Cada enero, el Informe Anual de Transformación Digital de Deloitte marca el tono para las conversaciones en las salas de juntas en todas las industrias. El informe de 2025 no es una excepción, destacando tres prioridades principales que dan forma a las agendas de transformación: adopción de IA, migración a la nube y análisis de datos.

Estas prioridades son importantes, pero hay una omisión flagrante. El informe de Deloitte pasa por alto por completo una crisis crítica y rápidamente creciente de operaciones de ingresos que está socavando las iniciativas de crecimiento en muchas de las mismas empresas que invierten miles de millones en transformación.

Mientras el 89% de las empresas invierten miles de millones en transformación digital, la mayoría ignora el cuello de botella crítico que está matando su crecimiento: un panorama de CPQ en completo desorden, donde los sistemas heredados están muriendo, los reemplazos prometidos no están listos y los clientes están atrapados en un limbo costoso.

Se está presionando a los ejecutivos para que modernicen su stack tecnológico mientras sus sistemas de Configurar, Preciar, Cotizar (CPQ)—los motores centrales de generación de ingresos—se están derrumbando bajo ellos.

Las Firmas Consultoras Están Errando el Blanco

Las firmas consultoras globales como Deloitte son asesores de confianza para la transformación empresarial; sin embargo, sus marcos a menudo subestiman las realidades operativas de la generación de ingresos. En la mayoría de los proyectos de transformación, Operaciones de Ingresos recibe menos del 3% del presupuesto total, a pesar de ser la infraestructura que respalda cada interacción con el cliente e impacta directamente en el reconocimiento de ingresos, la previsión y la velocidad de los acuerdos.

Las consecuencias son graves. Los equipos de ventas están atascados con procesos de cotización lentos y propensos a errores; los líderes financieros carecen de visibilidad sobre los datos de los acuerdos, lo que lleva a pronósticos poco confiables; y los clientes experimentan fricción, retrasos y errores de precios que erosionan la confianza.

La omisión de Deloitte refleja una tendencia más amplia. Los planes estratégicos están desconectados de la ejecución en primera línea, creando una brecha cada vez mayor entre la estrategia de la sala de juntas y la realidad del día a día.

El Cuello de Botella Oculto en la Transformación Digital

En todas las industrias, CPQ se ha convertido en el punto débil más pasado por alto en el viaje de transformación digital. Mientras el informe de Deloitte pinta un panorama de futuros impulsados por IA y experiencias digitales sin problemas, las empresas están luchando silenciosamente con procesos de cotización y acuerdos que están ralentizando los ciclos de ventas, alienando a los clientes y agotando los márgenes.

La mayoría de las empresas hoy enfrentan una decisión imposible:

• Permanecer con sistemas CPQ heredados que ya no son compatibles o capaces de manejar modelos de negocio complejos impulsados por suscripciones.
• Mudarse a reemplazos no probados, como Salesforce Revenue Cloud, que viene con riesgo de integración, ROI incierto y altos costos de migración.

Esto ya no es un problema teórico. Salesforce anunció recientemente el fin de la venta de su producto CPQ heredado, forzando a miles de organizaciones a un ciclo de toma de decisiones urgente y costoso.

En la prisa por modernizar, las empresas están descubriendo que las iniciativas de transformación digital fallan cuando el motor de ingresos está roto. El informe Estado de CPQ de DealHub muestra que sin una base sólida de CPQ, las inversiones en IA, nube y análisis no entregarán el impacto esperado.

Chequeo de Realidad del Mercado: Resolviendo la Crisis CPQ

Mientras las firmas consultoras debaten marcos teóricos de transformación, las empresas con visión de futuro están tomando medidas prácticas para arreglar sus sistemas de cotización e ingresos.

Considere LifeRaft, que reemplazó su sistema CPQ heredado de Salesforce con DealHub para eliminar el trabajo manual, mejorar la alineación entre ventas y finanzas, y entregar cotizaciones más claras y precisas. El resultado fue un aumento del 80% en el precio de venta promedio. Las aprobaciones más rápidas, la reducción de errores y las renovaciones que ya no se escapaban por las grietas reforzaron aún más su ROI.

Intuit enfrentó desafíos similares a medida que escalaba sus equipos de ventas para el mercado medio y empresarial. Implementaron DealHub en solo ocho semanas, redujeron los tiempos de respuesta de las propuestas de siete días a 48 horas, y escalaron para apoyar a más de 200 vendedores sin agregar gastos generales innecesarios.

Estos ejemplos muestran que las soluciones CPQ modernas pueden implementarse rápidamente, sin los proyectos de consultoría largos y costosos que muchos ejecutivos han llegado a esperar. Las empresas que actúan ahora están optimizando los procesos de ingresos, mitigando el riesgo y acelerando el crecimiento mientras los competidores permanecen estancados esperando validación.

Por Qué Esta Crisis Importa para los CEOs, CFOs y CROs

Para los equipos ejecutivos, las implicaciones son crudas.

• Los CFOs enfrentan una presión creciente para producir pronósticos e informes de ingresos precisos, pero están limitados por datos CPQ poco confiables.
• Los CROs deben acelerar la velocidad de ventas mientras navegan por flujos de trabajo de cotización rotos y equipos de ventas frustrados.
• Los CEOs están apostando por el ROI de la transformación digital, solo para descubrir que sus esfuerzos de transformación se construyen sobre una base inestable.

Cuando se ignoran las operaciones de ingresos, todas las demás inversiones ofrecen rendimientos disminuidos. Peor aún, crea una peligrosa ilusión de progreso mientras los sistemas centrales permanecen rotos.

Los líderes estratégicos están comenzando a reconocer este riesgo. No están esperando la validación de consultoría; se están moviendo ahora para modernizar su stack CPQ, proteger los flujos de ingresos y crear una base estable para una transformación más amplia.

No Construya Sobre una Base Rota

El informe de Deloitte destaca tendencias importantes, pero deja a los ejecutivos peligrosamente desprevenidos para la realidad de las operaciones modernas de ingresos.

El mensaje para los CEOs, CFOs y CROs es claro: Antes de invertir millones en proyectos de transformación digital, estabilice su motor de ingresos. Sin una base CPQ confiable, todas las demás iniciativas de transformación corren el riesgo de fracasar.

Las empresas que reconocen y actúan sobre esto ahora ya están demostrando lo que es posible. Las implementaciones modernas de CPQ, completadas en semanas, están impulsando un ROI medible mientras las firmas consultoras todavía están escribiendo informes.

El éxito de la transformación digital no se trata de teoría—se trata de ejecución. Y en 2025, la ejecución comienza con arreglar los sistemas rotos en el corazón de sus operaciones de ingresos.

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