La mayoría de los entrenadores de bienes raíces enseñan que la llamada telefónica constante construye un pipeline productivo. Lo que rara vez abordan es el costo de que un agente con licencia pase dos horas marcando contactos que en su mayoría no contestan, tiempo que no genera ingresos y aleja a los agentes del trabajo que sí lo hace.

Justin Nimergood es el fundador y líder del Top Gun Team, un equipo de bienes raíces de alto rendimiento en Dallas-Fort Worth en Epique Realty, con sede en Southlake, TX. Él trata las llamadas en frío como una de las ineficiencias más persistentes en la operación de los equipos de agentes. Su marco se centra en lo que él llama actividades generadoras de comisiones, o CGA (por sus siglas en inglés), las tareas que producen directamente acuerdos cerrados: visitas, negociaciones, consultas con clientes y seguimiento activo con prospectos cálidos. La divulgación en frío, en su opinión, no pertenece a esa lista.

“Cuando un prospecto está frío, necesita ser calentado de nuevo antes de que podamos tener algún efecto real sobre él”, dice Nimergood. Incluso marcar rápidamente a través de 100 contactos toma de una a dos horas, tiempo que él dice podría dedicarse a trabajo que mueve los acuerdos hacia adelante. Para un equipo que intenta escalar, argumenta, cada hora que un agente pasa en divulgación en frío se acumula en oportunidades perdidas en otros lugares.

Top Gun Team se ha asociado con una empresa llamada Angel AI, que proporciona un centro de llamadas respaldado por IA y atendido por llamadores humanos con sede en Dallas-Fort Worth. El modelo funciona de la siguiente manera: el equipo de Nimergood envía una lista de llamadas y un guion, y el centro de llamadas maneja la divulgación. Lo que distingue al servicio de un centro de llamadas estándar es una capa de lo que Angel AI llama “IA receptiva” integrada en el proceso.

Antes de realizar las llamadas, la IA examina datos disponibles públicamente, incluidos registros de producción y actividad en línea, para clasificar los contactos por prioridad. Los prospectos más prometedores se llaman primero y con mayor frecuencia. Después de completar las llamadas, la IA analiza las conversaciones grabadas en busca de señales de compra y luego genera un informe que identifica qué contactos mostraron interés genuino.

Nimergood describe el resultado de esta manera: de 100 personas llamadas, quizás 10 contestan, y de esas 10, el sistema identifica cinco como prospectos prioritarios basándose en señales conversacionales. Los agentes reciben esta lista filtrada en lugar de clasificar ellos mismos los registros de llamadas crudos.

La capa de informes es lo que Nimergood considera la parte más valiosa operativamente del servicio. En lugar de pedir a los agentes que tomen decisiones subjetivas sobre qué contactos fríos priorizar, el sistema saca esa información automáticamente, lo que permite a los agentes centrar la divulgación personal en contactos que ya han demostrado compromiso.

El modelo de centro de llamadas también elimina contactos del pipeline por completo, no solo los calienta. Cuando el análisis de IA de una llamada grabada indica que un prospecto ya no está en el mercado, ese contacto se archiva en lugar de reciclarse en la cola.

“Nos permite saber si ya no están en el mercado de una casa o algo así”, dice Nimergood. “Entonces los sacamos de nuestro embudo o los archivamos. El punto es que no perdemos nuestro tiempo en iniciativas que no son productivas”.

Los equipos de agentes que gestionan grandes bases de datos a menudo luchan con prospectos obsoletos: contactos que alguna vez estuvieron activos pero desde entonces han comprado, alquilado o se han mudado, y que continúan consumiendo recursos de divulgación. Un sistema que elimina esos contactos basándose en el análisis de conversaciones en lugar de la revisión manual mejora la relación señal-ruido en el pipeline del equipo, según Nimergood. Los agentes heredan una lista más pequeña y precisa en lugar de una base de datos inflada llena de números muertos y contactos desinteresados.

Nimergood es deliberado sobre un aspecto del modelo de Angel AI que considera no negociable: los llamadores son humanos y tienen su sede en Texas.

Él reconoce que la llamada de voz totalmente automatizada con IA existe y probablemente desempeñará un papel en la industria eventualmente, pero dice que la tecnología no está lista para su implementación a gran escala. “Creo que eso tendrá un lugar, y sí tiene un lugar en nuestra industria, pero todavía no”, dice Nimergood. “Aún no se ha perfeccionado”.

También señala que subcontratar llamadas a centros de llamadas internacionales introduce un problema de percepción. “La gente estereotipa. Simplemente lo hacen, y cuanto más podamos minimizar eso, mejor”.

El modelo doméstico con llamadores humanos encuentra un equilibrio entre la automatización completa, que conlleva un riesgo reputacional, y las llamadas internas de los agentes, que conllevan un costo de oportunidad. Para equipos que escalan rápidamente y gestionan grandes bases de datos de prospectos sin sacar a los agentes de trabajos de mayor valor, este enfoque intermedio aborda ambas preocupaciones simultáneamente.

El uso de Angel AI por parte de Top Gun Team ilustra cómo los equipos de agentes están comenzando a tratar la infraestructura de divulgación como una capa operativa distinta, separada del trabajo que los agentes realizan una vez que un prospecto está cálido. Nimergood aplica el mismo principio a las operaciones más amplias de su equipo: los agentes se centran en las CGA mientras que los sistemas de apoyo manejan las tareas de menor valor que alimentan el pipeline.

“Si quieren ser agentes de alto rendimiento, tienen que minimizar su tiempo administrativo y maximizar su tiempo de CGA”, dice Nimergood.

Para equipos que gestionan volúmenes de prospectos crecientes, la capacidad de procesar y clasificar grandes números de contactos sin sobrecargar a los agentes determina si agregar más prospectos realmente se traduce en más acuerdos cerrados, o solo en más llamadas sin respuesta acumulándose en la cola de un agente.

Acerca del experto: Justin Nimergood es el fundador de Top Gun Team en Epique Realty y director de Nimergood Real Estate, especializado en bienes raíces residenciales en el área metropolitana de Dallas-Fort Worth y California. Obtenga más información en TopGunTeam.org.

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