John Cassidy, SIOR a cofondé Lee & Associates of Illinois en 2002. Depuis sa création, John et ses partenaires ont développé Lee & Associates of Illinois en une firme immobilière à service complet de plus de 50 personnes. John travaille avec des clients corporatifs locaux et nationaux, ainsi qu'avec des investisseurs institutionnels, sur l'acquisition, la cession et la location d'installations industrielles/bureaux et de terrains vacants.

Au cours de sa carrière de près de 30 ans, John a été impliqué dans des transactions évaluées à plus de 2,5 milliards de dollars et le développement de plus de 500 acres de terrain. Il figure parmi les meilleurs producteurs de la firme et est un récipiendaire annuel du CoStar Power Broker Award. John est membre du conseil d'administration de la section de Chicago de The Society of Industrial and Office Realtors et membre de l'Association of Industrial Real Estate Brokers.

Comment une société de courtage CRE réussie a été construite avec la culture et un modèle de rémunération unique

Nous avons parlé avec John de la façon dont la culture, combinée à un modèle de rémunération unique, a été la formule gagnante derrière l'organisation de vente réussie qu'il a construite avec ses cofondateurs. Cette firme innovante s'engage à trouver des personnes qui s'accordent avec leur esprit entrepreneurial, puis à les soutenir le long d'un «chemin vers le partenariat».

Personnel, courtiers et principaux de Lee & Associates of Illinois

En tant que fondateur de la firme, qu'avez-vous initialement cherché à accomplir?

Lorsque mes partenaires et moi avons fondé la firme en 2002, l'objectif pratique était de tirer parti de la plateforme Lee & Associates U.S., ce qui nous permettrait d'offrir une couverture nationale à nos clients corporatifs et institutionnels. Mais cela est rapidement devenu bien plus que nous avons passé beaucoup de temps à décider qui et ce que nous voulions vraiment être. Depuis le premier jour, nous n'avons jamais dévié de nos principes fondamentaux - être différents et audacieux, mais stables et sans dette. Nous nous engageons à construire une culture de soutien qui met les meilleurs intérêts de nos clients en premier.

Il peut être difficile de construire une culture d'entreprise et encore plus difficile d'articuler ce que c'est. Comment le faites-vous dans un environnement axé sur les commissions?

La culture n'est pas juste un mot pour nous. C'est quelque chose de tangible que nos gens ressentent. La pression est toujours là pour choisir les bonnes personnes, ou tout pourrait s'effondrer. Nous sommes devenus très habiles à savoir qui contribuera positivement à notre culture et qui ne le fera pas.

Presque toujours, les courtiers qui viennent à notre firme disent que ce qui les a initialement attirés était notre culture. C'est vraiment unique. Nous favorisons un ethos où vous êtes mis au défi d'être votre meilleur et de célébrer les autres quand ils sont meilleurs. C'est un endroit où tout le monde a un vote, mais où la bureaucratie n'existe pas. En tant qu'organisation de vente, c'est compétitif, mais nous ne tolérons aucune action qui n'est pas dans le meilleur intérêt de nos clients. Nous ne sommes pas une organisation chargée de règles, et en tant que telle, nous attirons naturellement des personnes qui sont entrepreneuriales et qui veulent contrôler leur propre destin.

Les organisations de vente en règle générale sont motivées par le résultat net, et tant que les dollars sont là, peu d'autres choses comptent. Mais chez Lee, nous avons été connus pour refuser des producteurs de haut niveau qui ne sont pas des humains de haut niveau, car pour nous et nos clients, il est plus important d'avoir une qualité de service plutôt qu'une quantité de transactions.

Principaux actuels, Lee & Associates of Illinois

Qu'est-ce que exactement le «Chemin vers le Partenariat», et en quoi est-il unique?

Le Chemin vers le Partenariat est un chemin vers la propriété. À travers lui, chaque personne est investie dans le succès à long terme et l'expansion de la marque Lee. Un chemin vers le partenariat est viable, que ce soit en rejoignant la firme en tant que jeune associé, un vétéran plus établi, ou quelqu'un qui avait une participation dans une autre firme.

Nous pensons qu'il est important, même avec nos plus nouveaux et plus jeunes associés, d'avoir le partenariat dans la firme comme objectif principal. Lorsque vous pensez et agissez comme un propriétaire, vous gérez votre entreprise très différemment de ce que vous feriez en tant que courtier «à distance» sans enjeu financier ou émotionnel dans l'entreprise. Nous pensons également que cela sert bien nos clients, car en tant que propriétaire d'entreprise, nous pouvons offrir une perspective similaire aux défis qu'ils rencontrent.

De quelles autres manières votre firme offre-t-elle une rémunération «orientée courtier»?

Nous voulons récompenser l'esprit entrepreneurial de nos gens à toutes les étapes de leur carrière, pas seulement une fois qu'ils deviennent propriétaires dans la firme. Par exemple, grâce à notre programme national Associates Equity Funds (AEF), nos gens peuvent jouer un rôle actif dans l'identification des opportunités d'acquisition et de développement à travers le pays et y investir à travers un fonds AEF. Le programme est extrêmement populaire, offrant un investissement minimum faible et une capacité à construire de la richesse et des revenus passifs. De plus, lorsque de nouveaux bureaux Lee & Associates ouvrent à travers le pays, il y a une opportunité d'investir dans ces bureaux également. Mais la marque de notre modèle de rémunération des courtiers que nous considérons comme le facteur le plus significatif du recrutement réussi est nos parts de commission. Nous offrons les parts de commission les plus attractives du secteur, en plus d'un programme de partage des bénéfices.

Comment savez-vous que votre stratégie fonctionne?

Nous savons que cela fonctionne grâce à la croissance significative de notre firme et au fait que nous avons un taux d'attrition très faible. Une fois que nos vendeurs se sont installés dans notre culture et notre structure sans barrières, il est inhabituel qu'ils partent pour un concurrent. Au fil des ans, cette stratégie nous a permis d'évoluer d'une petite boutique à une firme de premier plan avec l'infrastructure, la couverture et l'expertise pour rivaliser avec tout autre acteur national, régional ou local.

Votre firme cherche-t-elle à s'étendre davantage?

Oui. Nous sommes toujours à la recherche de courtiers en bureaux, industriels, de détail, d'investissement et de santé basés dans la région de Chicago qui peuvent démontrer un alignement avec nos valeurs fondamentales. J'encouragerais toute personne intéressée à en savoir plus sur notre organisation unique à me contacter à jcassidy@lee-associates.com.

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