Comprar un Hotel en Hawái Ahora Requiere Más Capital, Más Paciencia y una Lectura de la Cuestión Sindical

Durante la mayor parte de la última década, la restricción vinculante para las adquisiciones hoteleras en Hawái fue la disponibilidad. Había pocas propiedades, menos terrenos en los que construir otras nuevas, y un grupo de compradores lo suficientemente profundo como para que cualquier cosa genuinamente en venta se comercializara rápidamente. Esa restricción se ha flexibilizado. Solo en Waikiki, varios hoteles están actualmente disponibles para un comprador dispuesto a aceptar un rendimiento de alrededor del cinco por ciento en el primer año.

Lo que ha reemplazado a la escasez es un desacuerdo sobre los precios. El mercado está suscribiendo en gran medida un rendimiento más cercano al siete por ciento, lo que deja aproximadamente dos puntos de diferencia entre lo que los vendedores aceptarán y lo que los compradores pagarán. El resultado no es angustia. Es estancamiento.

La actividad se concentra en los dos extremos del espectro. Los inversores independientes y las oficinas familiares han entrado en el espacio, atraídos por un mercado que leen como estructuralmente fuerte. En el extremo institucional, algo de capital permanece activo, aunque notablemente menos que hace cinco a ocho años.

El medio se ha adelgazado considerablemente. Los REIT que cotizan en bolsa, en particular, se han retirado, un patrón nacional más que específico de Hawái. Muchos han visto borrada de un cuarto a un tercio del precio de sus acciones, lo que limita tanto el efectivo disponible como la capacidad de recaudar más.

La distinción se debe en parte a quién está asumiendo el riesgo. "Como inversor en acciones, ¿por qué no comprar Nvidia?" dice Mark D. Bratton, CCIM, de The Bratton Team en Colliers International Hawaii, describiendo cómo los tenedores de acciones en un REIT sopesan una posición hotelera frente a alternativas. Los propietarios-operadores evalúan el mismo activo de manera diferente, porque están suscribiendo un negocio que entienden en lugar de una partida en una cartera.

Dos transacciones recientes ilustran la gama. PACIFIC 19 Kona en Kailua-Kona, anteriormente el Kona Seaside Hotel, fue adquirido por Nine Brains, una firma de inversión hotelera con sede en Santa Mónica respaldada por inversores individuales y capital de oficinas familiares. En el otro extremo, Host Hotels adquirió Turtle Bay Resort y lo reposicionó bajo la bandera de Ritz-Carlton. Ambos compradores cambiaron sustancialmente el plan de negocio; simplemente llegaron desde extremos opuestos del mercado de capitales.

La diferencia entre el cinco y el siete por ciento no es irracional. Refleja el costo de la deuda.

El apalancamiento positivo, donde el flujo de efectivo de la propiedad alcanza o supera la tasa de endeudamiento, es el umbral que la mayoría de los compradores están probando. Con un costo de endeudamiento del seis y medio por ciento, un rendimiento del siete por ciento produce un margen modesto. Un rendimiento del cinco por ciento produce una pérdida en el capital. Los compradores no están esperando un mejor precio tanto como rechazando comprar con apalancamiento negativo.

Esa lógica tiene una consecuencia importante en cómo se hacen los tratos en este mercado. La mayoría de las adquisiciones en Hawái no se suscriben en absoluto con apalancamiento desde el primer día. Los compradores están fijando el precio a una posición futura que pretenden crear.

El financiamiento convencional para adquisiciones hoteleras asume un pago inicial del veinte al treinta por ciento. Las transacciones en Hawái están muy por encima de eso.

El piso práctico es un treinta por ciento de capital, siendo el treinta al cincuenta por ciento el rango más común. Hay un beneficio secundario en el extremo superior de ese rango: con un cincuenta por ciento de pago inicial, los términos disponibles para la deuda restante mejoran materialmente, porque el prestamista tiene una posición menos expuesta. Los compradores que pueden estirar el capital a menudo están comprando deuda más barata y una aprobación más limpia.

El otro requisito es tiempo. La oferta es visible con años de anticipación en un mercado tan pequeño: los hoteles nuevos no aparecen sin aviso, y los tratos en sí se mueven lentamente. Lo que está actualmente en el mercado en las clases de activos comerciales de Hawái tiende a permanecer considerablemente más tiempo de lo que los compradores del continente esperan. Bratton describe la postura típica del comprador al cierre como aceptar un precio que se siente completo a cambio de un plan: un mejor modelo operativo, un reposicionamiento, un camino hacia el apalancamiento positivo en dos o tres años.

Los hoteles se sientan incómodamente dentro del marco estándar de bienes raíces, y los compradores que vienen de otras clases de activos subestiman rutinariamente la diferencia.

"Me gusta describir los hoteles como un negocio dentro de un pedazo de bienes raíces", dice Bratton. Los apartamentos y edificios de oficinas se alquilan. Un hotel se revende cada noche, con personal, alimentos y bebidas, y una nómina completa adjunta. La experiencia operativa no es un lujo en la suscripción; es la variable que más a menudo separa un plan que funciona de uno que no.

La estructura laboral es el elemento específico que más a menudo sorprende a los compradores del continente. Dos sindicatos importantes operan en los hoteles de Hawái, con ciclos de renegociación cada tres o cuatro años. Un poco más de la mitad de los hoteles del estado no están sindicalizados, y la correlación es con el tamaño: las propiedades más grandes y heredadas son mucho más propensas a estar organizadas, en algunos casos independientemente de la propiedad.

La respuesta del inversor se divide claramente. Algunos compradores suscribirán propiedades sindicalizadas y valorarán las restricciones. Otros no las considerarán bajo ninguna condición, independientemente del activo. Ninguna posición es inusual. Lo que es costoso es descubrir la respuesta después del cierre.

Una solicitud recurrente en el mercado de Hawái es la de un hotel frente a la playa en propiedad absoluta. Es casi imposible de conseguir.

Gran parte de Waikiki se asienta en terrenos arrendados. Las familias que reunieron esas posiciones hace generaciones no las vendieron; las arrendaron. Un comprador que busca específicamente propiedad absoluta frente al océano está compitiendo por un grupo muy pequeño, y la frecuencia de la solicitud tiene poca relación con la frecuencia de la oportunidad.

Donde las expectativas de precios divergen, las transacciones que se cierran a menudo son las que le dan al comprador el control antes de darle el título.

PACIFIC 19 Kona es el ejemplo reciente más claro. Una familia de Hawái con un siglo y medio de historia en las islas recuperó la propiedad al vencimiento de un arrendamiento de suelo en enero de 2020, sin interés en operarla. Los compradores aparecieron rápidamente, y luego llegó la pandemia. El requisito del vendedor era un intercambio 1031, lo que significaba identificar una propiedad de reemplazo en medio de un período en el que viajar y la diligencia debida eran efectivamente imposibles.

La estructura que lo resolvió le dio al comprador el control antes de darle el título. Nine Brains tomó una posición de arrendamiento que conllevaba el derecho de adquirir la propiedad absoluta a un precio escalonado, luego gastó del orden de diez millones de dólares para llevar el hotel de producto de dos estrellas a tres estrellas, renombrándolo y absorbiendo una parcela adyacente que elevó el número de habitaciones a 150. La compra de la propiedad absoluta se cerró en julio de 2026 por 23 millones de dólares, seis años después de que comenzara el proceso.

El mismo mecanismo se ha aplicado desde entonces a un edificio de oficinas en Honolulu, donde las expectativas del vendedor excedían el valor actual y el comprador estaba dispuesto a financiar la mejora que cerraría la distancia. Se muestra con cierta regularidad entre las transacciones recientemente cerradas en Hawái, particularmente en activos con capital diferido. Para los vendedores, el intercambio es tiempo por un resultado materialmente mejor, del orden del treinta por ciento por encima de lo que produciría una venta tal como está. El riesgo es más pequeño de lo que parece, ya que un comprador que ha gastado millones mejorando un activo que aún no posee tiene poco incentivo para irse.

La condición actual del mercado es inusualmente tranquila sin estar inusualmente estresada. Los niveles de deuda en la propiedad hotelera de Hawái son conservadores, que es la razón por la cual una brecha de precios de dos puntos ha producido una desaceleración de transacciones en lugar de una ola de ventas forzadas. Los propietarios están absorbiendo distribuciones más bajas en lugar de enfrentar problemas de vencimiento.

Esa combinación (oferta visible, balances disciplinados y una brecha que se cierra tan pronto como los costos de la deuda se mueven) describe un mercado que espera un catalizador en lugar de uno que está pasando por una corrección.

Sobre el experto: Mark D. Bratton (R), CCIM, lidera The Bratton Team en Colliers International Hawaii en Honolulu, especializándose en ventas de inversión hotelera, turística y comercial.

The Bratton Team es un grupo de bienes raíces comerciales y ventas de inversión en Hawái, contratado exclusivamente por Colliers International HI, LLC. Liderado por Mark D. Bratton (R) CCIM y Mike Perkins (S), el equipo ha asesorado a compradores y vendedores en todas las clases de activos de Hawái durante 40 años.

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