Votre agent immobilier devrait-il jamais dire « Je ne sais pas » ? Un courtier de Little Rock, Arkansas, qui s'est présenté à une élection dit oui

Une campagne de 2006 pour la Chambre des représentants de l'État et plus de 3 000 portes frappées ont appris à Jerry Larkowski qu'un honnête « je vais me renseigner » gagne plus de confiance qu'une supposition assurée.

Les acheteurs et les vendeurs posent des dizaines de questions à leur agent lors d'une transaction. Ce que signifie une clause contractuelle. Si un problème de titre retardera la clôture. Comment le bail d'un locataire affecte une vente. La plupart des agents se sentent obligés de répondre à chacune d'elles sur-le-champ, et Jerry Larkowski estime que cette pression cause plus de dommages qu'une lacune dans les connaissances ne pourrait jamais en causer.

Larkowski est courtier principal chez ESQ. Realty Group, LLC à Little Rock, Arkansas, et est avocat agréé depuis 1991. Bien avant de se lancer dans l'immobilier, il s'est présenté à un siège à la Chambre des représentants de l'Arkansas. Il a perdu. La leçon qu'il a tirée de cette campagne est celle qu'il utilise encore avec ses clients aujourd'hui.

Plonger dans un gâchis public

Le chemin de Larkowski vers le bulletin de vote a commencé par une élection qui a mal tourné. Il se souvient que lors du cycle électoral de 2002 dans le comté de Pulaski, les électeurs ont été envoyés aux mauvais bureaux de vote, pas assez de bulletins ont été imprimés, et certaines personnes qui se sont présentées ont été refusées avant la fermeture des bureaux.

Au début de 2003, les responsables locaux lui ont demandé d'accepter une nomination à la Commission électorale du comté de Pulaski, un rôle bénévole, dans l'espoir qu'il assume bientôt la présidence pour montrer au public que les problèmes étaient pris au sérieux. Il est devenu président dès ses deux premières réunions. La commission a embauché un nouveau directeur et mis en place de nouveaux processus pour les élections futures. Les élections à faible participation, pour la bibliothèque et les taxes scolaires, ont immédiatement suivi et ont bien servi à mettre en œuvre les nouveaux processus avant que les élections plus importantes ne se présentent à nous.

La couverture médiatique était constante. Larkowski dit qu'il était régulièrement dans le journal de l'État pendant des mois, et des équipes de télévision sont venues l'interviewer. Une personne proche de lui lui a offert un rappel à la réalité qui est resté.

« Si ça tournait mal et que ça se passait mal, personne n'hésiterait à te blâmer », se souvient-il qu'on lui a dit. « Alors tu ferais mieux de savourer la gloire de la réussite vraiment, vraiment bien. »

Plus de 3 000 portes en cinq mois

En 2005, Larkowski a démissionné de la commission pour se présenter à la Chambre de l'État en 2006. Quatre candidats sont entrés dans la course, et il se souvient de plus de 250 000 $ en dons combinés, ce qui, selon lui, en a fait l'une des courses à la Chambre d'État les plus coûteuses de l'Arkansas à l'époque.

De janvier à la mi-mai 2006, il a parcouru le district après le travail et les week-ends. Selon son décompte, il a frappé à plus de 3 000 portes.

Il n'a pas gagné. « J'ai dit à tout le monde la semaine suivante, j'ai perdu des affaires devant le tribunal pour lesquelles je suis encore plus en colère que celle-ci », dit-il. « Cela valait la peine de perdre, je suppose, c'est probablement la meilleure façon de le dire. »

Ce qu'il a gagné, c'est une image plus claire des gens derrière les votes. Il dit que la grande majorité étaient des « personnes au bon cœur, travailleuses, contribuables et respectueuses des lois » qui veulent simplement que leur ville, leur État et leur pays fonctionnent. Il a également remarqué que les propriétaires accordaient une attention particulièrement grande à la politique locale. « Les gens qui possèdent leur maison s'intéressent un peu plus, je pense, aux choses parce qu'ils ont des intérêts en jeu », dit-il.

La réponse que la plupart des gens évitent

Le sentier de campagne est un flux constant de questions d'étrangers, et toutes n'ont pas de réponses faciles. Larkowski a vu beaucoup de gens répondre à une question qu'ils ne pouvaient pas répondre en tournant autour du pot.

Il a adopté une approche différente, et il l'utilise encore dans l'immobilier. « Je sais beaucoup de choses, mais je ne connais pas la réponse à cette question, mais je vais aller me renseigner, et je vais revenir vers vous », dit-il. « Et puis faire un suivi et le faire. »

Il dit que les clients réagissent mieux à cela qu'à une supposition bien polie, en partie à cause de qui le dit. Après 35 ans en tant qu'avocat agréé, les gens s'attendent à ce qu'il sache tout. Quand il admet qu'il ne sait pas, la réaction est souvent la surprise. « Ils pensent, wow, il ne le sait pas. La plupart des gens comme lui inventeraient juste une réponse », dit-il. « Je pense que cela commande le respect. Et quand vous commencez à perdre le respect des personnes à qui vous essayez de vendre quelque chose, vous feriez aussi bien d'abandonner. »

Ce que les acheteurs et les vendeurs doivent écouter

Pour quiconque travaille avec un agent, la conclusion pratique est simple. Une longue réponse vague qui s'appuie sur « je pense » est un signe d'avertissement, en particulier sur les questions impliquant le titre, les contrats, les délais ou les obligations légales. Une supposition sur l'une de ces questions peut coûter de l'argent réel.

Une meilleure réponse semble spécifique même lorsqu'elle est incomplète. L'agent dit ce qu'il sait, nomme ce qu'il doit confirmer, vous dit à qui il demandera, que ce soit un avocat, une société de titres ou un prêteur, et vous donne un délai. Ensuite, il vous rappelle.

Le parcours de Larkowski en droit, service public et immobilier est décrit sur sa page À propos de moi. Son conseil pour évaluer n'importe quel agent est le même que celui qu'il a appris sur ces perrons : personne ne s'attend à ce que vous sachiez tout, mais ils s'attendent à ce que vous soyez honnête à ce sujet.

Une supposition confiante peut coûter des milliers à un client. Un honnête « je vais me renseigner » leur coûte une journée.

À propos d'ESQ. Realty Group, LLC
ESQ. Realty Group, LLC est un courtier immobilier à service complet desservant les marchés de Little Rock et Hot Springs dans le centre de l'Arkansas.

Le courtier principal Jerry Larkowski est un courtier immobilier et avocat doublement licencié avec une expérience en droit des procès. En savoir plus sur esqbrokers.com.

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