La sabiduría convencional sobre la ejecución hipotecaria es que es un proceso adversarial: el prestatario contra el prestamista, cada lado maniobrando para obtener ventaja. Jack Miller de Gelt Financial LLC argumenta que este encuadre hace que los prestatarios malinterpreten la situación de maneras que les cuestan caro. Con tasas en aumento y valores de propiedad en declive que empujan a más propietarios hacia el incumplimiento, la herramienta menos utilizada disponible para un propietario en dificultades es una llamada telefónica realizada antes de que se pierda un pago.

Miller, que trabaja con prestatarios en situaciones de incumplimiento comercial y residencial, dice que el momento de la comunicación con un prestamista no es un detalle procesal menor, sino un factor determinante en qué opciones permanecen disponibles. Los prestatarios que contactan a los prestamistas de cinco a diez días antes de un pago perdido, con una explicación clara y una propuesta concreta, son tratados como socios. Aquellos que esperan a que el prestamista los persiga son tratados como problemas.

“Tienes mucha más credibilidad si llamas hoy que esperar 30 días a que el prestamista te persiga”, dice Miller.

En situaciones de incumplimiento, los prestamistas retienen una discreción significativa sobre si ofrecer indulgencia, modificar los términos del préstamo, diferir los pagos perdidos al final del préstamo o aceptar acuerdos de pago parcial. Esa discreción no se ejerce de manera uniforme; está moldeada por la evaluación que hace el prestamista de la confiabilidad e intención del prestatario.

Un prestatario que llama antes de un pago perdido y dice, en efecto, “Sé que esto vence el 1 de julio, no voy a poder pagarlo, esto es lo que puedo hacer”, está demostrando las cualidades que hacen que un prestamista esté dispuesto a ejercer discreción a su favor. Reconoce la obligación, se comunica de manera proactiva y llega con una propuesta. “El prestamista sabe que te importa, lo respetas”, dice Miller. “Es una credibilidad tremenda”.

El prestatario que espera hasta que el prestamista haya enviado avisos, hecho llamadas de cobro y potencialmente iniciado procedimientos legales ha perdido esa credibilidad. Incluso si la situación financiera del prestatario es idéntica a la del que llamó de manera proactiva, la percepción del prestamista sobre ellos difiere marcadamente, y esa percepción moldea lo que se ofrece.

La diferencia entre el contacto temprano y tardío no es meramente de tono; determina qué acuerdos específicos permanecen sobre la mesa. Miller describe varias opciones concretas que los prestamistas están dispuestos a considerar cuando se les aborda temprano por un prestatario de buena fe. Un prestatario con tres meses de retraso podría pedirle al prestamista que agregue los pagos perdidos al final del préstamo y reanude los pagos normales en adelante. Un prestatario que solo puede hacer pagos parciales podría proponer pagar su cuota regular más una cantidad adicional cada mes hasta que se liquiden los atrasos.

“La mayoría de los prestamistas intentarán trabajar con las personas”, dice Miller, cuando los prestatarios “se acercan al prestamista sin tonterías, sin excusas” y presentan un plan realista.

Estos acuerdos no están garantizados, y Miller reconoce que algunos prestamistas son menos flexibles que otros. Pero solo están disponibles para los prestatarios que han preservado su credibilidad al comprometerse temprano. Un prestatario que ha estado en silencio durante seis meses, obligando al prestamista a iniciar procedimientos legales, está pidiendo las mismas concesiones desde una posición de apalancamiento significativamente disminuido, y también ha agregado costos legales al saldo que hacen que cualquier solución sea más costosa para ambas partes.

Una vez que comienzan los procedimientos legales, la carga financiera aumenta rápidamente. Miller señala que un prestatario que originalmente debía $6,000 puede necesitar reunir $15,000 o más una vez que se agregan los honorarios de abogados al saldo. “Se vuelve mucho más complicado y costoso cuanto más tiempo pasa”, dice.

Miller enmarca la tendencia a evitar el contacto con el prestamista como una respuesta humana predecible al estrés financiero más que como una elección estratégica. Los prestatarios que están atrasados en los pagos a menudo se sienten avergonzados, ansiosos e inseguros sobre qué decir. Llamar al prestamista se siente como una admisión de fracaso, y muchos prestatarios se convencen de que la situación se resolverá por sí sola antes de que la llamada sea necesaria.

Este optimismo suele estar fuera de lugar. Miller describe la lógica interna que mantiene callados a los prestatarios: la creencia de que un nuevo trabajo o un golpe de suerte está a la vuelta de la esquina, incluso cuando seis meses de desempleo sugieren lo contrario. “No es realista”, dice.

El costo de esa evasión se acumula rápidamente. Cada semana de silencio es una semana en la que la postura del prestamista se endurece, los plazos legales avanzan y las opciones del prestatario se reducen. El prestatario que podría haber resuelto la situación con una llamada telefónica y un acuerdo de pago parcial en el primer mes, para el cuarto mes se enfrenta a una situación que requiere significativamente más dinero y buena voluntad para abordar, ambos de los cuales se han vuelto más escasos en el ínterin.

Gelt Financial trabaja con prestatarios en incumplimiento y, según Miller, la experiencia de la firma confirma consistentemente que la intervención temprana produce mejores resultados que la intervención tardía. La firma alienta a los prestatarios a comunicarse antes de que las situaciones se deterioren hasta el punto en que hayan comenzado los procedimientos legales y los costos se hayan acumulado.

Miller recomienda contactar a los prestamistas de cinco a diez días antes de un pago perdido, por teléfono, correo electrónico o ambos, con una explicación breve y honesta de la situación y un cronograma propuesto para la resolución. “Pase lo que haya pasado, estuve enfermo, estuve en el hospital, sé que vence el 1 de julio, no voy a poder pagar esto durante 30 días”, dice, describiendo el tipo de comunicación directa que preserva las opciones.

A medida que crece el volumen de prestatarios en dificultades, es probable que la distinción entre aquellos que se comunican temprano y aquellos que evitan el contacto se amplíe aún más. Los prestatarios que se acercan de manera proactiva conservan el acceso a indulgencia, modificaciones de pago y opciones de reestructuración que se vuelven no disponibles una vez que comienzan los procedimientos legales. Para obtener más información sobre cómo Gelt Financial trabaja con prestatarios en dificultades, visite geltfinancial.com/lending.

Acerca de Gelt Financial: Gelt Financial LLC es un prestamista privado nacional y comprador de deuda en dificultades con más de 37 años de experiencia en bienes raíces comerciales y de inversión. Operando en 37 estados, la empresa proporciona financiamiento puente, préstamos de rescate de ejecuciones hipotecarias y adquisiciones de préstamos morosos para inversores inmobiliarios, operadores e instituciones.

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