Il y a un moment que tout acheteur sérieux connaît. Vous ouvrez une annonce, parcourez les photos, et en quelques secondes, vous avez déjà décidé si vous pouvez vous y imaginer. Pas de visite. Pas de discussion sur le plan. Juste un oui ou non immédiat et émotionnel.

Kristin Egmont, une agente immobilière du Connecticut avec plus de 20 ans d'expérience dans les comtés de Fairfield et New Haven, a un nom pour ce qui se passe à ce moment-là – et cela n'a rien à voir avec la superficie ou les notes scolaires.

« C'est exactement comme quand vous réservez un Airbnb », a déclaré Egmont. « Les acheteurs parcourent chaque pièce avec excitation. Ils s'imaginent y être. Vous voulez présenter votre maison de la même manière qu'une vacance, car les acheteurs dépensent beaucoup d'argent et ils veulent être excités à l'idée d'acheter votre maison. »

Cela semble simple. Mais les vendeurs qui l'intériorisent vraiment – et préparent leur maison en conséquence – sont ceux qui repartent avec plusieurs offres et des prix de vente bien au-dessus du prix demandé.

L'achat émotionnel dont personne ne parle

L'immobilier est souvent discuté en termes de données : ventes comparables, jours sur le marché, prix au pied carré. Mais Egmont dit que la décision que la plupart des acheteurs prennent se produit bien avant que toute cette analyse ne commence. Cela se passe dans les photos. Cela se passe dans les 30 premières secondes d'une journée portes ouvertes. Cela se passe au niveau du ventre – et les vendeurs qui ne tiennent pas compte de cela laissent de l'argent sur la table.

« Les acheteurs achètent émotionnellement », a-t-elle dit. « Ils vont regarder votre maison de la même manière qu'ils regardent une location de vacances. Donc, vous devez les exciter. »

Le parallèle avec Airbnb est plus profond que l'esthétique. Quand quelqu'un parcourt des locations de vacances, il ne regarde pas seulement les commodités – il se place mentalement dans l'espace. Il imagine se réveiller dans cette chambre, cuisiner dans cette cuisine, s'asseoir sur cette terrasse. Les annonces qui gagnent ne sont pas nécessairement les plus grandes ou les moins chères. Ce sont celles qui font ressentir quelque chose au spectateur.

Les acheteurs de maison font exactement la même chose. Et les vendeurs qui présentent leur maison pour déclencher cette réponse émotionnelle – propre, désencombrée, bien éclairée, mise en scène avec soin – surpassent constamment ceux qui ne le font pas.

Ce qui se passe quand cela fonctionne

Egmont cite une annonce récente qui a illustré le principe aussi clairement que tout ce qu'elle a vu. La maison était une propriété locative, et le locataire – un vice-président d'une grande entreprise de vente au détail – l'avait magnifiquement mise en scène pour son propre plaisir. Quand le propriétaire a décidé de vendre, la présentation était déjà là.

« C'était si beau à l'intérieur que les acheteurs étaient excités à l'idée de s'y imaginer vivre », a déclaré Egmont. « C'est vraiment ce qui se passe à la fin de la journée. Si vous avez beaucoup de choses et de désordre, les acheteurs ne sont pas excités. Mais quand la maison se sent bien, ils veulent y être. »

Résultat : sept offres. La maison s'est vendue 80 000 $ au-dessus du prix demandé. Le premier acheteur s'est retiré après des préoccupations lors de l'inspection – et le vendeur est passé directement à l'offre de secours et a conclu plus rapidement que le calendrier initial.

Ce résultat n'était pas de la chance. C'était le résultat direct d'une maison qui a fait ressentir quelque chose aux acheteurs dès le moment où ils sont entrés.

Ce que les vendeurs peuvent faire maintenant

La bonne nouvelle, dit Egmont, est que déclencher cette réponse émotionnelle ne nécessite pas un budget de rénovation. Les actions les plus rentables sont presque toujours les plus simples.

Désencombrer est la première chose. Elle parcourt des annonces après des annonces où des pièces surchargées – des salles à manger avec des meubles surdimensionnés, des murs couverts de photos de famille, des étagères remplies de collections – détournent l'attention des acheteurs de l'espace lui-même. Quand les acheteurs ne peuvent pas voir la pièce, ils ne peuvent pas s'y imaginer.

« Enlevez le superflu pour qu'ils se concentrent sur la pièce », a-t-elle dit. « Ensuite, ils peuvent imaginer ce que leurs photos ressembleront sur le mur, ce que leurs meubles ressembleront. Si c'est trop compliqué, l'acheteur ne peut tout simplement pas y arriver. »

Au-delà du désencombrement : l'attrait extérieur compte autant que les cuisines et les salles de bains. Des plates-bandes fraîchement paillées, un revêtement nettoyé au jet, des fleurs à l'avant. Elle a récemment transformé une annonce en faisant appel à un peintre et à un charpentier pour remédier à l'usure visible de l'extérieur – de la mousse sur le toit du garage, des moulures mâchées par les chiens du propriétaire – et la maison a reçu cinq offres.

La photographie professionnelle, une vidéo de visite sur les réseaux sociaux et une stratégie de lancement basée sur l'élan complètent le tableau. Mais tout commence par la même question qu'Egmont se pose chaque fois qu'elle visite une propriété avant de la mettre en vente : un acheteur serait-il excité de la réserver ?

Plus de détails sur la façon dont Egmont prépare et lance des annonces sont disponibles sur sa page de processus vendeur.

Kristin Egmont est une agente immobilière du Connecticut spécialisée dans les comtés de Fairfield et New Haven. Elle aide les acheteurs et les vendeurs à naviguer sur le marché local depuis plus de 20 ans. En savoir plus sur kristinegmont.com.

Cet article est basé sur des informations fournies par la source experte citée ci-dessus. Il est destiné à des fins d'information générale uniquement et ne constitue pas un conseil juridique, financier ou immobilier. Les lecteurs doivent effectuer leurs propres recherches et consulter des professionnels qualifiés avant de prendre toute décision immobilière ou financière.

Divulgation : Les personnes ou entreprises mentionnées peuvent avoir une relation commerciale avec KeyCrew.

Avertissement : Cette traduction a été générée automatiquement par NewsRamp™ pour Keycrew.co (collectivement désignés sous le nom de "LES ENTREPRISES") en utilisant des plateformes d'intelligence artificielle génératives accessibles au public. LES ENTREPRISES ne garantissent pas l'exactitude ni l'intégralité de cette traduction et ne seront pas responsables des erreurs, omissions ou inexactitudes. Vous vous fiez à cette traduction à vos propres risques. LES ENTREPRISES ne sont pas responsables des dommages ou pertes résultant de cette confiance. La version officielle et faisant autorité de ce communiqué de presse est la version anglaise.