Chaque janvier, le rapport annuel sur la transformation numérique de Deloitte donne le ton des conversations en conseil d'administration dans tous les secteurs. Le rapport 2025 ne fait pas exception, mettant en lumière trois grandes priorités qui façonnent les programmes de transformation : l'adoption de l'IA, la migration vers le cloud et l'analyse des données.

Ces priorités sont importantes, mais il y a une omission flagrante. Le rapport de Deloitte ignore complètement une crise critique et rapidement croissante des opérations de revenus qui sape les initiatives de croissance dans bon nombre des entreprises mêmes qui investissent des milliards dans la transformation.

Alors que 89 % des entreprises investissent des milliards dans la transformation numérique, la plupart ignorent le goulot d'étranglement critique qui tue leur croissance : un paysage CPQ en complet désarroi, où les systèmes hérités sont en train de mourir, les remplacements promis ne sont pas prêts et les clients sont pris au piège dans un statu quo coûteux.

Les dirigeants sont poussés à moderniser leur pile technologique tandis que leurs systèmes de configuration, de tarification et de devis (CPQ) – les moteurs centraux de la génération de revenus – s'effondrent sous eux.

Les cabinets de conseil passent à côté de l'essentiel

Les cabinets de conseil mondiaux comme Deloitte sont des conseillers de confiance pour la transformation des entreprises ; cependant, leurs cadres sous-estiment souvent les réalités opérationnelles de la génération de revenus. Dans la plupart des projets de transformation, les Opérations de Revenus reçoivent moins de 3 % du budget total, bien qu'elles constituent l'infrastructure qui soutient chaque interaction client et impacte directement la comptabilisation des revenus, la prévision et la vélocité des transactions.

Les conséquences sont graves. Les équipes commerciales sont bloquées par des processus de devis lents et sujets aux erreurs ; les responsables financiers manquent de visibilité sur les données des transactions, ce qui conduit à des prévisions peu fiables ; et les clients subissent des frictions, des retards et des erreurs de tarification qui érodent la confiance.

L'omission de Deloitte reflète une tendance plus large. Les plans stratégiques sont déconnectés de l'exécution sur le terrain, créant un écart grandissant entre la stratégie en conseil d'administration et la réalité quotidienne.

Le goulot d'étranglement caché dans la transformation numérique

Dans tous les secteurs, le CPQ est devenu le point faible le plus négligé du parcours de transformation numérique. Alors que le rapport de Deloitte dépeint un avenir piloté par l'IA et des expériences numériques transparentes, les entreprises luttent en silence avec des processus de devis et de transactions qui ralentissent les cycles de vente, aliènent les clients et drainent les marges.

La plupart des entreprises sont aujourd'hui confrontées à un choix impossible :

• Rester avec des systèmes CPQ hérités qui ne sont plus pris en charge ou capables de gérer des modèles commerciaux complexes axés sur les abonnements.
• Passer à des remplacements non éprouvés, comme Salesforce Revenue Cloud, qui s'accompagne de risques d'intégration, un retour sur investissement incertain et des coûts de migration élevés.

Ce n'est plus un problème théorique. Salesforce a récemment annoncé la fin de vente de son produit CPQ hérité, forçant des milliers d'organisations à prendre des décisions urgentes et coûteuses.

Dans la précipitation à moderniser, les entreprises découvrent que les initiatives de transformation numérique échouent lorsque le moteur de revenus est cassé. Le rapport sur l'état du CPQ de DealHub montre que sans une base CPQ solide, les investissements dans l'IA, le cloud et l'analyse ne produiront pas l'impact attendu.

Vérification de la réalité du marché : Résoudre la crise du CPQ

Alors que les cabinets de conseil débattent de cadres de transformation théoriques, les entreprises tournées vers l'avenir prennent des mesures pratiques pour réparer leurs systèmes de devis et de revenus.

Prenons l'exemple de LifeRaft, qui a remplacé son système CPQ Salesforce hérité par DealHub pour éliminer le travail manuel, améliorer l'alignement ventes-finances et fournir des devis plus clairs et plus précis. Le résultat a été une augmentation de 80 % du prix de vente moyen. Des approbations plus rapides, des erreurs réduites et des renouvellements qui ne passaient plus entre les mailles du filet ont encore renforcé leur retour sur investissement.

Intuit a rencontré des défis similaires lors de la montée en puissance de ses équipes commerciales milieu de marché et entreprise. Ils ont mis en œuvre DealHub en seulement huit semaines, ont réduit les délais de traitement des propositions de sept jours à 48 heures et ont pu soutenir plus de 200 vendeurs sans ajouter de frais généraux inutiles.

Ces exemples montrent que les solutions CPQ modernes peuvent être mises en œuvre rapidement, sans les longs et coûteux projets de conseil auxquels de nombreux dirigeants s'attendent. Les entreprises qui agissent maintenant rationalisent les processus de revenus, atténuent les risques et accélèrent la croissance tandis que les concurrents restent bloqués en attendant une validation.

Pourquoi cette crise est importante pour les PDG, DAF et DRV

Pour les équipes dirigeantes, les implications sont nettes.

• Les DAF sont de plus en plus pressés de produire des prévisions et des rapports de revenus précis, mais sont entravés par des données CPQ peu fiables.
• Les DRV doivent accélérer la vélocité des ventes tout en naviguant dans des flux de travail de devis défectueux et des équipes commerciales frustrées.
• Les PDG parient sur le retour sur investissement de la transformation numérique, pour découvrir que leurs efforts de transformation sont construits sur des bases fragiles.

Lorsque les opérations de revenus sont ignorées, tous les autres investissements génèrent des rendements diminués. Pire, cela crée une illusion dangereuse de progrès tandis que les systèmes centraux restent défectueux.

Les leaders stratégiques commencent à reconnaître ce risque. Ils n'attendent pas la validation des conseils ; ils agissent maintenant pour moderniser leur pile CPQ, protéger les flux de revenus et créer une base stable pour une transformation plus large.

Ne construisez pas sur des bases fragiles

Le rapport de Deloitte met en lumière des tendances importantes, mais il laisse les dirigeants dangereusement mal préparés à la réalité des opérations de revenus modernes.

Le message pour les PDG, DAF et DRV est clair : avant d'investir des millions dans des projets de transformation numérique, stabilisez votre moteur de revenus. Sans une base CPQ fiable, toutes les autres initiatives de transformation risquent l'échec.

Les entreprises qui reconnaissent et agissent sur ce point maintenant prouvent déjà ce qui est possible. Les mises en œuvre modernes de CPQ, réalisées en quelques semaines, génèrent un retour sur investissement mesurable tandis que les cabinets de conseil rédigent encore des rapports.

Le succès de la transformation numérique ne relève pas de la théorie – il relève de l'exécution. Et en 2025, l'exécution commence par la réparation des systèmes défectueux au cœur de vos opérations de revenus.

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