Cuando la vida obliga a una venta rápida de la casa, la diferencia entre un trato apresurado y uno bien manejado puede reducirse a una buena orientación. Esa es la opinión de Tennitia Wilson, agente-propietaria de Cosmopolitan Real Estate Services en Detroit, que ha trabajado con vendedores en todo Michigan desde 1990. A medida que más propietarios del área de Detroit enfrentan ventas urgentes este año, Wilson dice que los propietarios que salen adelante son los que entienden sus números antes de que llegue una oferta.

Más actividad en ventas en dificultades

Wilson dice que está viendo un fuerte interés de inversores y compradores al contado más temprano en el año de lo habitual. Normalmente esas llamadas llegan en los meses de invierno. Este año han llegado antes, atraídos por propietarios que necesitan vender rápidamente debido a un cambio de trabajo, una situación familiar, una ejecución hipotecaria o una mudanza a una residencia para personas mayores.

Estas casas tienden a venderse rápido. "Cuando las consigo, se venden en dos días", dice Wilson. "A veces podría venderlas solo con mi teléfono". La velocidad es exactamente por lo que los vendedores en una situación difícil deben tener cuidado: una venta rápida es conveniente, pero también puede significar dejar dinero sobre la mesa.

Conozca primero su resultado final

El consejo central de Wilson es entender sus ganancias netas antes de poner la propiedad en venta. Cuando se reúne con un vendedor, prepara una hoja de cálculo de ganancias netas del vendedor que muestra lo que pueden esperar recibir. Cuando llega una oferta, la actualiza para reflejar los términos reales, para que el vendedor pueda juzgar el trato en función de lo que se queda, no del precio de la oferta.

"Si les gusta ese resultado final, y estoy cerca de lo que les dije antes, aceptarán el trato", dice. La hoja de cálculo mantiene a los vendedores con los pies en la tierra cuando una oferta incluye solicitudes de costos de cierre, ajustes de comisiones y otros términos que pueden oscurecer la cifra real.

Señala un listado actual para mostrar por qué esto es importante. Una casa listada en $155,000 recibió una oferta de $165,000, por encima del precio de venta, pero el comprador pidió $9,000 en costos de cierre más la comisión del agente y honorarios. Sin una hoja de cálculo neta, Wilson dice que el vendedor no habría entendido lo que realmente ofrecía la oferta.

Cuidado con los compradores que se mueven demasiado rápido

Wilson traza una línea clara entre inversores con licencia y mayoristas sin licencia que persiguen listados en dificultades. Muchos de los compradores que la contactan son mayoristas que buscan asegurar una propiedad por debajo de su valor potencial y revender el contrato. Su consejo a los propietarios es que se tomen el tiempo suficiente para obtener orientación profesional, porque un propietario con un poco de tiempo y la ayuda adecuada a menudo puede capturar el valor que una venta apresurada regala.

También señala el lado humano. Los vendedores en dificultades a menudo están lidiando con una muerte en la familia, un divorcio o una pérdida repentina de ingresos, todo lo cual comprime las decisiones y reduce el poder de negociación. Tener un agente experimentado de su lado es lo que nivela el campo.

Espere que algunos tratos requieran más de un intento

Wilson es sincera al decir que los cierres en Detroit pueden requerir paciencia. "Muchas casas en Detroit no se cierran con el primer comprador", dice. El financiamiento puede cambiar, y un trato que parece sólido puede necesitar un segundo o tercer intento antes de llegar a la mesa. Ella ve eso no como una razón para desanimarse, sino como una razón para trabajar con alguien que ha manejado estas situaciones muchas veces.

El mensaje final

Para los propietarios que enfrentan una venta rápida, el mensaje de Wilson es constante y práctico: entienda sus números, obtenga representación profesional y no deje que la urgencia lo empuje a renunciar al capital que podría conservar. "Usted quiere comprar o vender y tener una buena experiencia", dice, y con la preparación adecuada, incluso una venta difícil puede terminar bien.

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Tennitia Wilson es la agente-propietaria de Cosmopolitan Real Estate Services, una boutique inmobiliaria independiente que sirve a Detroit y todo Michigan con concentración en los condados de Wayne, Oakland y Macomb. Con licencia desde 1990, aporta más de 30 años de experiencia en ventas residenciales y comerciales, arrendamientos, administración de propiedades e inversiones, y lidera un equipo de agentes dedicados a un servicio excepcional al cliente.

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