Datos Nuevos, Viejos Hábitos, Mismos Resultados: Por Qué La Tecnología de Ventas Cae en Picada

La mayoría de los equipos de ventas conoce el patrón. Una empresa compra una nueva plataforma de datos, los inicios de sesión se disparan y luego el uso cae silenciosamente. Los resultados parecen los mismos que antes y la conversación gira en torno a si la herramienta valió la pena.

Mike Simon conoce ese patrón desde el lado del proveedor. Es el fundador y CEO de AgentBrief, una plataforma creada para profesionales de títulos, escrow, seguros y garantías de vivienda que hacen crecer su negocio a través de relaciones con agentes inmobiliarios. AgentBrief monitorea la actividad inmobiliaria las 24 horas, los 7 días de la semana y alerta a los usuarios en el momento en que un agente al que siguen tiene un nuevo negocio, junto con un mensaje generado por IA que pueden editar y enviar.

En los primeros días de AgentBrief, Simon solía observar cómo se desarrollaba la caída con nuevos clientes. “Ves un interés masivo. La gente se emociona mucho. Ves un compromiso inicial muy, muy alto. Y luego se desploma”, dijo. El producto, modelado a partir de aplicaciones de redes sociales familiares, era fácil de aprender. Lo que la gente no había hecho era cambiar su forma de trabajar una vez que lo tenía.

El hábito detrás de la caída es común en toda la tecnología de ventas: los representantes siguen haciendo lo que hacían antes, solo que ahora dentro de una nueva interfaz. Simon lo compara con comprar un deportivo y conducirlo como una minivan familiar. “¿Por qué comprarías este deportivo potenciado e intentarías usarlo como una minivan?”

Cuando los resultados no cambian, la culpa recae en la herramienta. “Culpan a los datos, culpan a la tecnología y ponen excusas de que los datos y la tecnología están mal, que no se ajustan a sus necesidades”, dijo Simon. “Y luego vuelven a sus viejos hábitos”.

La respuesta de AgentBrief fue dejar de centrar la capacitación en botones y funciones. “Por eso decidimos ofrecer continuamente no capacitación sobre el cómo, sino sobre el porqué”, dijo Simon. “¿Por qué estás usando esto? ¿Qué tienes que pensar de manera diferente cuando usas este producto para que sea exitoso para ti?”

El porqué se reduce a tres cosas: momento oportuno, relevancia y construcción de relaciones. Las alertas manejan el momento oportuno, para que un representante se entere de una oportunidad en el momento en que ocurre. El mensaje adjunto a cada alerta maneja la relevancia, dándole al representante una razón real para comunicarse en lugar de una llamada en frío, que, según Simon, “te dará resultados horrendos”.

La tercera pieza queda en manos del representante, por diseño. “No debes depender de la tecnología para hacer lo único para lo que estás capacitado como ser humano, que es desarrollar una relación con otra persona”, dijo Simon. “La tecnología nunca hará eso por ti”.

Ese es el nuevo hábito: comunicarse cuando un agente tiene una razón para saber de ti, luego hacer la parte del trabajo que solo una persona puede hacer.

Cuando un equipo deja de ver resultados, Simon separa dos causas muy diferentes. A veces los datos son el problema. “No hago ninguna declaración de que los datos inmobiliarios sean perfectos porque es una ciencia imperfecta”, dijo. Una función llamada See Something, Say Something permite a los usuarios señalar un problema con un clic, con una captura de pantalla adjunta, para que el equipo pueda solucionarlo. Esa solución, dijo Simon, es “muy diferente a lograr que alguien adopte un nuevo proceso sobre cómo lo usa”.

Para averiguar qué problema tiene un equipo, le pregunta al gerente: “¿Qué quieres realmente que hagan tus vendedores? ¿Y por qué no lo están haciendo?”. Luego revisa el informe de uso. “Los números no mienten”, dijo. Lo interpreta como tres problemas, cada uno más costoso que el anterior:

1. Los representantes no inician sesión.

2. Los representantes inician sesión pero no siguen suficientes agentes para que la plataforma muestre oportunidades.

3. Los representantes reciben alertas pero no responden. Simon llama a esto “el peor problema de todos”, porque “eso significa que todas estas oportunidades se van a perder”.

Según la experiencia de Simon, los representantes que responden a las alertas con más frecuencia tienden a ser los que el gerente ya considera los mejores productores. El informe hace visible la brecha de hábitos.

La caída al comienzo de este artículo es lo que sucede cuando una nueva herramienta se usa de vez en cuando mientras la rutina anterior sigue siendo la predeterminada. Un hábito solo cambia cuando el nuevo comportamiento se repite hasta que se vuelve rutina. Por eso Simon considera la consistencia como el factor decisivo. “No se trata solo de usarlo de la manera correcta; se trata de usarlo de la manera correcta de forma consistente”, dijo.

También es por eso que los clientes que preguntan cuántos pedidos nuevos les traerá AgentBrief a veces reciben una respuesta sorprendente: sin una acción consistente sobre las alertas, ninguno, sin importar cuán buenos sean los datos. “Tu trabajo es vender tu producto”, dijo Simon. “Mi trabajo es decirte quiénes quieren comprarlo y cuándo quieren comprarlo antes que nadie”. Eso se aplica ya sea que el producto sea servicios de títulos y escrow, seguros de vivienda o una garantía de vivienda.

Para cualquier equipo a punto de comprar su próxima plataforma, la pregunta que vale la pena hacerse primero no es qué puede hacer la herramienta. Es qué hará el equipo de manera diferente todos los días una vez que la tenga. Nuevos datos sobre viejos hábitos traen los mismos resultados. Nuevos hábitos, practicados con consistencia, los cambian.

Acerca de AgentBrief: AgentBrief monitorea la actividad inmobiliaria las 24 horas, los 7 días de la semana y entrega alertas en tiempo real, datos de producción y mensajes generados por IA que ayudan a profesionales de títulos, escrow, hipotecas, seguros y garantías de vivienda a llegar a los agentes inmobiliarios en el momento adecuado, con el contexto adecuado.

Descargo de responsabilidad: Este artículo se basa en información proporcionada por la fuente experta citada anteriormente. Tiene fines informativos generales únicamente y no constituye asesoramiento legal, financiero o inmobiliario. Los lectores deben realizar su propia investigación y consultar a profesionales calificados antes de tomar cualquier decisión inmobiliaria o financiera.

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