Une campagne discrète est en cours dans certaines parties de l'industrie immobilière américaine pour faire disparaître les jours sur le marché. Certaines agences et voix du secteur affirment qu'afficher la durée pendant laquelle une annonce a été active désavantage les vendeurs, donnant aux acheteurs un levier de négociation sans exiger d'eux qu'ils divulguent quoi que ce soit d'équivalent sur eux-mêmes. Cela semble raisonnable. Mais un nombre croissant de professionnels estiment que c'est la mauvaise approche.

Mark Gordon, copropriétaire de Christiania Realty à Vail, Colorado (vailcoluxuryhomes.com), a passé près de deux décennies sur un marché où les stocks sont rares et les prix élevés. Il voit la volonté de cacher les jours sur le marché comme faisant partie d'une tendance plus large et plus préoccupante : l'érosion du marché transparent qui permet aux transactions immobilières de fonctionner pour tout le monde.

L'argument en faveur de la suppression du DOM de la vue publique ressemble à ceci : l'annonce d'un vendeur accumule des jours, et chaque jour qui passe signale une faiblesse. Les acheteurs voient 90 jours sur le marché et supposent qu'il y a un problème avec la propriété, le prix, ou les deux. Ils font des offres plus basses. Le vendeur perd son levier. Pendant ce temps, l'acheteur ne divulgue presque rien : ni combien d'offres il a faites ailleurs, ni à quel point il est motivé, ni s'il est qualifié. Le déséquilibre d'information, selon cet argument, est injuste.

Cet argument est lié à un débat plus large sur les annonces privées, les annonces de poche et le rôle du MLS – des discussions qui recoupent la consolidation des courtages, la propriété des données et la question de savoir à qui les données immobilières servent en fin de compte.

La réponse de Gordon est directe. Les données du marché, soutient-il, sont ce qui permet aux transactions de se produire. Les supprimer, c'est créer des obstacles. « La connaissance, les données, sont le lubrifiant qui crée les transactions », dit-il. « Chaque fois que nous retirons ce lubrifiant, nous créons une friction métal sur métal et dressons des obstacles qui empêchent une transaction de se produire. »

Son argument repose sur une réalité pratique. Dans un monde d'outils de données alimentés par l'IA, le nombre de jours sur le marché est facile à calculer. Même si le MLS cessait de l'afficher, tout algorithme de recherche compétent le reconstruirait à partir des dates d'annonce. La métrique ne disparaît pas. La seule question est de savoir si elle se trouve dans le système officiel, où elle est standardisée et précise, ou si elle est reconstituée en dehors, où elle peut ne pas l'être.

Mais la partie la plus intéressante de la position de Gordon est son recadrage de ce que la métrique signale réellement.

Gordon dit avoir travaillé avec des acheteurs qui recherchent spécifiquement par jours sur le marché, cherchant des annonces que d'autres ont ignorées. Ces acheteurs peuvent commencer par une offre basse. Mais une offre basse n'est pas la même chose qu'une offre finale – et elle ouvre une conversation qui n'existerait pas autrement.

« Une offre au rabais est un million de fois mieux qu'aucune offre », dit-il. « Au moins, nous avons un point de départ. Nous avons la capacité de créer quelque chose. »

Cela renverse le récit conventionnel. Plutôt que de considérer un DOM accumulé comme un dommage, Gordon le traite comme un filtre qui attire un type spécifique d'acheteur – celui qui cherche une valeur perçue et est prêt à s'engager. Si le vendeur contre-attaque bien, le DOM élevé devient un avantage, non un inconvénient, car il a amené l'acheteur à la table en premier lieu.

L'instinct de supprimer le DOM reflète un schéma plus large dans l'immobilier : la croyance que le contrôle de l'information protège les clients. Gordon soutient le contraire. Un vendeur dont l'annonce est sur le marché depuis trois mois ne bénéficie pas en cachant ce fait. Il bénéficie d'un agent compétent qui peut utiliser la situation pour générer des conversations.

Être offensé par une offre basse, dit Gordon, est une erreur stratégique. Plutôt que de la considérer comme une insulte, il encourage les vendeurs à y voir un engagement. « Au lieu d'être insultés et contrariés par une soi-disant offre au rabais, nous devrions les remercier parce qu'ils ont pris le temps de faire une offre pour acheter votre maison », dit-il. Il précise que cela ne signifie pas accepter des prix inférieurs au marché – mais cela signifie rester dans la conversation.

L'engagement est la ressource. Les données sont ce qui le crée. Et sur un marché où seulement 127 annonces desservent une communauté de station de montagne entière, chaque donnée qui amène un acheteur à la table a de la valeur.

Le débat sur les jours sur le marché est, au fond, un combat par procuration pour quelque chose de plus grand : si l'avenir de l'industrie immobilière repose sur plus de transparence ou moins. La réponse façonnera la façon dont les systèmes MLS fonctionnent, comment les courtages rivalisent pour les annonces et comment les consommateurs font confiance au processus.

Pour les acheteurs, le message est pratique : un DOM élevé ne signifie pas une mauvaise propriété. Cela peut signifier une opportunité que d'autres acheteurs ont négligée ou un prix qui n'a pas encore trouvé son marché. Pour les vendeurs, le message est similaire : la transparence n'est pas l'ennemi. Le silence l'est.

Mark Gordon est copropriétaire de Christiania Realty et courtier immobilier de luxe à Vail, Colorado, avec des racines profondes dans le plaidoyer communautaire, le leadership de l'industrie et l'expertise du marché de la montagne. En savoir plus sur vailcoluxuryhomes.com ou connectez-vous sur LinkedIn.

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