Omer Gotlieb est le cofondateur et PDG de Salespeak.ai, l'entreprise qui transforme les sites web B2B statiques en moteurs de vente intelligents et pilotés par des experts. Fondateur pour la deuxième fois, Omer a précédemment cofondé Totango, l'une des premières plateformes de succès client, où il a dirigé la stratégie de commercialisation pendant plus d'une décennie avant l'acquisition de l'entreprise par un fonds de capital-investissement.

Fort de son expérience en tant que vendeur, acheteur, fondateur et dirigeant, Omer a lancé Salespeak pour résoudre ce qu'il appelle le processus d'achat B2B « défaillant » - où les formulaires génériques, les goulets d'étranglement des SDR et les entonnoirs obsolètes frustrent les acheteurs et freinent les revenus. Sous sa direction, Salespeak a introduit l'AI Sales Brain, une couche conversationnelle en temps réel qui engage les visiteurs avec des réponses de niveau expert, qualifie l'intention et fournit des informations exploitables aux équipes de commercialisation.

Omer est passionné par la création de catégories et a passé sa carrière à l'intersection de la technologie, de l'expérience client et de l'innovation en matière de commercialisation.

Omer, commençons par le début. Quel est votre parcours et comment a-t-il façonné l'idée de Salespeak ?

Je suis un fondateur pour la deuxième fois. Ma première entreprise était Totango, l'une des premières plateformes de succès client. J'ai dirigé sa stratégie de commercialisation pendant 12 ans avant que nous ne la vendions à un fonds de capital-investissement. Ce parcours m'a appris de nombreuses leçons et m'a donné beaucoup de perspective, car je ne faisais pas que développer un logiciel, j'aidais à créer toute une catégorie. En cours de route, j'ai joué tous les rôles : vendeur, acheteur, dirigeant, propriétaire d'entreprise. Et à travers toutes ces perspectives, je me heurtais toujours au même mur : le processus de vente B2B était fondamentalement défaillant.

Que voulez-vous dire par « défaillant » ? Pourquoi les sites web B2B d'aujourd'hui échouent-ils auprès des acheteurs ?

Les sites web sont devenus des goulets d'étranglement et des points de friction. Un CMO peut dépenser des millions pour attirer du trafic sur son site, pour finalement accueillir les visiteurs avec des pages statiques, des appels à l'action génériques ou le redoutable bouton « Demander une démo ». Cliquez dessus, et vous êtes redirigé vers un représentant du développement des ventes (SDR) qui en sait moins sur votre problème que vous. C'est une expérience défectueuse. Les acheteurs veulent des réponses maintenant, pas dans quatre jours lors d'un appel programmé. Ils utilisent déjà des outils d'IA comme ChatGPT et Claude pour obtenir des réponses instantanées et intelligentes. Alors quand ils tombent sur un site web qui semble bloqué en 2015, c'est déconcertant. Ce décalage explique pourquoi les taux de conversion sont si bas.

Qu'est-ce qui vous a poussé à créer Salespeak ?

Lorsque ChatGPT a été lancé, je lui ai posé des questions sur mon ancienne entreprise, Totango, et il a expliqué le produit mieux que certains représentants juniors. Ce fut un moment de révélation. Si l'IA pouvait déjà offrir plus de clarté qu'un humain, que se passerait-il si nous l'entraînions en profondeur sur le contenu réel et la base de connaissances d'une entreprise ? Salespeak est né de cette réalisation. L'objectif n'est pas de remplacer les équipes de vente, mais de rendre l'expérience d'achat intelligente dès la première interaction.

Qu'est-ce qui différencie Salespeak des chatbots ou des outils inbound traditionnels ?

Je n'aime même pas le mot « chatbot ». Cela implique quelque chose de superficiel et de scripté. Salespeak est ce que nous appelons un « cerveau de vente IA ». Il est formé sur votre documentation produit, vos histoires clients, vos tarifs et vos renseignements concurrentiels, et il peut tenir une conversation de niveau fondateur 24h/24 et 7j/7. Il ne se contente pas de répondre aux questions ; il guide le parcours, calcule l'intention d'achat et fait remonter des insights à votre équipe de commercialisation dans Slack et le CRM. Imaginez mettre votre meilleur AE, SE et marketeur produit sur votre page d'accueil sans attente.

Comment Salespeak profite-t-il à la fois aux acheteurs et aux vendeurs ?

Pour les acheteurs, il s'agit de confiance et de rapidité. Ils obtiennent des réponses instantanées et de niveau expert à leurs questions, qu'il s'agisse de tarifs, d'intégrations ou de comparaisons concurrentielles, sans attendre un appel de démonstration ou naviguer dans 20 onglets de contenu. Cela crée de la confiance et maintient l'élan. Pour les vendeurs, il s'agit d'insight et d'efficacité. Chaque conversation fait remonter ce qui intéresse réellement les acheteurs, des fonctionnalités aux objections, et les renvoie dans Slack et le CRM. Cela signifie des cycles de vente plus courts, des campagnes plus intelligentes et une image plus claire de l'intention. En bref, les acheteurs se sentent servis et les vendeurs deviennent plus intelligents.

Quels types de résultats vos clients constatent-ils ?

Les taux d'engagement sont 3 à 5 fois plus élevés que ceux des outils de chat traditionnels. Un client est passé de 8 % à 50 % de conversion après avoir changé. Un autre a clôturé 380 000 $ de pipeline le trimestre dernier avec des réunions réservées du jour au lendemain. Ce qui est tout aussi puissant, ce sont les insights : les clients apprennent quelles campagnes génèrent le mauvais trafic, quel concurrent les prospects mentionnent le plus et où se situent les lacunes de messagerie. Un CMO m'a dit : « Nous paraissons plus avant-gardistes sur le plan technologique ; c'est un facteur de crédibilité ».

Vous avez dit que la confiance est un gros problème dans l'IA. Comment y remédiez-vous ?

C'est la principale objection : « Puis-je faire confiance à une IA face à mes clients ? » Ma réponse est que de nombreuses entreprises mettent déjà en première ligne un SDR de 23 ans, fraîchement diplômé, sans formation. Cette personne est bien plus susceptible de « halluciner » que notre IA. La différence est qu'avec Salespeak, vous pouvez surveiller, ajuster et réentraîner instantanément. La confiance se construit non seulement sur l'exactitude, mais aussi sur la réactivité, la transparence et la capacité à s'améliorer continuellement.

Comment voyez-vous le rôle des équipes de vente évoluer dans cette nouvelle ère ?

Je ne présente pas Salespeak comme un outil de réduction des coûts. Il ne s'agit pas de licencier des représentants. Il s'agit de faire évoluer leur rôle. Les compétences requises pour la vente changent, passant du cold-calling et de la chasse aux formulaires à l'accompagnement, à l'éducation et à la conclusion une fois que l'acheteur s'est déjà auto-qualifié grâce aux interactions pilotées par l'IA. Les entreprises qui adapteront leurs équipes à cette nouvelle réalité gagneront. Celles qui ne le feront pas continueront à perdre des acheteurs en amont.

Vous avez parlé d'un futur où l'IA interagira avec l'IA. À quoi cela ressemble-t-il ?

Aujourd'hui, les gens viennent encore sur votre site web. Demain, ce seront leurs agents IA qui viendront à la place. Ils demanderont : « Quel fournisseur me convient le mieux ? » et s'attendront à une réponse instantanée et contextuelle. Si votre site n'est pas lisible par l'IA ou ne fournit pas de réponses structurées et intelligentes, vous ne serez même pas dans la liste des considérés. C'est pourquoi nous avons créé Salespeak, pour préparer les entreprises à un monde où la première conversation commerciale a lieu entre deux IA.

Quel est votre objectif ultime pour Salespeak ?

En 2025, mon objectif est simple : être sur autant de sites web que possible. Non pas à cause d'objectifs de revenus, mais parce que ce changement arrive rapidement. Tout comme il était impensable il y a 20 ans de gérer une entreprise sans site web, il sera bientôt impensable d'en gérer une sans une expérience d'achat intelligente et alimentée par l'IA. Je veux que Salespeak soit l'infrastructure de ce changement.

Sur une note personnelle, qu'est-ce qui vous motive en tant que fondateur pour la deuxième fois ?

J'adore créer des catégories. Chez Totango, nous avons contribué à faire du succès client une industrie. Maintenant, avec Salespeak, je vois la même opportunité de remodeler l'achat B2B. Ce qui me motive, c'est la chance de réparer une expérience défaillante, pas seulement avec la technologie, mais avec une philosophie : l'acheteur d'abord, pas le processus d'abord. Et pour parler plus légèrement, voler. J'ai obtenu ma licence de pilote après Totango. Voler vous apprend l'humilité, la concentration et l'adaptabilité, toutes des qualités dont un fondateur a besoin.

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