La sagesse conventionnelle concernant la forclusion veut qu'il s'agisse d'un processus conflictuel – emprunteur contre prêteur, chaque camp cherchant à prendre l'avantage. Jack Miller de Gelt Financial LLC soutient que ce cadrage amène les emprunteurs à mal interpréter la situation d'une manière qui leur coûte cher. Avec la hausse des taux et la baisse de la valeur des biens poussant davantage de propriétaires vers le défaut de paiement, l'outil le plus sous-utilisé à la disposition d'un propriétaire en difficulté est un appel téléphonique passé avant qu'un paiement ne soit manqué.

Miller, qui travaille avec des emprunteurs dans des situations de défaut commercial et résidentiel, affirme que le moment de la communication avec un prêteur n'est pas un détail procédural mineur – c'est un facteur déterminant pour les options restantes. Les emprunteurs qui contactent les prêteurs cinq à dix jours avant un paiement manqué, avec une explication claire et une proposition concrète, sont traités comme des partenaires. Ceux qui attendent que le prêteur les poursuive sont traités comme des problèmes.

« Vous avez beaucoup plus de crédibilité si vous appelez aujourd'hui que si vous attendez 30 jours que le prêteur vous poursuive », dit Miller.

Dans les situations de défaut, les prêteurs conservent un pouvoir discrétionnaire important quant à savoir s'ils offrent un sursis, modifient les conditions du prêt, reportent les paiements manqués à la fin du prêt ou acceptent des arrangements de paiement partiel. Ce pouvoir discrétionnaire n'est pas exercé de manière uniforme ; il est façonné par l'évaluation par le prêteur de la fiabilité et de l'intention de l'emprunteur.

Un emprunteur qui appelle avant un paiement manqué et dit, en substance, « Je sais que c'est dû le 1er juillet, je ne vais pas pouvoir le faire, voici ce que je peux faire », démontre les qualités qui incitent un prêteur à exercer son pouvoir discrétionnaire en sa faveur. Il reconnaît l'obligation, communique de manière proactive et arrive avec une proposition. « Le prêteur sait que vous vous souciez de lui, que vous le respectez », dit Miller. « C'est une crédibilité énorme. »

L'emprunteur qui attend que le prêteur ait envoyé des avis, effectué des appels de recouvrement et potentiellement engagé des procédures judiciaires a perdu cette crédibilité. Même si la situation financière de l'emprunteur est identique à celle de l'appelant proactif, la perception du prêteur à son égard est radicalement différente, et cette perception façonne ce qui est proposé.

La différence entre un contact précoce et tardif n'est pas seulement une question de ton ; elle détermine quels arrangements spécifiques restent sur la table. Miller décrit plusieurs options concrètes que les prêteurs sont prêts à envisager lorsqu'ils sont approchés tôt par un emprunteur de bonne foi. Un emprunteur en retard de trois mois pourrait demander au prêteur d'ajouter les paiements manqués à la fin du prêt et de reprendre les paiements normaux. Un emprunteur qui ne peut effectuer que des paiements partiels pourrait proposer de payer son versement régulier plus un montant supplémentaire chaque mois jusqu'à ce que les arriérés soient épongés.

« La plupart des prêteurs essaieront de travailler avec les gens », dit Miller, lorsque les emprunteurs « abordent le prêteur sans histoires, sans excuses » et présentent un plan réaliste.

Ces arrangements ne sont pas garantis, et Miller reconnaît que certains prêteurs sont moins flexibles que d'autres. Mais ils ne sont disponibles que pour les emprunteurs qui ont préservé leur crédibilité en s'engageant tôt. Un emprunteur qui est resté silencieux pendant six mois, forçant le prêteur à engager des procédures judiciaires, demande les mêmes accommodements à partir d'une position de levier considérablement réduit, et a également ajouté des frais juridiques à la balance, ce qui rend tout rééchelonnement plus coûteux pour les deux parties.

Une fois les procédures judiciaires entamées, le fardeau financier augmente rapidement. Miller note qu'un emprunteur qui devait initialement 6 000 $ peut avoir besoin de trouver 15 000 $ ou plus une fois les honoraires d'avocat ajoutés au solde. « Cela devient beaucoup plus compliqué et coûteux plus vous attendez », dit-il.

Miller présente la tendance à éviter le contact avec le prêteur comme une réponse humaine prévisible au stress financier plutôt qu'un choix stratégique. Les emprunteurs en retard de paiement sont souvent honteux, anxieux et incertains de quoi dire. Appeler le prêteur semble être un aveu d'échec, et de nombreux emprunteurs se convainquent que la situation se résoudra d'elle-même avant que l'appel ne devienne nécessaire.

Cet optimisme est généralement mal placé. Miller décrit la logique interne qui maintient les emprunteurs silencieux : la croyance qu'un nouvel emploi ou une aubaine est juste au coin de la rue, même lorsque six mois de chômage suggèrent le contraire. « Ce n'est pas réaliste », dit-il.

Le coût de cet évitement se cumule rapidement. Chaque semaine de silence est une semaine où la position du prêteur se durcit, les délais juridiques avancent et les options de l'emprunteur se réduisent. L'emprunteur qui aurait pu résoudre la situation avec un appel téléphonique et un arrangement de paiement partiel au premier mois fait face, au quatrième mois, à une situation qui nécessite beaucoup plus d'argent et de bonne volonté pour être résolue, deux choses qui se sont raréfiées entre-temps.

Gelt Financial travaille avec des emprunteurs en défaut et, selon Miller, l'expérience de l'entreprise confirme systématiquement qu'un engagement précoce produit de meilleurs résultats qu'une intervention tardive. L'entreprise encourage les emprunteurs à tendre la main avant que les situations ne se détériorent au point où les procédures judiciaires ont commencé et où les coûts se sont accumulés.

Miller recommande de contacter les prêteurs cinq à dix jours avant un paiement manqué – par téléphone, e-mail, ou les deux – avec une explication brève et honnête de la situation et un calendrier proposé pour la résolution. « Quoi qu'il soit arrivé, j'étais malade, j'étais à l'hôpital, je sais que c'est dû le 1er juillet, je ne vais pas pouvoir payer pendant 30 jours », dit-il, décrivant le type de communication directe qui préserve les options.

Alors que le volume d'emprunteurs en difficulté augmente, la distinction entre ceux qui communiquent tôt et ceux qui évitent le contact devrait se creuser davantage. Les emprunteurs qui tendent la main de manière proactive conservent l'accès aux sursis, aux modifications de paiement et aux options de restructuration qui deviennent indisponibles une fois les procédures judiciaires entamées. Pour en savoir plus sur la façon dont Gelt Financial travaille avec les emprunteurs en difficulté, visitez geltfinancial.com/lending.

À propos de Gelt Financial : Gelt Financial LLC est un prêteur privé national et un acheteur de créances en souffrance avec plus de 37 ans d'expérience dans l'immobilier commercial et d'investissement. Opérant dans 37 États, la société fournit des financements relais, des prêts de sauvetage de forclusion et des acquisitions de prêts non performants pour les investisseurs immobiliers, les opérateurs et les institutions.

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