Devriez-Vous Le Réparer ou Offrir un Crédit Avant de Vendre Votre Maison du Centre de la Floride ?

Les acheteurs chiffrent souvent les réparations à plusieurs fois leur coût réel. Un courtier de la région d'Orlando explique comment les vendeurs peuvent décider ce qui vaut la peine d'être traité.

Lorsqu'ils visitent une maison à Orlando, en Floride, les acheteurs ne se contentent pas de regarder ce qui s'y trouve. Ils additionnent aussi ce qu'ils pensent devoir être réparé, et cette estimation mentale est souvent bien supérieure au coût réel des travaux.

Bent Danholm, courtier et fondateur de Danholm Collection, une agence immobilière du centre de la Floride spécialisée dans les maisons de luxe, appelle cet écart la taxe de friction. Il l'explore dans son nouveau livre, The Architecture of Demand, et affirme qu'elle façonne ce que les acheteurs sont prêts à offrir pour des maisons qui semblent datées, inachevées ou déroutantes.

La taxe de friction est la décote que les acheteurs appliquent lorsque quelque chose dans une maison les inquiète. Danholm précise clairement qu'il ne s'agit pas d'une formule précise. « Il est pratiquement impossible de déterminer ce qu'elle est », dit-il.

D'après son expérience, cependant, les acheteurs ont tendance à déduire mentalement de deux à cinq fois le coût réel d'un problème visible. Il utilise trois fois comme règle empirique. Selon cette mesure, une réparation qui coûterait réalistement 50 000 $ peut ressembler à un problème de 150 000 $ aux yeux d'un acheteur qui décide de son offre.

Danholm explique que la réaction se produit par étapes. D'abord, les acheteurs tentent d'estimer le coût de la réparation. Puis ils commencent à se demander ce qu'ils pourraient découvrir d'autre.

Le raisonnement est à peu près le suivant : si le propriétaire actuel n'a pas entretenu ceci, quels autres problèmes sont cachés ? Un sol usé ou une pièce inachevée signalent des problèmes dans toute la maison.

Vient ensuite la contrainte. « Combien d'agonie et de temps cela va-t-il me coûter ? » est la question que Danholm dit que les acheteurs se posent. Il ne s'agit pas seulement de payer quelqu'un. Les acheteurs savent qu'ils devront trouver des entrepreneurs, planifier les travaux et attendre qu'ils soient terminés. Tout cela est intégré au montant qu'ils sont prêts à offrir.

Les conseils de Danholm se résument à l'échelle.

Pour les petits éléments, le calcul favorise souvent de ne pas toucher à la réparation. « Si cela coûte 5 000 $, cela ne vaut peut-être pas la peine pour un vendeur de faire quoi que ce soit », dit-il. Un vendeur peut plutôt offrir un crédit, même s'il reflète l'estimation mentale plus élevée de l'acheteur, comme 15 000 $, ou ce sur quoi les deux parties s'entendent.

Pour les problèmes plus importants et visibles, le calcul change. « Si cela ressemble à un travail de 50 000 $, 100 000 $, cela vaut peut-être vraiment la peine de faire quelque chose », dit-il. À cette échelle, une réaction de l'acheteur équivalant à trois fois le coût peut retirer bien plus du prix de vente que les travaux eux-mêmes.

Une façon pratique d'appliquer cela :

• Parcourez la maison comme le ferait un acheteur et notez tout ce qui semble daté, cassé ou inachevé.

• Obtenez de vrais devis pour les éléments plus importants plutôt que de deviner.

• Traitez les grands problèmes visibles susceptibles de déclencher une forte décote mentale.

• Prévoyez de gérer les petits éléments par le prix ou un crédit plutôt que par des réparations précipitées.

Toute friction ne provient pas d'éléments cassés. Danholm inclut les maisons qui semblent datées ou déroutantes, où un acheteur ne peut pas facilement s'imaginer y vivre. Un agencement qui n'a pas de sens ou des finitions qui semblent bloquées dans une autre décennie peuvent créer la même hésitation qu'une réparation nécessaire.

C'est pourquoi il considère la réduction de la friction comme faisant partie du travail qui précède la mise sur le marché d'une maison, aux côtés de la fixation du prix et du marketing. Son objectif est d'éliminer autant de friction que possible avant que les acheteurs ne commencent à rédiger des offres, afin qu'ils réagissent à la maison elle-même plutôt qu'à une liste d'inquiétudes.

Les vendeurs qui cherchent à déterminer quelles mises à jour valent la peine peuvent commencer par une évaluation immobilière qui pèse l'état de la maison ainsi que les ventes récentes et les annonces concurrentes.

Les acheteurs décotent rarement un problème en fonction de son coût de réparation. Ils le décotent en fonction de ce coût plus l'incertitude et l'effort qu'ils y associent. Les vendeurs qui comprennent cela peuvent prendre de meilleures décisions sur ce qu'il faut réparer, ce qu'il faut créditer et ce qu'il faut laisser tel quel.

À propos de Danholm Collection
Danholm Collection est une agence immobilière de luxe basée dans le centre de la Floride, spécialisée dans les propriétés de plus de 1,5 million de dollars. Fondée par Bent Danholm, auteur de The Architecture of Demand, la société est connue pour son marketing axé sur l'avatar de l'acheteur et son approche conciergerie complète pour la vente de maisons de luxe.

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