Más de un tercio de los inversores planea no comprar ninguna propiedad este año. Un veterano que ha cerrado transacciones en todos los ciclos desde 1991 dice que la selectividad excesiva es el mayor error que ve.

Una encuesta de sentimiento reciente encontró que el 38% de los inversores espera que las condiciones del mercado mejoren, pero más de un tercio planea no comprar nada este año. Esa brecha entre optimismo y acción no es nueva, pero en un mercado donde los alquileres de apartamentos en el sureste de Míchigan siguen subiendo y los compradores superan constantemente a los vendedores, el costo de quedarse al margen se está acumulando.

Larry Gotcher, propietario y corredor de Resource Realty Group en Ann Arbor, Míchigan, ha visto este patrón repetirse en cada ciclo importante de las últimas tres décadas. Su lectura es directa: "Los inversores son demasiado exigentes con lo que compran. Comprar bienes raíces en Estados Unidos es una de las cosas más lucrativas que se pueden hacer. Es difícil equivocarse, incluso si cometes un error, porque recuperas la apreciación con el tiempo".

Existe una versión de la precaución que te protege de malas inversiones. Luego está la versión que te mantiene al margen mientras las propiedades se aprecian sin ti.

Los inversores que construyen carteras significativas, en opinión de Gotcher, son aquellos que cierran más transacciones y ganan un poco cada vez, en lugar de esperar ganar por goleada en un solo trato. "No tienes que ganarte la lotería en cada trato", dice. "Prefiero cerrar más transacciones y ganar un poco cada vez. Al final, vas a ganar más porque posees más propiedades".

En un mercado como el sureste de Míchigan, donde el inventario de apartamentos ha sido crónicamente escaso durante décadas y los alquileres han aumentado constantemente, esperar condiciones perfectas significa ver cómo los precios de entrada suben mientras el momento ideal se aleja cada vez más.

Después de más de 30 años en bienes raíces comerciales, Gotcher tiene una lectura aguda de cuándo un posible comprador está haciendo una debida diligencia real versus buscando razones para retirarse.

Dos preguntas en particular se han convertido en señales confiables de que una transacción no llegará a ninguna parte. La primera es preguntar por qué el vendedor quiere vender. Parece razonable en la superficie, pero en la práctica, rara vez produce información útil. "¿Por qué alguien se mete en bienes raíces? Comprar barato y vender caro", dice Andrea Gotcher, quien maneja transacciones residenciales y análisis en la firma. "Solo quieren pasar a un proyecto diferente, o quieren su dinero".

La segunda es pedir ver los estados financieros del vendedor para evaluar el rendimiento pasado. La posición de Gotcher es que esto centra la atención en la variable equivocada. "Lo que alguien más haya hecho para llevar su negocio a la ruina no importa", dice Andrea Gotcher. "Conocemos nuestra área. Sabemos lo que podemos hacer con la propiedad. Basamos nuestros números en eso".

Para inversores con conocimiento genuino del mercado, ese es el lente correcto. La pregunta no debería ser qué produjo el propietario actual, sino qué puedes producir tú dados tu experiencia operativa, tu financiamiento y tu enfoque de gestión.

Los criterios de adquisición de Gotcher son simples. Las propiedades deben generar flujo de caja en o por encima de cero después del servicio de la deuda. El flujo de caja mensual negativo es el piso que no aceptará, porque por debajo de esa línea, cada otra suposición en el trato tiene que ser exactamente correcta para evitar perder dinero.

El punto de equilibrio mensual es aceptable. La depreciación fiscal genera un rendimiento real además de eso, y la apreciación a largo plazo hace el resto. Un trato que hoy parece poco notable en papel tiende a parecer una decisión sólida dentro de cinco o diez años, que es exactamente como se supone que funcionan las matemáticas.

"La clave es poseer tantos bienes raíces como puedas", dice Gotcher. "Si eres demasiado exigente con lo que compras, no vas a adquirir muchos bienes raíces".

Si hay un principio único que recorre cada consejo que Gotcher da, es este: comprar y mantener.

"No te asustes por condiciones temporales del mercado que te obliguen a vender", dice. "Asegúrate de mantener el mayor tiempo posible".

Eso aplica en un entorno de tasas altas, en un mercado plano y en una recesión. Los inversores que vendieron por miedo durante el ciclo de 2008, particularmente en mercados resilientes como Ann Arbor, terminaron significativamente rezagados respecto a los que se quedaron. El tiempo corrige la mayoría de los errores de suscripción en bienes raíces de maneras que son casi imposibles de recuperar si te quedas al margen.

El mercado actual, con tasas aún elevadas y muchos compradores esperando condiciones que quizás nunca lleguen, es otra versión de la misma prueba. Los inversores que están adquiriendo ahora, a precios razonables y con suposiciones sólidas, probablemente mirarán atrás y verán esto como un buen punto de entrada. Los que esperan certeza estarán mirando precios más altos para entonces.

Acerca de Resource Realty Group: Resource Realty Group es una correduría comercial y residencial de servicio completo con sede en Ann Arbor, Míchigan. Liderado por el propietario y corredor Larry Gotcher, el equipo ha construido una reputación por cerrar transacciones comerciales de alto volumen a través de un profundo conocimiento del mercado, un proceso disciplinado y una estructuración creativa de acuerdos. El grupo también gestiona proyectos de desarrollo de terrenos y opera un REIT diseñado para proporcionar a los inversores acceso a bienes raíces resilientes y generadores de ingresos en Míchigan y mercados internacionales.

Este artículo se basa en información proporcionada por la fuente experta citada anteriormente. Está destinado únicamente a fines informativos generales y no constituye asesoramiento legal, financiero o inmobiliario. Los lectores deben realizar su propia investigación y consultar a profesionales calificados antes de tomar cualquier decisión inmobiliaria o financiera.

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