La falta de concordancia entre cómo fueron construidos los sistemas MLS y cómo funciona realmente la construcción nueva ha creado desafíos para constructores, agentes y compradores durante años, y la industria apenas ha comenzado a abordarlo.

Durante tanto tiempo como han existido los servicios de listado múltiple, la construcción nueva ha sido un ajuste incómodo, según Bill Gaul, CEO de Builders Update, quien preside el Subcomité de Construcción Nueva del Diccionario de Datos de RESO. La infraestructura de datos de MLS fue diseñada para transacciones de reventa y no fue construida originalmente para reflejar cómo los constructores gestionan y venden el inventario. "Ha sido como querer meter una clavija redonda en un agujero cuadrado en el MLS", dice Gaul.

Las consecuencias son concretas. Los agentes rutinariamente muestran a los compradores un listado que encontraron en el MLS, solo para llegar a un desarrollo y descubrir no una casa, sino quince modelos casi idénticos. El listado representaba una sola unidad; la realidad es una operación de ventas con su propia estrategia de precios, opciones de personalización y cronograma de construcción. Los agentes que no se han especializado en construcción nueva pueden encontrar ese entorno más difícil de navegar, y los compradores terminan confundidos sin culpa deliberada de nadie.

Gaul pasó aproximadamente un año trabajando en el proceso del subcomité de RESO para abordar problemas básicos de terminología: el hecho de que "en construcción", "por construir" y "mudanza rápida" se usaban de manera inconsistente en todos los sistemas, o no se reconocían en absoluto. "Me tomó aproximadamente un año desarrollar consenso entre el grupo", dice Gaul. "Finalmente lo logramos para que sea utilizable para los constructores".

Una de las razones menos discutidas por las que la construcción nueva está subrepresentada en los datos del MLS es que los constructores a menudo tienen buenas razones comerciales para listar selectivamente. Cuando un constructor lista una casa en el MLS, generalmente se le exige reportar el precio de venta una vez que se cierra, y esa divulgación puede complicar los precios en un desarrollo con múltiples unidades similares.

Gaul lo compara con un concesionario de automóviles: si los compradores pudieran ver exactamente lo que pagó el último cliente por el mismo vehículo, cada negociación posterior comenzaría desde ese número. Los constructores gestionan los precios de la misma manera, manteniendo cada transacción confidencial para que el próximo comprador comience desde el precio de venta en lugar de un comparable divulgado. "Los constructores solo pondrán su casa modelo, tal vez un par de otros modelos", dice Gaul. "No van a poner todo".

El resultado es que los sistemas MLS tienden a subrepresentar el inventario de construcción nueva, no porque los constructores desconozcan el MLS, sino porque la participación completa puede ir en contra de su estrategia de precios. Los agentes que buscan construcción nueva encuentran un panorama incompleto, los compradores que dependen de búsquedas basadas en MLS se pierden el inventario disponible, y los constructores que participan parcialmente terminan con listados que no reflejan completamente lo que están vendiendo, porque los estándares de datos no fueron diseñados para manejar etapas de construcción, opciones de personalización o lanzamientos por fases.

El problema de los estándares de datos se ve agravado por una cantidad limitada de capacitación de agentes específica para construcción nueva, según Gaul. Los programas de licencia enseñan a los agentes cómo manejar transacciones de reventa. Las habilidades requeridas para representar a un comprador en un desarrollo de construcción nueva no suelen ser parte de la capacitación estándar: comprender los cronogramas de construcción, interpretar planos de planta, navegar contratos de constructores y saber cómo secuenciar visitas. "No enseñan a los agentes cómo vender construcción nueva", dice Gaul. "Enseñan cómo revender, pero no construcción nueva".

Los efectos se ven en cómo los agentes manejan las visitas de los compradores. Gaul describe un error común: mostrar a los compradores desarrollos en un orden menos efectivo, comenzando con opciones más débiles y avanzando hacia la mejor. Para cuando el comprador ve la opción correcta, puede estar fatigado o dudando si existe algo mejor. El enfoque más sólido, argumenta Gaul, es identificar la mejor coincidencia primero, basándose en una evaluación exhaustiva previa a la visita, y presentarla temprano. Recomienda que los agentes visiten a cada constructor en su mercado antes de trabajar con un solo comprador, aprendiendo precios, calidad de construcción, demografía de la comunidad y puntos de venta, para que puedan emparejar compradores de manera eficiente.

La empresa de Gaul, Builders Update, ha desarrollado un programa de capacitación para agentes que venden construcción nueva, estructurado como un curso a su propio ritmo con seis módulos. El primer módulo está disponible sin costo; los agentes afiliados a organizaciones MLS participantes pueden acceder a los cinco restantes por $129.

La plataforma toma el inventario datos directamente de los constructores en lugar de a través de agregadores de terceros, marca la hora de cada listado y realiza controles de calidad antes de publicar. Gaul describe haber detectado errores que incluyen listados con un precio de $1,500 en lugar de $1.5 millones y coordenadas GPS que colocaban propiedades en alta mar.

Debido a que el estado de construcción y los precios pueden cambiar en semanas, los datos que pasan a través de múltiples intermediarios antes de llegar a un portal para el consumidor pueden estar desactualizados para cuando un comprador los ve. Esa es una razón por la que Gaul enfatiza una relación directa con la fuente. "Queremos convertirnos en la fuente pura de datos de construcción nueva", dice.

La plataforma actualmente sirve aproximadamente a 858,000 agentes en todo el país y se está expandiendo internacionalmente, con el sitio ahora disponible en nueve idiomas y nueve monedas. El reciente cargo de embajador de Gaul con la red MLS global GDX tiene la intención de extender ese alcance, conectando el inventario de construcción nueva de EE. UU. con compradores en América Latina, Europa y más allá. Builders Update es una plataforma que aborda la brecha; opera junto a los sistemas MLS y portales de terceros en lugar de reemplazarlos, y su efectividad depende de la participación de los constructores en cada mercado.

Los cambios en el diccionario de datos de RESO que Gaul ha impulsado han pasado del subcomité a una votación más amplia, donde las organizaciones menos centradas en construcción nueva pueden ser más cautelosas ante el cambio. A medida que los constructores representan una parte creciente del inventario disponible en muchos mercados, los compradores que buscan a través de herramientas basadas en MLS continuarán viendo un panorama incompleto de lo que realmente está a la venta hasta que esos estándares se pongan al día.

Acerca del experto: Bill Gaul es CEO de Builders Update y presidente del Subcomité de Construcción Nueva del Diccionario de Datos de RESO. Con sede en Austin, Texas, se especializa en datos de construcción nueva e interoperabilidad de MLS.

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