Por Qué los Agentes Inmobiliarios Deberían Mencionar la Segregación de Costos Antes del Cierre, No Después

La mayoría de los agentes inmobiliarios esperan hasta después de que se cierre un trato, si es que mencionan la segregación de costos, para sacar el tema con un cliente inversionista. Brian Kiczula, fundador de la firma de segregación de costos basada en ingeniería CostSegRx, dice que ese momento perjudica a todos los involucrados.

La firma de Kiczula, CostSegRx, trabaja directamente con agentes en todo el país, y él dice que los agentes que obtienen más valor de la relación son aquellos que incluyen a un especialista en segregación de costos antes de que se acepte la oferta de su cliente.

Los agentes traen a CostSegRx durante la debida diligencia por una razón: sus clientes inversionistas quieren saber cómo podría verse la depreciación acelerada antes de comprometerse a una compra. A veces es una solicitud directa de un beneficio estimado para una propiedad bajo contrato. Otras veces, un agente trabaja con un cliente que planea una renovación o construcción significativa en los próximos años y quiere entender cómo ese plan de mejora de capital afecta el panorama de depreciación.

Esa conversación temprana a menudo se extiende al diseño y la construcción en sí. Los inversionistas preguntan qué opciones de pisos, mejoras eléctricas o iluminación tienen más sentido desde el punto de vista de la depreciación, no solo estético. Un agente que pueda guiar a un cliente hacia ese tipo de asesoramiento ofrece algo mucho más allá de ayudarlo a encontrar la propiedad.

Kiczula es cuidadoso en trazar una línea aquí. No cree que los agentes deban vender servicios de segregación de costos ni presionar el tema con clientes que no lo hayan solicitado. Lo que funciona mejor, dice, es tratar a un especialista en segregación de costos de la misma manera que un agente ya trata a una compañía de títulos, una aseguradora o un inspector de viviendas: como un nombre en una lista corta de proveedores de confianza que pueden entregar a un cliente inversionista cuando el momento lo amerite.

Algunos grupos inmobiliarios ya han implementado esto formalmente, manteniendo una lista pública de proveedores preferidos que cubre todo, desde el trabajo de títulos hasta la segregación de costos. Kiczula señala ese modelo como una plantilla que otros agentes podrían copiar sin mucho esfuerzo. Posiciona al agente como un recurso en lugar de un vendedor, al mismo tiempo que asegura que el cliente sepa que la opción existe.

CostSegRx también trabaja con grupos de inversión inmobiliaria y redes profesionales, algunos de los cuales enlazan directamente al sitio de la firma para que un miembro que evalúa una propiedad pueda solicitar un beneficio estimado antes de hacer una oferta. Kiczula describe trabajar con un desarrollador que construye propiedades de autoalmacenamiento con espacio mixto de oficinas y almacenamiento, donde un enlace directo para solicitar una estimación se encuentra en el propio sitio del constructor.

La recompensa para los agentes que incorporan esto en su proceso, dice Kiczula, no es una transacción única. Los inversionistas que obtienen valor real de un estudio de segregación de costos en una propiedad tienden a regresar para la siguiente, ya sea una adquisición única el año siguiente o una cartera más grande adquirida con el tiempo. Los agentes pueden solicitar una estimación en nombre de su cliente a través de la página de estimación gratuita de la firma antes de que se cierre el trato.

También hay un beneficio de percepción que va más allá de cualquier trato individual. Kiczula ve que los agentes que presentan este tipo de recurso son tratados menos como facilitadores de transacciones y más como asesores a largo plazo, alguien que piensa en los rendimientos del inversionista mucho después de la mesa de cierre. Ese cambio en cómo un cliente ve a un agente tiende a manifestarse en negocios repetidos, no solo en buena voluntad.

Para los agentes que trabajan con inversionistas que planean mantener y alquilar propiedades, agregar un especialista en segregación de costos a la lista de proveedores de confianza no cuesta nada y agrega valor real a una relación con el cliente que, bien hecha, se extiende mucho más allá de un cierre.

Acerca de CostSegRx: CostSegRx es una firma de segregación de costos basada en ingeniería liderada por Brian Kiczula, miembro de la Sociedad Estadounidense de Profesionales de Segregación de Costos. La firma trabaja con inversionistas inmobiliarios residenciales y comerciales en todo el país. CostSegRx proporciona estimaciones complementarias de beneficio y apoya a los inversionistas y sus contadores públicos a través de todo el proceso de informes. Obtenga más información en costsegrx.com o llame al (888) 850-4155.

Este artículo se basa en información proporcionada por la fuente experta citada anteriormente. Se pretende solo para fines informativos generales y no constituye asesoramiento legal, financiero o inmobiliario. Los lectores deben realizar su propia investigación y consultar a profesionales calificados antes de tomar cualquier decisión inmobiliaria o financiera.

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