Rohini Kasturi est PDG de HG Insights, où il apporte plus de 25 ans d'expérience à la tête d'équipes mondiales et est un cadre de direction distingué, membre de conseil d'administration et conseiller de confiance pour de nombreuses sociétés de capital-investissement et de capital-risque. Diplômé de Harvard et Stanford, Kasturi a profondément impacté les trajectoires de croissance de diverses entreprises publiques, privées et soutenues par le capital-risque.

Kasturi a été déterminant en tant que vice-président exécutif et directeur des produits chez SolarWinds, une société renommée de logiciels de gestion informatique. Il a géré le développement de produits, l'ingénierie, le marketing produit, les alliances stratégiques, la gestion de portefeuille et plusieurs autres fonctions, transformant la structure de l'entreprise vers un modèle de plateforme et réalisant une croissance remarquable d'année en année des indicateurs commerciaux clés.

Notre mission est de construire la plateforme d'intelligence de croissance des revenus pilotée par l'IA prééminente de l'industrie. Cela nécessite de débloquer le graal pour la génération de demande et les ventes – connecter les vendeurs aux bons acheteurs prêts à acheter.

Grâce à son leadership visionnaire et son approche innovante, Kasturi continue de conduire des avancées significatives dans l'industrie technologique, façonnant l'avenir des technologies SaaS et cloud.

Qu'est-ce qui a conduit HG Insights à acquérir TrustRadius et MadKudu ?

HG Insights a historiquement fourni une intelligence de croissance des revenus (RGI) précise qui permet aux entreprises de prendre des décisions stratégiques transformatrices, se traduisant par des gains de revenus et une amélioration de la fidélisation des clients. Les données pilotées par l'IA de HG Insights, qui comprennent l'utilisation technologique, les dépenses, les centres d'achat et l'intention, permettent aux clients d'identifier les opportunités de marché, de cibler les comptes à forte propension, de déloger les concurrents, d'affiner les segments, d'optimiser la couverture territoriale et finalement d'accélérer la génération de revenus. Cependant, un défi majeur auquel sont confrontées les entreprises B2B aujourd'hui est de combler le fossé entre ces insights et l'exécution marketing et commerciale – spécifiquement détecter les comptes et acheteurs activement sur le marché ou évaluant des solutions concurrentes.

Et c'est pourquoi nous avons acquis TrustRadius et MadKudu, unissant l'intelligence de marché et de compte sans égale de HG Insights à l'intelligence fiable des acheteurs B2B et aux workflows agentiques de TrustRadius. Cette acquisition stratégique crée une plateforme de commercialisation (GTM) définitive pour les équipes de marketing, de vente, de stratégie et de RevOps B2B axées sur la conduite d'une croissance efficiente, en particulier sur les marchés encombrés.

Comment l'acquisition de TrustRadius et MadKudu par HG Insights impactera-t-elle vos insights basés sur les données et bénéficiera-t-elle à votre clientèle ?

Avec TrustRadius et MadKudu faisant partie de HG Insights, les équipes de génération de demande et de vente obtiennent une combinaison puissante d'insights contextuels sur les acheteurs, de leads sur le marché et de scoring prédictif qui accélère le pipeline et les résultats de revenus. TrustRadius apporte la voix authentique du client grâce à des avis validés et des données d'intention, tandis que MadKudu ajoute une intelligence prédictive avancée pour qualifier et prioriser les opportunités avec précision.

Les données combinées débloquent de nouveaux niveaux d'efficacité pour le marketing et les ventes – aidant les équipes non seulement à identifier les comptes cibles et les comptes à risque de désabonnement, mais aussi à comprendre quelles prospects sont les plus susceptibles de convertir et quand. Les clients de HG Insights peuvent se connecter directement avec des acheteurs actifs via TrustRadius, tout en tirant parti du scoring piloté par l'IA de MadKudu pour concentrer les ressources sur les opportunités à plus fort impact.

Le résultat est une solution GTM unifiée de bout en bout qui permet aux équipes de passer de l'analyse de marché à l'engagement des acheteurs, puis à l'obtention de revenus – avec une plus grande précision, rapidité et confiance.

Comment HG Insights se différencie-t-il des concurrents dans l'espace de l'intelligence du marché B2B ?

Notre mission est de construire la plateforme d'intelligence de croissance des revenus pilotée par l'IA prééminente de l'industrie. Cela nécessite de débloquer le graal pour la génération de demande et les ventes – connecter les vendeurs aux bons acheteurs prêts à acheter. Avec TrustRadius rejoignant HG Insights, nous sommes unique positionnés avec des ensembles de données optimaux et une contextualisation de l'intention d'achat pour fournir des comptes à haute propension et des leads sur le marché qui offrent le chemin le plus rapide vers les revenus.

Les équipes GTM peuvent maintenant tirer parti de données d'intention d'achat de premier plan et de la génération de leads sur le marché au sein de la plateforme RGI de HG Insights pour identifier, prioriser et engager les comptes les plus adaptés – comblant le fossé entre la planification stratégique et l'exécution GTM et aidant les entreprises à accélérer la génération de revenus. Nous sommes la seule plateforme de bout en bout qui habilite les acheteurs et vendeurs B2B avec une intelligence plus profonde et plus actionnable.

Pouvez-vous nous parler de l'Intelligence de Croissance des Revenus (RGI) et pourquoi vous la considérez comme un perturbateur de marché ?

Les outils d'intelligence de marché, de vente, de compte et concurrentielle d'aujourd'hui sont tous fragmentés et en silos – causant de la complexité et un désalignement GTM. En revanche, la RGI capture, intègre et traite des points de données massifs, diversifiés et granulaires à travers ces domaines autrement séparés.

Les organisations peuvent tirer parti des données RGI pour simplifier et renforcer l'exécution GTM afin d'identifier les opportunités de marché, concentrer les initiatives marketing sortantes, construire la fidélisation client et améliorer l'efficacité GTM.

La RGI utilise des analyses avancées pour détecter et incorporer des données client profondes « derrière le pare-feu », permettant un ciblage marketing et de compte précis, extrayant des insights sur les technographics, l'utilisation cloud et l'intelligence concurrentielle, y compris les données contractuelles et de services. Avec la sortie de RGI Fabric, nous croyons que nous menons la prochaine vague de croissance et de prise de décision GTM assistée par l'IA et guidée avec précision.

Décrivez votre vision pour l'entreprise alors que le paysage technologique continue d'évoluer.

Chez HG Insights, notre vision est claire : habiliter les entreprises B2B à accélérer la croissance des revenus grâce à des données sans égale et des insights pilotés par l'IA. Nous nous engageons à fournir une intelligence qui permet à nos clients et leurs partenaires de scaler les revenus efficacement, renforcer la fidélisation client et améliorer l'exécution opérationnelle.

Avec les acquisitions de TrustRadius et MadKudu, nous sommes entrés dans une phase transformative qui étend cette vision encore plus loin. TrustRadius apporte la voix authentique du client grâce à des avis validés et l'intention d'achat, tandis que MadKudu ajoute une intelligence prédictive qui aide les équipes de revenus à qualifier, prioriser et convertir les opportunités avec une précision inégalée. Ensemble, ces capacités alimentent un Maillage Agentique Adaptatif – un système d'agents intelligents alignés sur les personas conçu pour conduire des résultats à travers la Croissance des Revenus, la Fidélisation Client et l'Efficacité Opérationnelle. Ces solutions agentiques fourniront le temps de revenu le plus rapide, une prévention proactive du désabonnement, et un ROI 10x ainsi qu'une agilité 100x pour nos clients grâce à une exécution alimentée par l'IA + les données.

Tout ce que nous avons lancé à ce jour jette les bases de cette évolution. Notre Tissu d'Intelligence de Croissance des Revenus, le Copilote d'Analyse de Marché, les Leads d'Entonnoir sur le Marché Pilotés par l'Intelligence des Acheteurs, le Studio de Données de MadKudu et le Copilote des Ventes et l'Intelligence des Acheteurs de TrustRadius forment l'infrastructure de la prochaine ère de la commercialisation. Nous anticipons l'émergence de Solutions Agentiques de Croissance des Revenus qui sont conscientes du contexte et s'adaptent dynamiquement aux conditions commerciales. Ces solutions se branchent sur des plateformes comme ABM, CDP et les outils d'exécution GTM, fournissant des insights et workflows actionnables de bout en bout.

Le but ultime ? Fournir un ROI mesurable, débloquer des revenus plus rapides, booster la rétention et l'efficacité, et amplifier l'impact de chaque motion GTM.

Comment HG Insights aide-t-il les leaders GTM à aborder la prise de décision complexe/les stratégies de croissance et où la génération de demande et les ventes entrent-elles en jeu pour l'impact de HG Insights ?

L'avènement de l'IA, du big data et des analyses avancées change la façon dont les dirigeants et les équipes de croissance opérationnalisent et agissent sur les données concernant les marchés, les tendances, les technographics et les concurrents. HG Insights comble le fossé entre les sources d'Intelligence de Marché de niveau macro (comme les rapports d'analystes sectoriels) qui sont largement stratégiques et non actionnables, et les outils d'intelligence commerciale/compte (comme les fournisseurs d'intention et de contacts) qui sont mostly superficiels tout en manquant d'informations granulaires sur les dépenses, tendances, localisation et part de portefeuille.

En revanche, notre RGI Fabric adopte une approche de données de marché ascendante pour permettre aux analyses de faire émerger des insights de marché et de compte plus granulaires nécessaires pour moderniser la stratégie et l'exécution GTM.

La RGI de HG Insights a un impact significatif sur tous les rôles GTM basés sur les données :

• Marketing: Améliore les performances et le ciblage ABM en fournissant des informations concurrentielles, contractuelles et de technographics « derrière le pare-feu » – pour un scoring de compte plus précis, un enrichissement des données et l'exécution de campagnes numériques
• RevOps: Fournit des données de tendance et de dimensionnement de marché sans égale au niveau segment pour la prévision commerciale, la sélection de marché, la planification de compte et l'optimisation territoriale
• Ventes: Soutient le scoring d'opportunité approfondi, les insights de compte et l'enrichissement de données de compte granulaire et les technographics, vitaux dans les marchés dynamiques et encombrés d'aujourd'hui. Cela permet aux équipes commerciales de réaliser la planification de compte et d'exécuter des jeux de vente, y compris les programmes d'espace blanc, d'expansion et de délogement
• GTM / Stratégie: Fournit des informations de haute qualité telles que TAM, SAM, SOM, Analyse Concurrentielle, Allocation des Ressources, et plus

Quel rôle l'accélération rapide de l'IA a-t-elle joué dans le succès de votre entreprise et comment les marketeurs peuvent-ils utiliser les solutions de HG Insights pour s'adapter et gagner un avantage concurrentiel B2B ?

Libérer la créativité des développeurs dans le développement produit nous a permis de résoudre des problèmes systémiques complexes (surtout pour notre offre SaaS) qui auraient pris des mois à résoudre auparavant. Construire des outils d'IA bien orchestrés pour les tests système a assuré que nous livrions constamment des produits de qualité sur le marché.

L'accélération que nous avons vue à travers les domaines fonctionnels – des campagnes marketing et jeux de vente aux pratiques d'embauche et outils de productivité – a livré des gains d'efficacité significatifs dans toute l'organisation.

Nous avons récemment lancé l'Analyseur de Marché et le Copilote. Le produit natif IA puise dans le Tissu RGI de HG Insights de plus de 28 milliards de fichiers sources de marché, 2 milliards d'enregistrements d'intention, 20+ millions d'entreprises et 200+ millions de détections d'installation tech et de dépenses IT. La RGI utilise des technologies IA/ML avancées pour détecter et incorporer des données client profondes « derrière le pare-feu », permettant un ciblage marketing et de compte précis, extrayant des insights sur les technographics, l'utilisation cloud, l'intelligence concurrentielle, et plus.

Pouvez-vous partager comment les données d'intention d'achat B2B de TrustRadius renforceront les solutions de HG Insights suite à l'acquisition et quelles tendances tech sont sur votre radar pour nous aider à rester en avance sur la courbe ?

TrustRadius apporte une couche puissante de signaux d'intention d'achat B2B en bas d'entonnoir qui sont représentatifs d'acheteurs technologiques réels menant des recherches produit et prenant une décision d'achat. En intégrant ces données d'intention dans la plateforme RGI de HG Insights, nous permettons aux clients d'aller au-delà des signaux de qui pourrait être sur le marché, pour comprendre qui évalue activement des solutions, et ce qui compte vraiment pour eux pendant les décisions d'achat. Nous comblons le fossé d'exécution entre l'intelligence de marché et l'engagement des acheteurs, aidant nos clients à prioriser les comptes avec précision et à accélérer la croissance des revenus.

Plusieurs tendances gagnent un élan significatif. Les organisations intensifient leur recherche de ROI mesurable des investissements IA, passant au-delà de l'expérimentation pour démontrer une valeur commerciale concrète. Il y a aussi une focalisation croissante sur l'incorporation de l'IA au niveau application pour explorer à quoi ressemblera vraiment l'architecture logicielle native IA à l'avenir. De plus, il y a un accent accru sur le mappage de modèles spécialisés à des problèmes spécifiques au domaine tout en mettant en œuvre des garde-fous appropriés pour assurer un déploiement fiable et sûr.

Finalement, les processus de commercialisation évolueront vers des workflows agentiques, et nous pionnissons les fondations techniques pour soutenir les écosystèmes agentiques. Nous avons accéléré nos capacités IA avec l'acquisition récente de MadKudu pour révolutionner la stack tech GTM. Nous remodelons comment les équipes GTM planifient, exécutent et mesurent le succès – particulièrement en automatisant les insights à l'échelle pour que les équipes puissent agir rapidement. Nous surveillons aussi de près les avancées en interopérabilité des données pour assurer que nos clients puissent faire confiance et activer les données de manière transparente avec une plateforme GTM unifiée.

Quel rôle l'accélération rapide de l'IA a-t-elle joué dans le succès de votre entreprise ?

Libérer la créativité des développeurs dans le développement produit nous a permis de résoudre des problèmes systémiques complexes (surtout pour notre offre SaaS) qui auraient pris des mois à résoudre auparavant. Construire des outils d'IA bien orchestrés pour les tests système a assuré que nous livrions constamment des produits de qualité sur le marché.

L'accélération que nous avons vue à travers les domaines fonctionnels – des campagnes marketing et jeux de vente aux pratiques d'embauche et outils de productivité – a livré des gains d'efficacité significatifs dans toute l'organisation.

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