En Bienes Raíces en Preconstrucción, el Calendario de Pagos a Menudo Dice Más que el Render

Las ventas en preventa siempre han exigido a los compradores pagar por algo que aún no pueden ver. Esa brecha se está ampliando. Los desarrolladores ahora pueden producir renders fotorrealistas y videos que hacen que un proyecto sin construir luzca terminado y habitado, mientras que las ventas más lentas observadas en muchos mercados durante el último año han dejado a algunos proyectos sin el dinero necesario para completarlos.

El riesgo no se limita a un solo país. Sin embargo, es más agudo para los compradores que adquieren lejos de casa, quienes a menudo dependen únicamente de los materiales de marketing.

“En el mundo actual, muchos desarrollos usan IA para crear una imagen hermosa”, dijo Ed Eakin, corredor de Texas y Especialista Certificado en Propiedades Internacionales con sede en Cabo San Lucas. “Parece que el proyecto está terminado y que hay gente viviendo allí. En realidad, no se ha movido ni un poco de tierra”.

El punto de partida de Eakin es un conjunto de preguntas directas para el desarrollador. ¿Se ha iniciado la obra? ¿Cuántas unidades se han escriturado? ¿Cuáles son las fechas de finalización previstas para cada fase? ¿Cuándo comenzarán las amenidades y cuándo estarán terminadas?

La cuestión de las amenidades suele ser donde el marketing y la realidad se separan. Algunos proyectos construyen primero su característica principal y el resto sigue lentamente. Eakin señala un desarrollo cerca de Spicewood, Texas, donde el campo de golf está terminado desde hace aproximadamente un año, pero no se ha construido ninguna vivienda. Las calles y los servicios públicos todavía se están instalando, y el clubhouse es una carpa temporal.

La pregunta más reveladora se refiere al dinero. Muchos desarrolladores no pueden comenzar la construcción hasta alcanzar un nivel establecido de preventas. Eakin hace una versión de la misma pregunta cada vez: si no se vende ninguna unidad más durante el próximo año, ¿se puede terminar el proyecto de todos modos?

La trayectoria tiene un peso similar. Un desarrollador con décadas de operación y docenas de proyectos completados presenta un riesgo diferente al de un constructor primerizo, y preguntar qué ha entregado ya un desarrollador es una pregunta justa en cualquier rango de precios.

La estructura del calendario de depósitos ofrece una pista menos obvia. Los términos de pago varían ampliamente. Algunos desarrolladores piden alrededor del 30 por ciento al firmar el contrato, otra cuota cuando se completa la cimentación y el saldo restante en la entrega. Otros toman un depósito inicial y no piden nada más hasta el final.

En opinión de Eakin, la segunda estructura suele indicar un desarrollador más sólido, capaz de financiar la construcción sin recurrir al dinero de los compradores en el proceso. En el otro extremo, un desarrollador que pide la mitad del precio de compra antes de iniciar la obra merece una precaución adicional.

Cómo se mantienen los depósitos también importa. Eakin aconseja no transferir fondos directamente a la cuenta del propio desarrollador. Un servicio de escrow local de terceros puede liberar el dinero a medida que se cumplen los hitos de construcción: la cimentación vertida, las paredes levantadas, el techo puesto. Los prestamistas pueden ofrecer otra capa de escrutinio. Eakin señala que los prestamistas hipotecarios activos en México generalmente investigan a un desarrollador antes de aceptar financiar una unidad en el proyecto.

Nada de esto reemplaza ver la propiedad. Las señales en un sitio son claras. Trabajadores, maquinaria y ruido sugieren progreso. Un sitio cercado y cerrado con personal ausente, o un terreno donde la hierba crece sobre trabajos anteriores, sugiere un proyecto que se ha estancado.

“Si nada ha cambiado en 30 días, averigüemos qué está pasando y por qué”, dijo Eakin.

Para los compradores que no pueden visitar con frecuencia, ese monitoreo se puede delegar. Eakin describe inspecciones regulares del sitio en nombre de clientes de fuera de la ciudad, enviando fotos y videos, y guiando a los clientes por una unidad mediante videollamada en vivo para que puedan hacer preguntas mientras la ven. El mismo enfoque se aplica antes de la compra. Cuando un cliente está evaluando varios proyectos, visita cada uno, recopila listas de precios y cronogramas de construcción, e informa cuáles están cerca de la entrega y cuáles aún faltan años.

Las consecuencias de omitir estos pasos tienden a llegar tarde. Eakin dice que todavía recibe llamadas de compradores que enviaron depósitos directamente a un desarrollador que luego desapareció, a menudo después de encontrar un grupo en línea de otros compradores en la misma situación. “En ese punto, realmente es demasiado tarde”, dijo.

A medida que el marketing de preventa se vuelve más refinado y la financiación para nuevos proyectos se ajusta, la distancia entre lo que un comprador ve en línea y lo que existe en el terreno probablemente seguirá creciendo. Las preguntas que cierran esa brecha siguen siendo las mismas: quién está construyendo el proyecto, cómo se financia y si alguien en quien el comprador confía ha estado en el sitio.

Sobre el experto: Ed Eakin es un corredor de bienes raíces de Texas y Especialista Certificado en Propiedades Internacionales que dirige Eakin Group en Cabo San Lucas, México. Se enfoca en propiedades de lujo y en comunidades de golf en Los Cabos. eakingroup.com

Este artículo se basa en información proporcionada por la fuente experta citada anteriormente. Su propósito es meramente informativo general y no constituye asesoramiento legal, financiero ni inmobiliario. Los lectores deben realizar su propia investigación y consultar a profesionales calificados antes de tomar cualquier decisión inmobiliaria o financiera.

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