L'écart des taux d'intérêt entre les constructions neuves et les maisons de revente sur le marché de New Braunfels, au Texas, s'est creusé au point de remodeler activement la façon dont les acheteurs prennent leurs décisions. Alors que les acheteurs de revente naviguent avec des taux autour de 5,5 à 6 %, certains constructeurs de nouvelles constructions le long du couloir I-35 offrent un financement aussi bas que 4,25 % via leurs prêteurs affiliés. Ce n'est pas une différence mineure. Pour une maison de 350 000 $, cela peut représenter plusieurs centaines de dollars de moins par mois.

Pour les acheteurs travaillant avec Yitzchak Pierson, un courtier immobilier agréé spécialisé dans les nouvelles constructions le long du couloir Austin-San Antonio, la conversation sur les taux est devenue l'une des premières choses qui revient dans chaque consultation d'acheteur.

Les baisses de taux offertes par les constructeurs sont des incitations légitimes et, dans de nombreux cas, elles représentent une réelle valeur. Mais elles sont assorties de conditions que la plupart des acheteurs ne comprennent pas pleinement au départ.

Pour accéder au taux promotionnel, les acheteurs doivent généralement utiliser la société de prêt hypothécaire préférée du constructeur. Ce prêteur n'est pas indépendant. Il travaille pour le constructeur, opère à volume élevé et fait passer les acheteurs dans un pipeline. Le taux peut être excellent. Le service et les conseils qui l'accompagnent peuvent ne pas l'être.

L'approche plus intelligente consiste d'abord à obtenir une pré-approbation auprès d'un prêteur externe. Un courtier hypothécaire, contrairement à un prêteur de détail ou à un prêteur de constructeur, peut comparer plusieurs produits et donner à l'acheteur une véritable référence. À partir de là, l'offre du constructeur peut être évaluée sur ses mérites réels. Parfois, la baisse de taux l'emporte. Parfois, un prêteur externe, associé à un meilleur prix ou à des incitations différentes, s'avère plus avantageux.

L'une des choses les plus utiles qui ressort de la comparaison des deux scénarios côte à côte est que les acheteurs commencent à voir l'image complète plutôt que de se focaliser sur un seul chiffre. Un récent acheteur a choisi de renoncer entièrement à la baisse de taux du constructeur. Au lieu de cela, en utilisant un prêteur externe, il a négocié un prix d'achat plus bas, 10 000 $ de frais de clôture, et a obtenu du constructeur l'inclusion d'un réfrigérateur, d'une laveuse, d'une sécheuse, d'un système d'irrigation, de stores et d'un ouvre-porte de garage.

Le taux d'intérêt était légèrement plus élevé. Tout le reste a rendu l'affaire meilleure pour la situation spécifique de cet acheteur.

C'est le calcul que la plupart des acheteurs ne savent pas faire. Ils entrent, voient 4,25 % sur un panneau et supposent que c'est l'objectif. Un agent qui connaît le marché et les constructeurs peut recadrer toute la conversation autour de ce qui compte vraiment pour le calendrier, le budget et les plans à long terme de ce client.

La question de la baisse de taux recoupe également la période de détention d'une manière que la plupart des acheteurs négligent. Si quelqu'un prévoit de rester dans la maison pendant deux à trois ans avant de vendre ou de déménager, le taux d'intérêt importe moins que le prix d'achat et ce qu'il peut négocier à l'entrée. Un prix d'achat plus bas affecte les impôts fonciers à l'avenir et laisse plus de marge au moment de la vente.

Si la maison est destinée à être une résidence principale à long terme ou un bien locatif détenu pendant des décennies, verrouiller le taux le plus bas possible devient une priorité beaucoup plus élevée. Ce ne sont pas des situations interchangeables, et la bonne réponse dépend entièrement des objectifs individuels de l'acheteur – pas de ce que le bureau de vente du constructeur promeut ce mois-ci.

Les acheteurs qui entrent dans un bureau de vente de nouvelles constructions sans cette préparation sont désavantagés. Avant de s'engager avec l'équipe de financement d'un constructeur, les acheteurs devraient connaître leur montant pré-approuvé auprès d'un prêteur externe, comprendre ce que les incitations du constructeur exigent réellement, et avoir une idée claire de leurs propres priorités – que ce soit le taux, le prix, les frais de clôture ou les améliorations incluses.

Les constructeurs ont de la flexibilité, en particulier sur les maisons de stock déjà construites qui sont sur leurs livres. Chaque mois où cette maison ne se vend pas coûte de l'argent au constructeur. Cela crée une marge de négociation dont les acheteurs préparés peuvent profiter. Les acheteurs qui veulent comprendre quelles questions poser avant d'entrer dans un bureau de vente peuvent commencer ici.

Yitzchak Pierson est un courtier immobilier agréé et conseiller certifié DISC basé à New Braunfels, au Texas, spécialisé dans les transactions de nouvelles constructions et de revente le long du couloir I-35 entre Austin et San Antonio. Il a conclu plus de 120 transactions de nouvelles constructions avec de grands constructeurs de maisons.

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