista principal no pueda avanzar en un trato, hay una relación establecida lista para intervenir.

Más allá de la estrategia, el error más inmediato desde el punto de vista operativo que Izgelov ve es que los prestatarios llegan desprevenidos. La velocidad con la que un prestamista privado puede cerrar un trato es casi enteramente función de la rapidez con que un prestatario pueda producir documentación completa. We Lend cerró un préstamo de uso mixto de $3 millones en menos de 48 horas. Eso fue posible porque el prestatario tenía todo lo que el prestamista necesitaba para procesar la transacción en paralelo con la tasación y el trabajo de título.

La ventana de cierre estándar es de siete a diez días. Se extiende cuando los documentos llegan en partes, cuando hay que perseguir respuestas a preguntas o cuando la información sobre el alcance del trabajo está incompleta. Los prestatarios que tratan la preparación de documentos como algo que manejar de manera reactiva, en lugar de tenerlo listo antes de acercarse a un prestamista, pierden constantemente tiempo que no pueden recuperar en transacciones competitivas.

Para más información sobre cómo We Lend estructura su proceso de préstamo, visite welendllc.com/how-it-works.

Ruben Izgelov es el CEO y Fundador de We Lend LLC, un prestamista inmobiliario privado especializado en préstamos puente, construcción desde cero y financiamiento de situaciones complejas en los mercados de Nueva York y Nueva Jersey.

Este artículo se basa en información proporcionada por la fuente experta citada anteriormente. Está destinado únicamente a fines informativos generales y no constituye asesoramiento legal, financiero o inmobiliario. Los lectores deben realizar su propia investigación y consultar a profesionales calificados antes de tomar cualquier decisión inmobiliaria o financiera.

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