Adit Abhyankar est PDG et fondateur de Breakthrough. Il possède plus de 30 ans d'expérience dans les ventes d'entreprise et le SaaS. En tant qu'ancien PDG de Ad-Lib.io (acquis par Smartly) et responsable de Google Marketing Platform EMEA, il a fait ses preuves en matière de développement d'entreprises et de stimulation de la croissance.

Parlez-nous de l'entreprise et de votre parcours ?

Breakthrough est une plateforme de vente auto-apprenante alimentée par l'IA conçue pour les équipes B2B modernes. Elle s'intègre directement dans les transactions en direct et les flux de travail de vente, utilisant les interactions en temps réel avec les acheteurs et le comportement de l'équipe pour aider les représentants à apprendre plus vite, à vendre plus intelligemment et à conclure plus régulièrement.

Contrairement aux outils d'IA génériques qui automatisent les tâches superficielles, Breakthrough se concentre sur la communication stratégique de vente, pas seulement sur la rédaction de meilleurs e-mails, mais sur la formation du message, des tactiques et du comportement qui font avancer les transactions. La plateforme s'inspire des données réelles d'appels et de la dynamique du pipeline pour améliorer la prise de décision, la gestion des objections et l'alignement entre les équipes de vente, de marketing et de produit.

La vision fondatrice était simple : permettre aux équipes de vente d'apprendre de leurs meilleurs représentants et d'étendre ce succès à l'échelle de l'entreprise en utilisant une IA enracinée dans le flux réel des transactions.

Comment l'entreprise a-t-elle évolué au cours des dernières années ?

Breakthrough a été lancé il y a un peu plus d'un an et a déjà fait des progrès significatifs. Ce qui a commencé comme une exploration pour savoir si l'IA pouvait améliorer la communication de vente s'est rapidement transformé en une plateforme prête pour la production, façonnée par plus de 600 entretiens avec des clients et une itération rapide aux côtés des premiers utilisateurs.

Pendant ce temps, l'équipe a levé 600 000 dollars en financement pré-amorçage, a établi des partenariats avec des startups et des clients d'entreprise, y compris une organisation Fortune 500, et a étendu les capacités du produit bien au-delà de la génération de contenu. La plateforme s'adapte maintenant aux différentes méthodologies de vente des clients, aux directives de marque, aux flux de travail existants et à l'alignement interfonctionnel, avec un accent sur l'aide aux équipes pour vendre de la manière dont les acheteurs achètent réellement.

Que pouvons-nous espérer pour l'avenir de l'entreprise ?

L'objectif à venir est d'accélérer l'attraction des clients et d'approfondir les capacités d'apprentissage du produit pour aller au-delà des améliorations de productivité vers une accélération réelle des transactions en examinant systématiquement comment nous pouvons améliorer l'impact de chaque point de contact de communication de vente.

Un domaine majeur d'expansion est l'activation d'une collaboration dynamique entre les ventes, le marketing et le produit. En réinjectant les insights au niveau des transactions dans le positionnement, l'intégration et la conception des campagnes, Breakthrough aide les entreprises à aller au-delà des messages statiques et vers un moteur de commercialisation plus adaptatif et basé sur les insights.

Quels problèmes Breakthrough résout-il que les outils d'IA génériques ne résolvent pas ?

La plupart des outils d'IA utilisés dans les ventes aujourd'hui sont axés sur l'efficacité – génération de contenu, résumé des appels, automatisation de la prospection. Mais très peu sont conçus pour aider les équipes à prendre des décisions plus intelligentes, à personnaliser les messages pour les groupes de parties prenantes ou à apprendre ce qui motive vraiment une transaction.

Les recherches montrent que bien que 55 % des équipes utilisent l'IA pour créer du matériel de vente, beaucoup moins l'utilisent pour des tâches stratégiques comme la qualification des opportunités ou les messages spécifiques aux personas. La plateforme est conçue pour combler cette lacune – analysant les interactions de vente en direct pour guider les représentants sur où se concentrer, comment adapter le message et quelles tactiques sont susceptibles de réussir, le tout basé sur le comportement réel des clients.

Pourquoi pensez-vous que les équipes de vente ne parviennent pas à utiliser l'IA à son plein potentiel, et comment cela affecte-t-il le ROI ?

De nombreuses équipes se sont lancées dans l'IA avec de grands espoirs, mais ont rapidement atteint des limites. Les recherches montrent que 20 % des utilisateurs trouvent les outils génériques simplement "adéquats", et les frustrations courantes incluent les hallucinations, les préoccupations en matière de confidentialité et le besoin de trop d'ajustements manuels. La plupart des outils ne sont pas adaptés au marché, à l'ICP ou au mouvement des transactions d'une entreprise, de sorte que les représentants passent plus de temps à éditer les résultats qu'à vendre.

Cela crée ce que Breakthrough appelle le "piège de l'implémentation de l'IA" où l'IA devient une autre tâche administrative plutôt qu'un avantage stratégique. Les équipes de vente ont besoin de plateformes qui sont conscientes du contexte, basées sur le comportement et adaptées à la manière dont elles vendent réellement. Sans cela, l'IA ne peut pas tenir sa promesse.

Près de la moitié des professionnels des ventes passent de 30 à 60 minutes par jour à utiliser l'IA, à peu près le même temps passé sur l'administration du CRM. C'est un signe clair que les outils génériques ne fournissent pas de gains de productivité matériels au-delà de l'aide à la rédaction de contenu. Dans de nombreux cas, les équipes déplacent simplement l'effort qu'elles consacraient à un outil vers un autre, sans réellement réduire le temps non consacré à la vente.

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