La plupart des personnes qui suivent le marché du luxe à New York se concentrent actuellement sur les taux d'intérêt, les tarifs douaniers et l'incertitude géopolitique. Un groupe spécifique d'acheteurs internationaux, lui, ne s'en soucie pas. Ils achètent, et ils le font avec une clarté d'objectif que la plupart des acheteurs nationaux au même niveau de prix peinent à trouver.

Mukul « Micky » Lalchandani, fondateur et courtier principal d'Undivided, un cabinet de conseil immobilier résidentiel de luxe à New York spécialisé dans les condos de luxe et les nouveaux développements au-dessus de 5 millions de dollars, a observé un changement significatif du profil des acheteurs internationaux depuis la pandémie. Comprendre qui achète et pourquoi donne une indication concrète sur la direction réelle de la demande des acheteurs.

Avant la pandémie, les acheteurs chinois représentaient près de 75 % des transactions de luxe en espèces à New York. Cela a changé radicalement après 2020. Les promoteurs qui avaient structuré des campagnes de prévente entières autour des acheteurs chinois, certains lançant leurs projets en Chine avant même de les inscrire officiellement aux États-Unis, se sont soudain retrouvés à construire pour un public qui avait cessé de se manifester.

Ce qui a remplacé cette cohorte est plus varié. Les acheteurs fortunés indiens sont devenus l'un des groupes internationaux les plus actifs sur le marché new-yorkais. Selon la National Association of Realtors, les acheteurs indiens ont acheté environ 4 700 logements américains pour une valeur de 2,2 milliards de dollars entre avril 2024 et mars 2025, se classant parmi les cinq premiers groupes d'acheteurs étrangers au niveau national. L'Inde a récemment dépassé la Chine en tant que première source d'étudiants internationaux dans les universités de l'Ivy League aux États-Unis, et le profil de richesse des familles qui investissent dans cette éducation reflète ce que Lalchandani observe au niveau des transactions. Les acheteurs chinois restent en tête de l'activité étrangère au niveau national et se concentrent à New York à des taux plus élevés que tout autre groupe, mais leur présence dans le pipeline des nouveaux développements de luxe s'est considérablement amenuisée depuis 2020. Dans l'ensemble, la demande étrangère a fortement rebondi, augmentant de 44 % sur un an après huit années de baisse, et la composition de cette demande a évolué d'une manière qui redéfinit ce que les promoteurs construisent et comment ils le vendent.

« Ils se concentrent sur le long terme », dit-il. « Le bruit politique qui fait hésiter les acheteurs nationaux n'a pas le même impact pour quelqu'un qui évolue dans un environnement complexe chez lui. Ils achètent avec une perspective de 10 à 15 ans. »

Cet horizon temporel change tout le cadre d'évaluation. Ces acheteurs n'essaient pas de chronométrer un cycle de taux. Ils se demandent à quoi ressemblera le profil de revente d'un immeuble dans une décennie, qui sera l'acheteur futur et si la dynamique de l'offre du quartier soutient une appréciation à long terme. C'est le même cadre que Lalchandani applique pour chaque client via l'Undivided Value Index, un système de notation au niveau des immeubles qui évalue les condominiums selon huit catégories pondérées, y compris la santé financière, la dynamique d'absorption et la liquidité de revente.

Les ensembles d'équipements qui ont défini le cycle précédent, de vastes espaces communs conçus autour de zones partagées, sont en train d'être remplacés. De nouveaux développements comme le 212 Fifth Avenue sont conçus autour de concepts de clubs privés : accès réservé aux résidents, bars à whisky, salles de réunion privées prêtes pour Zoom et terrasses extérieures attenantes aux unités individuelles plutôt que partagées avec l'immeuble.

Le bureau à domicile est désormais une exigence de base, pas un bonus de plan d'étage. Ce qui était autrefois une deuxième chambre réservée à une famille grandissante est maintenant un espace de travail dédié. Les acheteurs demandent également des installations de salle de sport privées à l'intérieur de l'unité elle-même, séparées de ce que l'immeuble propose. La préférence va vers la consolidation : moins de murs partagés, moins d'espaces partagés et plus de contrôle sur l'environnement.

Ces changements ont des conséquences réelles pour les immeubles conçus selon des hypothèses d'acheteurs plus anciennes. « Avant, un acheteur voulait une deuxième chambre pour un enfant », note Lalchandani. « Maintenant, ils veulent un bureau séparé. Les besoins en superficie ont changé, et les immeubles qui ont été conçus pour le profil d'acheteur précédent doivent composer avec cela. »

Le cycle actuel se concentre dans le centre-ville, une rupture avec l'ère de Billionaires Row sur la 57e rue qui a défini le précédent. Les transactions record au 150 Charles Street, au 140 Jane Street et au 80 Clarkson reflètent un changement structurel de préférence : les acheteurs veulent la marchabilité, la proximité des restaurants et une véritable infrastructure de quartier. Midtown autour de Central Park attire les touristes mais manque de la densité du quotidien que recherchent les acheteurs qui prévoient de vivre réellement dans la ville. Le centre-ville offre cela.

Une chose à noter : les marchés partiellement tirés par les capitaux internationaux peuvent évoluer d'une manière plus difficile à prévoir que les cycles tirés par la demande intérieure. Ces acheteurs sont des détenteurs à long terme par nature, mais si leur perspective change, la liquidité de revente au sommet de ce marché peut se tarir rapidement. Ce n'est pas une raison pour éviter le marché. C'est une raison pour être sélectif sur les immeubles dans lesquels vous investissez, et pourquoi les fondamentaux - taux d'absorption, santé du promoteur et santé financière de l'immeuble - comptent plus que la vue.

Pour les acheteurs nationaux qui tentent de donner un sens à un marché volatil, la cohorte internationale offre un point de référence utile. La question que ces acheteurs se posent n'est pas de savoir s'il faut acheter. C'est de savoir si l'immeuble conserve sa valeur au moment de le quitter et si les données soutiennent la décision. Cette discipline, quelle que soit l'origine de l'acheteur, est ce qui distingue une acquisition bien conseillée d'une erreur coûteuse.

Mukul « Micky » Lalchandani est le fondateur et courtier principal d'Undivided, un cabinet de conseil immobilier résidentiel de luxe à New York spécialisé dans les condos de luxe et les nouveaux développements au-dessus de 5 millions de dollars.

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